BTS NDRC, épreuve E4 - relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Prospection, développement d'une  zone

Nom : Henaux

Prénom :  Titouan

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

SVRO

Adresse/code postal/ville

 MIN de Nantes, 71 Boulevard Alfred Nobel, 44400 Rezé 

Type de Structure

SASU

Offre commerciale1

Agro-alimentaire (viande, poisson, produits frais, secs et surgelés)

Type(s) de client(s)

B TO B : RESTAURANTS

Méthodes de Vente

DIRECT

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  

Lieu d’activité :  Redon

Historique/Problématique de l’activité

La problématique  est que  l'effectif  du secteur  3  (zone de Cholet, Angers, Châteaubriant, Pontchâteau) est passer de 4 commerciaux  à 5. En contre partie nous  devons  faire plus de chiffres d'affaires pour rentabiliser. Il faut donc trouver de nouveaux clients  en développant la zone géographique. Il n'y a pas encore de clients  à Redon, je vais donc me charger de cette zone et du portefeuille.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Philippe Dupuis, gérant  d'un  restaurant et et chef cuisinier à Redon

Ses motivations  sont la qualité du produit et d'être livré de bonne  heure.

Jérémy Couty, responsable du secteur 3

Titouan Henaux, apprenti comercial

Objectifs opérationnels

Objectif haut :Transformer le prospect en client

Objectif bas : Reprendre un RDV

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

1. Préparation : Information sur le restaurant, préparation d'une plaquette de prospection pour présenter l'entreprise, offres promotionnel et une carte de visite.
2. Prospection : Présentation de moi même et de mon entreprise
3. Découverte : Ce renseigner sur ces attentes
4. Prise d'un second RDV pour finaliser  
5. Reformulation et prise de congé
6. Prochain RDV
7. Proposition de prix
8. Le prospect donne une première commande
9. Livraison
10. Fidélisation : Appel téléphonique tous les deux jours pour prendre sa commande

Résultats

Le restaurant de Philippe Dupuis est désormais un client. Deux fois par semaine je l'appel pour prendre sa commande, il achète de la viande et du poisson.

Difficultés Rencontrées

Le client souhaite être livré de bonne heure, cela est compliquer car Redon est à la fin de la tournée.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche  

-Attribution des prospects en fonction de la proximité des clients à livré sur la tournée.

-Une matinée entre 8h et 11h30, prospection de plusieurs restaurant à Redon

Objectifs fixés

Avoir un maximum d'informations sur le restaurant (habitude d'achat, attentes, produits travaillés)

Ouvrir 5 restaurants à Redon

Activités réalisées

Prospection en face à face de restaurant dans la vile de Redon

Présentation de l'entreprise, le but est de faire connaître SVRO

Recherche d'information sur le client pour lui donner une proposition de prix de chaque produits dans un second RDV afin d'avoir de bon prix pour être le seul fournisseur du client

Ce mettre en accord au second RDV

Livraison

Fidélisation

Résultats obtenus

SVRO est désormais connu à Redon, les prospects savent que nous livrons deux fois par semaine à Redon et peuvent nous contacter pour devenir d'éventuel client dans le futur. Le bouche à oreille est important dans le métier de la bouche. SVRO bénéficie d'une bonne notoriété.

Il y a eu 5 ouverture de compte à Redon, l'objectif est accompli.

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées

Propositions d’amélioration

Notoriété de l'entreprise

Services de livraison gratuit

Produits de qualité

Possibilité de faire un avoir si le client n'est pas satisfait.

Livraison 2 fois par semaine à Redon et non tous les jours.

Livraison en fin de tournée, donc en fin de matinée.

Bien s'organiser en livraison pour livrer tôt cette zone.

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

Redon est une ville d'environ 9000 habitants. Cette zone travail plus la viande que le poisson. (le poisson est plus travaillé sur la côte)

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Site internet

Bouche  à oreille

Téléphone

Camion

GPS

Plaquette promotionnelles

Plaquette de prospection

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Augmentation du CA en obtenant de nouveaux clients puis la fidélisation.

1. modification des paramÈtres À prendre en compte PAR LE CANDIDAT pour la simulation

Objet de l’activité

Date(s) et durée

Lieu

Délimitation de Séquence(s)

Acteur(s) concernés

(statut/rôle)

Historique de la relation

Relation à l’entreprise

Objectif 🡺définir à quel moment de cette relation vous intervenez et le travail que vous devez encore fournir (convaincre, fidéliser…).

Objectifs de la simulation

Informations à exploiter

Contrainte(s)

1. modification des paramÈtres À prendre en compte par le jury  pour la simulation

Objet de l’activité

Identité

Objectif 🡺définir et personnaliser le profil

Relation à l’entreprise

Date de la rencontre

Lieu

Historique de la relation

Objectif🡺Définir le moment, le lieu, le moyen de contact avec l’entreprise

Objectifs de la simulation

Délimitation de Séquence (s)

Motivations

Objectif🡺 définir le ou les bénéfices de l’offre / de l’événement

Freins

Objectif🡺 Rechercher les raisons de non achat / refus de l’opération

Contrainte(s)

Objections