Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2021

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Prospection téléphonique au sein d’un cabinet de courtage  

Nom : Aydin

Prénom : Helenna Eda

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Groupe Rodin

Adresse/Code postal/Ville

46 avenue du général Leclerc Boulogne Billancourt

Type de Structure

SARL (société à responsabilité limité)

Offre commerciale1

Le Groupe Rodin est une société de courtage, qui vise à accompagner particuliers et entreprises dans leurs épargne et de les faire bénéficier du savoir des conseillers.

Type(s) de client(s)

Le Groupe Rodin vise tout type de clients  et vise les assurances et banques.

Méthodes de Vente

Prospection téléphonique

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : à compter du 17 mai au 26 juin 2021

Lieu de l’activité : Au cabinet de Rodin à Boulogne Billancourt, au quatrième étage avec des MIA (mandataire d’intermédiaire d’assurance ).

Historique/Problématique de l’activité

Problématique de l’offre : Appeler les prospects, parler des mises à jour qu’ils n’ont pas encore effectuer(du contrat Madelin à la loi pacte),des avantages qu’ils peuvent bénéficier.

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Eda Aydin : Stagiaire, rôle : j’ai pour mission d’appeler des libéraux de santé, fixer un rdv avec un expert (MIA) pour qu’ils puissent par la suite signer des contrats. Motivations: prouver mes capacités au MIA que je peux prendre plus de 10 rendez-vous par jour.

Simon Daoudi : MIA qui a pour rôle d’appeler les rendez-vous, fixé  afin de pouvoir signer, proposer le meilleur. Motivations : mettre en confiance les clients, toucher des commissions

Objectifs opérationnels

Objectifs quantitatif :appeler des libéraux de la santé, fixé 10 à 20 rdv par jour

Objectifs qualitatifs : Présenter le GROUPE RODIN et ses différentes offres.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Déroulement

• Étape 1 -   trouver des professionnels de la santé grâce aux annuaires
• Étape 2  - Rentrer en relation, les appeler, se présenter ainsi que présenter l’organisme
• Étape 3 - Fixer un rendez-vous avec un MIA
• Étape 4 - Les mandataires se chargent du reste ils rappellent les prospects, présente les offres et ceux qui pourrait être avantageux pour eux, ils signent alors un contrat.

• Annuaire santé
• - ordre des infirmiers
• Pages jaunes

Résultats

• Résultats opérationnels : j’essaye de fixé au minimum 10 rendez-vous par jour Résultats relationnel : Aucun contrat signé à ce jour

Difficultés rencontrées

• Difficultés technique : Trop d’appels ils se sentaient harceler.
• Difficultés relationnelles  Trop souvent ils raccrochaient de manière succincte.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

• Démarches : Par téléphone ou bien en appel Visio ( pour mettre en confiance le prospect)  
• Cible : Les professionnels de santé, des libéraux de santé : Infirmier, Orthophoniste, sage-femme etc.

Objectifs fixés

• Prospecter, les fidéliser
• Parler de Rodin afin d’avoir plus de visibilité

Activités réalisées

Outils mobilisés

• En amont : Contacter les prospects grâce au différents annuaires de santé disponible
• Pendant :Expliquer l’objet de l’appel, fixé un rendez-vous avec un expert
• Après : (LE MIA) Rappel le prospect à l’heure, présente Rodin, trouve des solutions optimales, essaye de signer un contrat et suit durablement les clients, les accompagner dans chaque projet financier.

• Drive – Agenda - (Partagé avec les MIA afin qu’ils rappellent les prospects a la date et heure prévu)
• Annuaire santé
• Pages jaunes

Résultats obtenus

Aspect quantitatif : Pour ma part plus de 50 rendez-vous obtenus, 7 refus de signer

Aspect qualitatifs : Ne pas laisser au prospect le choix, les rappeler, leurs montrer de l’intérêt.

Bilan réflexif

Atouts et des points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

• Réunion avec des MIA pour les déballe au téléphone
• Annuaire disponible avec informations.

Ce qui m’a permis de réussir :

• Être souriante au téléphone
• Avoir une déballe qui accroche directe le prospect
• Montrer de l’intérêt,
• Expliquer l’objet de l’appel
• Une écoute active

• Plus de moyens de communications ; Mail, réseaux sociaux, affichage …
• Mettre à jour l’annuaire

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

En France, le marché du courtage et de l’assurance ne cesse de croître : aujourd’hui, tous les indicateurs lui sont favorables (taux du crédit, développement de la demande, ouverture à la délégation d’assurance…). Par ailleurs, les Français accordent de plus en plus leur confiance à ces professionnels, qu’ils estiment plus aptes à décrocher un crédit immobilier avantageux. Le marché est ainsi dopé par les taux d’intérêts bas qui favorise les volumes de prêts immobiliers, alors que les frais de commissions des courtiers varient peu auprès des banques.

Objectifs fixés

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

• Site officiel du Groupe Rodin  
• Informations fourni par un des MIA

• Logiciel EXCEL, WORD

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Le mandataire avec qui j’ai travaillée durant ce stage a été très pédagogue, il a pris le temps de bien m’expliquer l’ensemble des missions que je devais effectuer en amont. Il ma permit de pouvoir prendre des initiatives. Les missions proposé étaient exactement ce dont j’avais besoin. Grace à ce stage j’ai pu développer mes capacités organisationnelles. J’ai appris et vécu la prospection téléphonique, j’ai participé au réunions de mandataires et vu comment ils négociaient et qu’ils lâchaient pas malgré les différentes questions des prospects leurs méfiance etc. Ils essayaient toujours d’être confiant et répondre à tous leurs besoins.