Dossier négociation vente bts commerce international

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2. Dossier E52 : Négociation Vente

1. L'entreprise exportatrice

Le domaine Josmeyer a été créé en 1854 par Aloyse Meyer, à cette époque maire du petit village de Wintzenheim, fief du domaine. C'est actuellement la 11e génération du nom qui tient l'entreprise avec une capacité de 26 hectares de vignes soit une production de 160 000 bouteilles par an en moyenne.

Le domaine valorise les grands vins d'Alsace et produit une gamme large de cépages de la région comme le Riesling, les Pinots, Gewurztraminer et autres Sylvaner.

Ces méthodes de production sont basées sur le respect de l'environnement à la vigne comme à la cave avec un processus complètement converti biologiquement et bio dynamiquement. Cet esprit est le vrai moteur de l'entreprise qui promouvoir une culture de la haute gastronomie et des grands vins ce qui l'inscrit dans le haut de panier de la hiérarchie alsacienne des domaines viticoles.

Le Domaine est une entreprise familiale, composée de 14 employés, son chiffre d'affaire net en 2015 était de 1.656.390€ avec un chiffre d'affaire à 52% effectué à l'export.

En effet les vins Josmeyer sont déjà distribués dans 29 pays du globe, servis dans les meilleurs restaurants du monde.

Adresse Web:  www.josmeyer.com 

1. Le marché ciblé

Pays de 324,11 millions d'habitants en 2016, les États-Unis sont depuis 2013 le plus grand pays consommateur de vin dans le monde, avec plus de 3.100 millions de litres de vin consommés en 2015 soit une augmentation de 1% sur l'année précédente et une consommation de 9,56 litres par habitant et par an. S'appuyant sur une population estimée de plus de 101 millions de consommateurs en 2015, le marché du vin aux États-Unis est très porteur et en pleine croissance.

En 2015, les États-Unis ont importé 97,25 millions de litres de vins français soit 10% en hausse par rapport à l'année précédente. La demande des vins haut de gammes est très présente sur la côte Est dans les grandes villes principales.

La cible principale est la ville de New York, plus de 8,3 millions d'habitants sans compter la périphérie, avec plus de 200 importateurs sur la ville délivrant plus de 42000 restaurants.

Présentation du contexte de la négociation

Caractéristiques du prospect ciblé

Avant Garde Vins&Spiritueux est une entreprise d'importation de vins de tables et effervescents dans la ville de New-York. Fondée en 2011, cette structure de 2 employés génère un revenu annuel de 99000$ pour l'année 2015. Son secteur d'activité couvre la totalité des quartiers de New York jusqu'à Long Island, avec un positionnement clairement identifié sur les vins biologiques, biodynamiques et natures présents autant dans les petits bars à vins discrets du Queens que dans les restaurants gastronomiques de Manhattan.

Présents dans plus de 76 restaurants et bars à vins de la ville, l'image de qualité et de personnalité du vin est promue puisque seul 27 producteurs internationaux travaillent actuellement avec Avant Garde NY dont 17 producteurs français.

Cette entreprise travaille également avec 44 détaillants, magasins spécialisés et petites boutiques dans l'esprit du bon produit et du coté naturel des vins. L'objectif de l'entreprise à long terme est d'améliorer la vision du produit biologique et naturel au sein de la ville de New York et de favoriser sa compréhension.

Les importateurs de vins sur New York sont très différenciés puisque cette ville mondiale présente une grande diversité de goût du vin. Par conséquence la concurrence sur son segment de marché est faible et représente un réel potentiel puisque cette tendance des vins élégants et fins est toute nouvelle aux États-Unis.

Les structures concurrentes sont en grandes majorité de la même taille et de la même ancienneté, ce qui laisse une grande marge de manœuvre pour les années à venir, malgré les nouveaux entrants sur le marché.

Adresse Web: www.avantgarde-ws.com

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1.  Les produits

Le style d'étiquetage est très épuré avec une collaboration d'artistes de renom pour la gamme Artiste.

L'entreprise utilise 2 types de bouteilles selon le contenu du vin.

Les grands Cru bénéficient d'une bouteille teintée, plus lourde et épurée tandis que les vins de plaine et de coteau sont stockés dans des bouteilles légère. A noter que la forme de la bouteille est la flûte alsacienne pour les 2 types de vins

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La stratégie de prospection

La stratégie d'approche du prospect consiste à un contact direct par téléphone afin de prévoir une visite sur New-York afin de promouvoir les produits, mettre en place des bases relationnelles et transmettre l'histoire de l'entreprise lors d'un tasting.