Techniques De Négociation

uation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. |

|-Perd-perd |

|Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Ceci peut |

|souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de négociation perd-gagne et sont peu motivées par les résultats. |

|Le processus de négociation: |

|Préparation des négociations: |

|*Fixez des objectifs clairs |

|En négociation, comme pour la mise en œuvre d’un projet, il est vital de comprendre que ‘si vous ne savez pas où vous allez, il est probable que vous |

|n’arriverez nulle part’. Ainsi, ce que vous devez faire, c’est penser avec soin à ce que vous essayer de réaliser. |

|Vous devez identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une seule cible. Cet ensemble inclut : |

|Quand vous fixez les objectifs, essayez d’être aussi précis que possible. Essayez de rendre les objectifs faciles à comprendre, mesurables, et opportuns.|

|1. |

|Un objectif maximum - le meilleur résultat possible. |

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|2. |

|Un objectif minimum – l’objectif le plus bas acceptable. |

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|3. |

|Un objectif cible – avec réalisme, ce que vous comptez obtenir. |

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|Quand vous fixez les objectifs, essayez d’être aussi précis que possible. Essayez de rendre les objectifs faciles à comprendre, mesurables, et opportuns.|

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|Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres) partie(s): |

|Afin de vous préparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours anticiper les réclamations que l’autre partie soulèvera, de même que sa réaction|

|à vos propres réclamations. Testez vos arguments face à ces hypothèses, et si nécessaire améliorez vos arguments. |

|-Il ne vous sera pas possible d’anticiper toutes les réclamations et réactions, mais vous aurez testé vos arguments et vous vous serez préparé aux |

|demandes et réactions qui pourraient venir. |

|Développez une stratégie: |

|La stratégie vous aidera à décider comment vous pouvez : |

|-transmettre la position sur votre et vos buts. |

|-façonner le climat de la négociation |

|-Pendant la négociation, vous devez vous préparer à : |

|· |

|Vous présenter (ainsi que les membres de votre équipe). |

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|· |

|Définir les règles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, |

|pour quelle durée, qui parlera en premier, etc.). |

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|· |

|Présenter votre opinion sur les questions à aborder |

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|· |

|Obtenir une séance d’information sur l’opinion de l’autre partie. |

| |

|Si vous négociez en tant qu’équipe, vous devez aussi décider : |

|Qui dirigera la discussion ? |

|Qui vérifiera que tout est bien compris (vérifier les faits) ? |

|Qui posera des questions ? |

|Qui répondra aux questions de l’autre partie ? |

|Qui s’attachera à réduire les tensions et à montrer de l’intérêt pour les autres participants? |

|Qui prendra des notes ? |

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|2. Discussion du problème: |

|Un aspect important dans une négociation est de discuter le problème. Il est important que vous compreniez les problèmes et les objectifs de l’autre |

|partie. Sans cette compréhension, vous ne pourrez pas proposer de solutions. |

|On doit donc: