Connaître les clients de l'unité commerciale

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Vous étudiez les différents profils de motards afin de choisir les segments sur lesquels il serait judicieux de porter vos efforts pour développer les ventes de motos.

Repérez les critères de segmentation pouvant être utiles au découpage du marché des propriétaires de Harley.

Quelle méthode de découpage du marché pouvez-vous mettre en place ?

Quelle est la stratégie de segmentation utilisée par Harley ?

Construisez un arbre de segmentation avec les critères que vous avez trouvés.

Il

Analyser et influencer le comportement du consommateur

Vous souhaitez développer les ventes de motos auprès de nouveaux segments de clien-tèle, à savoir les femmes et les jeunes. Vous avez besoin de mieux connaître leur mode de fonctionnement afin de pouvoir influencer leur comportement.

Selon Maslow, sur quels besoins pouvez-vous vous appuyer pour développer vos ventes auprès de ces catégories de clients ?

Réfléchissez aux principales motivations d'achat de ces clients potentiels.

Observez la politique de communication de Harley. Quels sont les freins à l'achat d'une Harley ? Comment la politique de communication tente-t-elle de les lever ?

Quels facteurs individuels, sociologiques et contextuels peuvent influencer ce type d'achat ?

Quelles actions commerciales pourriez-vous mener pour inciter davantage de femmes et de jeunes à acheter une Harley ?

Comment les influenceurs peuvent-ils parvenir à faire progresser les ventes ?

Analyser et influencer le processus d'achat

Vous voulez mieux connaître le processus d'achat du possesseur de Harley afin de pouvoir l'influencer de manière à vendre davantage de motos dans votre concession.

Quels sont les moyens utilisés par Harley pour déclencher un sentiment de manque destiné à inciter à changer de moto ? De quel type d'achat s'agit-il alors ?

Vos clients recherchent des informations sur les différents modèles de motos avant de passer à l'achat, voire avant de venir se renseigner en magasin. Effectuez quelques recherches sur le dernier modèle de Harley mis en vente.

Comment les sources d'information risquent-elles d'influencer le processus d'achat ?

Comment pouvez-vous interagir ?

Précisez à quel moment du processus d'achat l'entreprise risque de voir ses clients s'orienter vers d'autres marques. Justifiez votre réponse.

Quelles solutions pourriez-vous proposer pour améliorer le sentiment post-achat ?

Rédigez une synthèse à l'attention de l'équipe commerciale de Seclin sur les actions de communication à prévoir, en justifiant chacune d'elles par la connaissance que vous avez du comportement d'achat des clients visés.