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Veille

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Par   •  14 Décembre 2015  •  Cours  •  2 439 Mots (10 Pages)  •  1 103 Vues

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06/10/15 – US180S – Mr Leleu

Homéostasie vs Transistasie

La rupture de cet équilibre aboutit à l’émergence d’un besoin ou d’une motivation.

Ex : SIXT – « Boost Yourself » (Gpe Allemand) – Marché de location de voiture.

Ils ont utilisé le neuromarketing, expérience SAAD & VONGAS, 2009

Test sur 15 hommes amenés à tester 2 véhicules via simulateur

  • Volvo V40 à 500 000 km (voiture familiale)
  • Porsche 911 (Voiture sportive)

Pour chacun des tests, plusieurs prélèvements de la salive sont effectués.

Conclusion : Augmentation de la testostérone lors de la conduite de la Porsche.

Théorie des 5 motivations (pulsion psychologique positive) :

  • Hédoniste : se faire plaisir
  • Oblative : faire plaisir aux autres
  • Auto expression : Expression de la personnalité réelle
  • Utilitaire :
  • Ethique : dimension morale, commerce équitable et durable

FREUD : Les 4 composantes de l’image du soi

  • Soi réel : ce que je suis
  • Soi idéal : ce que je souhaite être
  • Soi social réel
  • Soi social idéal

SIXT part d’un besoin réel (location de voiture) pour répondre à un besoin latent inexprimé (location de voiture statutaire : porsche)

INTRO :

Le marché, c’est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande qui aboutit à la fixation d’un prix d’équilibre.

On distingue :

  • marché générique qui répond à un besoin générique (par exemple « se déplacer », …)
  • Marché principal correspondant à l’une des solutions proposées pour répondre à ce marché générique (automobile, Avion, Train)
  • Marché substitut : solution alternative à celle du marché principal (transport en commun en substitut
  • Marché complémentaire : solution venant se greffer au marché principal (pré/post acheminement à l’aéroport)
  • Marché amont : ensemble des fournisseurs d’une entreprise
  • Marché aval : ensemble des clients finals et intermédiaires d’une entreprise.

  1. Approche du marché par l’offre
  1. Structure de marché selon Stackelberg (économiste Allemand du 20e siècle)

OFFRE

Un

Peu

Bcp

DEMANDE

Un

Monopole Bilatéral

Monopole Contrarié

Monopsone

Peu

Monopole contrarié

Oligopole bilatérale

Oligopsone

Bcp

Monopsone

Oligopsone

Concurrence

NB :

  • dans 1 étude de marché, la 1ère chose à faire est de définir la structure du marché. (monopole, oligopole, duopole, monopsone, etc…)
  • Stratégie de M. PORTER :
  • Domination par les coûts
  • Différenciation
  • Mixte
  • Situation de monopole temporaire* : Concurrence monopolistique
  • Wii Nintendo ; Nintendo n’avait plus les moyens de suivre la course à la performance technologique avec Sony et Microsoft. Il a fait le choix de proposer un produit de niche (femme, senior, famille)

* c’est lorsqu’une entreprise propose une nouvelle solution/innovation qui lui permet de détenir un monopole temporaire.

Duopole : 2 offreurs pour bcp de demandeurs

Duopsone : 2 acheteurs pour plusieurs offreurs

Marché atomisé : Bcp d’acheteurs de petite taille (marché du BTP, Artisan, Restauration…)

Marché concentré : quelques acteurs réalisent l’essentiel du chiffre d’affaire

  1. Notion de marché de référence

BESOIN + SOLUTION + CLIENT = MDR = Concurrence Directe

Concurrence indirecte : B et C sont identiques, mais Solutions différentes

  1. Couple produit/marché, marchés et industries

[pic 1]

Stratégie de couverture d’un marché :

  • Stratégie concentrée : 1 produit pour 1 client
  • Stratégie de couverture globale : n produits pour n clients
  • Stratégie spécialiste client : N produits pour 1 client
  • Stratégie spécialiste produit : 1 produit pour n clients
  • Stratégie spécialisation sélective : 1 produit pour 1 client + 1 autre produit pour un autre client + n produits pour n clients

Stratégie concentrée

Segments clients

C1

C2

Cn

Produit/service

P1

X

P2

Pn

 

Stratégie de couverture globale

Segments clients

C1

C2

Cn

Produit/service

P1

X

X

X

P2

X

X

X

Pn

X

X

X

Stratégie spécialiste client

Segments clients

C1

C2

Cn

Produit/service

P1

X

P2

X

Pn

X

Stratégie spécialiste produit

Segments clients

C1

C2

Cn

Produit/service

P1

X

X

X

P2

Pn

Stratégie spécialisation sélective

Segments clients

C1

C2

Cn

Produit/service

P1

X

X

P2

X

Pn

X

  1. les indicateurs de l’offre
  • PDM en volume : (Quantités vendues de X / Σ Quantités du MDR) x 100
  • PDM en valeur : (CA de X / Σ CA MDR) x 100
  • PDM Client : (nb de client de X / Σ nb de client du MDR) x 100
  • PDM Relative selon BCG (Boston Consulting Group) :

PDM R = CA de X / CA du Ppal concurrent => Varie de 0 à n (n reste petit), ATTENTION, ce n’est pas un pourcentage.

On appelle :

  • Leader = 1er
  • Challenger ou prétendant = 2e
  • Suiveurs ou spécialiste = 3e

Si X leader de son marché, son principal concurrent sera le 2e (suiveur)

Sinon X aura pour principal concurrent le leader.

...

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