Le E-Business

-commerce : Le « Clic & Mortar » signifie « clic et mortier », c'est-à-dire Internet combiné au magasin traditionnel. Cette stratégie offre donc plusieurs possibilités aux clients : repérer le produit sur le net et l’acheter en magasin, repérer le produit en magasin et l’acheter sur le net, etc. La vitrine commerciale : Il s’agit d’un site « corporate » (ou intitutionnel) présentant de manière statique les différents produits de l’entreprise. Sorte de catalogue on line, ce type de site tend pourtant à disparaître, même si son principal avantage réside dans le fait que l’entreprise peut le concevoir elle-même. Boutique (ou site marchand) : C’est un site commercial privé ayant pour objectif la vente de produits en e-commerce. C’est le plus compliqué à réaliser et suppose une solution de paiement en ligne. Galerie en ligne : C’est un centre commercial virtuel dans lequel plusieurs entreprises non concurrentes se regroupent permettant ainsi au cyber-consommateur de trouver à la même adresse une offre élargie et complémentaire (livres, Hifi, vin…). Cette solution permet aux entreprises de réduire les frais d’accès au réseau et de bénéficier d’une importante zone de chalandise pour une somme raisonnable. En contrepartie, les promoteurs tels que « Global online », « Rues commerçantes FT », « KSAN », « CITTUSNET », « Global market Network », « Internet shopping Network » et « comp u card »…permettent la réalisation d’un CA pouvant atteindre 30 490 € la première année et une forte croissance ensuite. Plateforme télécommerce (ou e-comptoire) : C’est la mise en place d’un système clé en main (package complet) en faveur des TPE par les soins d’un grand opérateur (France Télecom, IBM, Yahoo store, Beweb boutique center…) moyennant un droit d’entrée et une commission sur les ventes de 3 à 5 %. Le client bénéficie en plus d’une animation réalisée par l’hébergeur qui se charge également du paiement sécurisé, de la gestion des bons de commande, des réclamations…

B° - Les principes à prendre en compte :

Si beaucoup d’entreprises hésitent à se lancer dans l’ouverture d’un site marchand, c’est parce qu’elles se demandent si leur activité est vraiment adaptée au commerce électronique. Un premier niveau de réponse suppose de bien respecter les 3 principes suivants : Plus un produit est unique, plus il existe un avantage concurrentiel réel à disposer d’un cyber-site. Cependant, face à une concurrence ouverte sur la planète entière, la réussite suppose d’offrir en complément du produit un autre avantage distinctif comme l’éventail du choix, une livraison plus rapide, un service personnalisé ou un prix plus bas que dans le commerce traditionnel. L’idéal étant de pouvoir réaliser « un mix original » de ces avantages. Plus un produit est « dématérialisable », plus il est fait pour le e-commerce comme par exemple : l’édition, l’information, la VPC, la musique, la vidéo, le tourisme, les voyages, les loisirs, les réservations, les ventes aux enchères…

L’important n’est pas seulement de concevoir un site magnifique, il faut être capable d’investir suffisamment et continuellement en promotion, ainsi que d’instaurer une organisation entièrement tournée vers une logistique Off line impeccable. Une fois ces principes respectés, il est nécessaire de prendre en compte les facteurs clés de réussite suivants : Proposer un catalogue complet : Ne mettre en ligne que quelques produits ou prestations, c’est comme si on ne remplissait que la moitié des rayons dans une boutique classique. Il y a alors de grandes chances que l’internaute ne revienne pas. Rassurer les clients : La confiance est un passage obligé pour que le e-client ait envie de passer sa commande. Il faut absolument que les informations restent confidentielles et que le système de paiement soit parfaitement sécurisé. Proposer un site ergonomique : Rien ne sert de retenir trop longtemps le client avec un menu trop copieux ou contraignant. Particulièrement exigent et pressé, tout cyberacheteur fait en général le tour de la concurrence. Il doit donc pouvoir trouver se qu’il souhaite rapidement et précisément. Fidéliser le client : Un client est plus facile à fidéliser qu’à trouver. Les statistques montrent d’ailleurs que les acheteurs en ligne sont des clients fidèles. Avec une bonne politique de fidélisation, ceci ne vous quitteront pas facilement lorsque la concurrence arrivera à son tour sur le net. Il s’agit donc de mener une politique de promotion offensive (prix intéressants, réductions sur les nouveautés, programme de fidélisation alléchant…) Faire de la pub en ligne : La modestie ne paye pas sur le net. Il faut acheter de l’espace en ligne, notamment sous forme de bandeaux publicitaires interactifs communicant un message clair et attrayant. Pour être vu, le bandeau doit être léger et répondre à une taille standard. Se bouger en permanence : L’internaute est un consommateur à part qui veut trouver sur le site visité de la qualité, de l’originalité, du choix et de la séduction. L’austérité, la banalité ou la présence de produits ordinaires le feront fuir à coup sur vers la concurrence. Il faut donc rechercher à améliorer sans cesse l’attraction du site et/ou à renouveler son contenu, afin de le faire revenir le plus souvent possible.

