Analyse de marché : la démarche mercatique
Cours : Analyse de marché : la démarche mercatique. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Violette Hubert • 4 Novembre 2020 • Cours • 5 230 Mots (21 Pages) • 643 Vues
Chapitre 1. La démarche mercatique.
Le marketing | ‘’ ensemble d'actions menées par une organisation qui a pour objectif de prévoir, constater, stimuler, ou renouveler sans cesse ses gammes de produits en fonction des besoins de consommateurs, et d’adapter en conséquent l'appareil commercial aux besoins ainsi déterminés. ‘’ |
Plusieurs formes de mercatique |
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SIM et GRC | SIM : dispositif de collecte, de traitement, de stockage et de diffusion d'information. GRC ( gestion de la relation client ) ou CRM ( customer relationship management ) : processus organisationnel qui vise à accroître le chiffre d'affaire et la rentabilité de l'entreprise en développant une relation durable et cohérente avec des clients identifiés par leur potentiel d'activité et de rentabilité. C'est l'ensemble des outils et techniques destinés à collecter, traiter, analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, dans le but de :
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Mercatique stratégique | Prend en charge des études, la réflexion sur les choix fondamentaux et les grandes orientations commerciales de l'entreprise.
- La demande. - L'offre sur le marché - L'environnement
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Mercatique opérationnelle | Vise à mettre en œuvre les plans d'action mercatiques permettant d'atteindre les objectifs fixés Cela se fait au travers d'un plan marchéage : - Politique de prix - Politique de produit - Politique de distribution - Politique de commercialisation |
Selon Kotler | L'optique mercatique considère que la tâche primordial de l'entreprise et de déterminer les besoins des marchés visés et de produire des satisfactions désirez de façon rentable car plus efficace que la concurrence |
Différentes approche mercatique |
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Chapitre 2 : L'évolution et la prévision des ventes
Indice année N | (Valeur annéeN / Valeur de référence) x100 |
Taux de variation N | ((Valeur année N−Valeur année N−1 )/ Valeur année N−1) x100 |
Indice des prix année N basse 100 année 0 | (Prix année N / Prix année 0) x 100 |
Valeur année N en euros constants année 0 | Pour connaître la véritable évolution des ventes, c'est dire en volume, il faut éliminer l'influence de l'augmentation des prix. Euros courants : prend en compté l'évolution des pris Euros constant évolution des ventes en volumes, corrigée de l'effet de l'inflation. = (Valeur année N euros courants / Indice des prix )x100 |
A. Prévision des ventes : La méthode des moindres carré[pic 1]
Année | 2012 | 2013 | 2014 | 2015 | 2016 |
Rang de l'année xi | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
CA (K euros ) yi | 80 | 162 | 250 | 300 | 408 |
B - La prise en compte des variations saisonnières dans la prévision des ventes
- La méthode des coefficients saisonniers simples
Coefficient saisonnier simple de la période = Total CA de la période / Total CA général des périodes
[pic 2]
Mois Année | Janvier | Février | Mars | Total annuel |
1 | 3400 | 2800 | 3400 | 48400 |
2 | 4200 | 4000 | 5800 | 63600 |
3 | 4800 | 4000 | 6400 | 70800 |
Total | 12400 | 10800 | 15600 | 182800 |
Coefficient mensuel | 0.068 | 0.059 | 0.085 | 1.000 |
Prévisions mensuelles | 5474 | 4749.5 | 6842.5 | 80500 |
- La méthode des coefficients saisonniers moyens
Coefficient moyen de la période = CA moyen de la période / Moyenne générale des périodes
Faire bien attention à la période ( trimestrielle ou mensuelle )[pic 3]
Mois Année | Janvier | Février | Mars | Total annuel |
1 | 3400 | 2800 | 3400 | 48400 |
2 | 4200 | 4000 | 5800 | 63600 |
3 | 4800 | 4000 | 6400 | 70800 |
Total mensuelle | 12400 | 10800 | 15600 | 182800 |
Moyenne mensuelle | 4133.33 | 3600 | 5200 | 5077.78 |
Coefficients moyens mensuels | 0.814 | 0.709 | 1.024 | 12.000 |
- La prévision des ventes avec correction des variations saisonnières
Cela permet :
- d'évaluer pour chaque période les rentrées de trésoreries, le personnel à mobiliser et la logistique à mettre en place
- d'anticiper des mesures à prendre pendant les saisons à basse activité
- de préparer l'accroissement des ventes pendant les saisons à forte activité.
[pic 4]
Années Trimestres | 1 | 2 | 3 | 4 | Total | Moyenne | Coeff Tri |
1 | 262 | 266 | 278 | 330 | 1136 | 284 | 1,092 |
2 | 189 | 209 | 213 | 241 | 852 | 213 | 0,819 |
3 | 177 | 389 | 197 | 217 | 780 | 195 | 0,750 |
4 | 318 | 346 | 358 | 372 | 1394 | 348,5 | 1,340 |
Total | 946 | 1010 | 1046 | 1160 | 4162 | 260,125 | 4 |
Limites des techniques de prévision des ventes
- Limite tenant à la qualité de l'ajustement : la fiabilité de l'ajustement repose sur l'utilisation de variables fortement corrélés
- Limite résultant des changements de l'environnement.
- Limites résultant de causes internes à l'entreprise. Les actions commerciales, la politique produit, prix, distribution
- Le cycle de vie du produit ou de l'activité.
Actions commerciale pour augmenter les ventes en période creuse : - élargir la gamme de produit - promotion hors saison, - diversifier les canaux de distri
Conséquence de la saisonnalité des ventes : -Stockage, logistique -Flexibilité de la prod → sous traitance - Pb de trésorerie
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