Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME devoir 2

Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME : devoir 2

1. Le taux d’évolution se calcule ainsi :

(N – N-1) /N-1 =

(2953 – 2933) / 2933 =

20 / 2933 = 0,0068 = 0,68%

Entre N et N-1, le taux d’évolution du nombre d’établissement a augmenté de 0,68%.

1. Nous allons déterminer les différentes tendances se distinguant sur le marché des distributeurs, loueurs et réparateurs de matériels. Les tendances sont modifiées par une baisse de l’activité.

En effet, ce secteur se caractérise par une forte concentration des acteurs. Le marché ne peut pas être atomisé, car les machines ont un coût élevé et demandent beaucoup de ressources, mais aussi parce que les prix sont en diminution, une diminution structurelle liée à l’intensité de la concurrence dans ce domaine. Le chiffre d’affaires moyen a donc baissé avec l’arrivée de nouveaux acteurs et cette évolution ne pourra pas durer sur le long terme.
De plus, la spécialisation et la sophistication des produits et des services est une autre tendance qui se manifeste. En effet, pour avoir un avantage sur la concurrence, il est indispensable de proposer des produits adaptés, des produits complexes et qui correspondent exactement aux besoins des clients. Cela renforce la tendance à la concentration : des produits complexes, des services complets sont naturellement plus chers. Une troisième tendance macro-économique est celle de la location. Posséder un outil n’est plus aussi important qu’avant, le modèle de la location marche très bien et s’est internationalisé avec des entreprises comme Uber, Airbnb ou encore Vélib.
La location entraîne de la sous-location. En effet, plus une entreprise est grande et plus elle a les moyens de par son influence et de par sa taille d’exercer une pression sur les loueurs. Cette pression peut être dangereuse pour les autres acteurs économiques.

Enfin, il y a des tendances telles que l’internationalisation ou la digitalisation.

1. Nous allons voir les différentes forces et faiblesses de la PME AUV LOCATION. Nous allons commencer avec ses forces.

Cette PME est sur un marché avec beaucoup de concurrences : Kiloutou, Loxam, Liebherr, Caterpillar... ce qui constitue en soi une faiblesse mais elle arrive malgré tout à posséder, dans sa zone de chalandise primaire 50% de sa clientèle. Cela montre que les clients de cette entreprise lui sont fidèles.

Une autre force majeure de AUV LOCATION est sa diversification. En effet, elle a commencé avec seulement du matériel de chantier puis s’est progressivement diversifiée. Ses clients sont également divers : des particuliers, des professionnels, des artisans et des collectivités. Elle réussit à néanmoins toucher un public large et varié.

Enfin, elle entretient une très bonne relation commerciale avec les fabricants et a obtenu le label SE+, signe d’une entreprise sérieuse, recommandable.

Nous allons maintenant voir les faiblesses de cette PME.

Sa plus grande faiblesse est sa dépendance à l’évolution du marché du BTP. Celui-ci voit son ROI perdre 3 points et atteindre son niveau le plus bas depuis 6 ans.  Le nombre d’agences de location ne cesse de croitre et la concurrence devient de plus en plus forte. Le marché souffre du ralentissement économique, en effet, le chiffres d’affaires des loueurs du matériel de BTP s’est contracté de 5%. Les loueurs doivent faire face à une baisse de la demande, entraînant une pression au niveau des prix des locations et donc de leurs bénéfices.
Sa deuxième faiblesse est de louer des outils et du matériels génaralement très chers, impactant directement le retour sur investissement.

Pour conclure, la concurrence directe et indirecte (internet), les prix à la baisse, le ralentissement économique sont des points à surveiller pour que l’entreprise puisse continuer de s’étendre.

1. Mes préconisations pour permettre à cette PME de se développer sur son marché seraient de continuer à se diversifier. En effet, la diversification est leur principal avantage concurrentiel car cette PME propose à ses clients des produits et services qu’ils ne trouveraient qu’ici. Ma deuxième préconisation serait de chercher de nouveaux clients à l’étranger et de s’implanter dans de nouvelles zones géographiques. Ma troisième préconisation serait de se digitaliser avec un site web attractif et des chercher des canaux de vente directement sur internet.

1. Nous allons analyser les performances des trois commerciaux. Chaque commercial a un fichier client différent, ce qui aura forcément des répercussions sur la conversion de chacun. Nous allons commencer avec Cédric :

R1 = ratio de contacts utilisables = (175 : 198) x 100 = 88%
R2 = ratio de prospects chauds = (36 : 74) x 100 = 49%
R3 = taux de conversion = (22 : 36) x 100 = 61%
R4 = taux d’évolution = ((35 200 – 33 400) : 33 400) x 100 = 5,39%

Cédric possède un taux d’évolution de CA de 5,36%, un taux de conversion de 61%, un ratio de prospects chauds de 49% et un ratio de contacts utilisables de 88%. C’est le commercial avec le meilleur CA pour les deux trimestres.