A présent, pour évaluer les réels enjeux du commerce en ligne, l’entreprise se doit de connaître les avantages et les inconvénients de sa présence sur Internet, tant pour elle-même que pour ses clients.

II

Avantages et inconvénients du cyber-commerce :

Dans un premier temps, nous allons donc analyser les avantages que le e-commerce procure à l’entreprise ainsi qu’à ses clients.

A° - Les avantages :

Pour l’entreprise : Un récent sondage apparu dans le magazine « Challenge » indique que 44 % des PME recherchent d’abord à améliorer leur image avec une présentation moderne de leur société. Viennent ensuite, l’arrivée de nouveaux prospects (26 %), l’amélioration du service clients (20 %) et le gain de temps (10 %). Il semble que la véritable révolution actuelle du commerce électronique ne soit pas dans l’expansion du CA mais davantage dans son influence sur l’organisation des autres circuits de distribution. En fait, le commerce électronique offre aux nouveaux vendeurs sur Internet de nombreux avantages : Il ouvre un nouveau canal de distribution, un circuit complémentaire pour certains produits et services de l’entreprise. Il offre une zone de chalandise transfrontalière ou pour le moins très élargie pour un coût de présence relativement faible. Le marché potentiel de l’entreprise peut facilement se démultiplier par 10, 100 ou 1000 tout en réduisant au maximum les coûts. Il repousse à la fois les limites de la concurrence et active une nouvelle réflexion stratégique. Il permet de couvrir des niches de marché dont l’atteinte serait jugée trop onéreuse par les moyens classiques de commercialisation. Il apporte une plus forte convivialité par rapport à la VPC et à la commande à distance traditionnelle grâce aux multimédias qui regroupent le son, l’image, la couleur, le texte et l’animation. Il favorise l’interactivité en développant une relation personnelle avec le consommateur ou le client, facilitant la vente « one to one » (personnalisée) et le sur-mesure. Il permet d’envisager des politiques de fidélisation du client à travers une offre de services et à forte valeur ajoutée. Il facilite les transactions en évitant à l’acheteur de se déplacer (donc de lui faire gagner du temps) tout en lui offrant un service identique et confortable. Il donne la possibilité de réduire les prix publics des produits en éliminant la marge laissée habituellement aux intermédiaires, comme certains coûts de structure. L’enregistrement des données via Internet sont quasiment automatiques et demande peu d’effort. Il recueil une masse précieuse d’informations sur les habitudes, les besoins de l’internaute. Ainsi, plus l’utilisateur visite le site, plus on apprend à le connaître par des séries de clics, c'est-à-dire les informations qu’il demande avec la souris de son ordinateur. En décortiquant les séances de clic (ou clicstream), il devient alors possible d’établir des profils de consommateurs permettant d’adapter progressivement le emarketing du site afin d’en retirer le maximum de profits.

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Pour les clients : Le e-commerce est un extraordinaire outil de pré-sélection ; La recherche du meilleur prix ; Pas de pression de la part des vendeurs ; Un marché aux puces à l’échelle mondiale ; Un gain de temps ; Une offre actualisée (on trouve les derniers modèles).

B° - Les inconvénients :

Pour l’entreprise : Il est clair que les freins au développement de l’e-commerce sont encore nombreux en France, notamment à cause d’un taux de pénétration encore relativement faible et d’une résistance psychologique. - L’incertitude et le manque de confiance autour de la sécurisation des moyens de paiement, malgré le fait que dorénavant les méthodes de cryptage de données assurent une confidentialité quasi parfaite lors de la transaction. - La résistance des intermédiaires (grossistes, distributeurs) qui craignent une destruction d’emplois assortie d’une perte de chiffre d’affaires.