Exemple Dossier Acrc

Center touche une clientèle d’un certain âge. Les gens souhaitant faire des diagnostics immobiliers doivent avoir en leur possession des biens immobiliers qu’ils désirent vendre. De plus cette clientèle évite les heures trop matinales.

1.2.2-Fonctionnement de l’équipe commerciale.

A- Réseau auquel l’Unité Commerciale appartient

Il s’agit d’un réseau qui se développe principalement sous forme de franchises après avoir testé le concept dans des UC pilotes. Les décisions sont centralisées. Le contrat de franchise comporte un savoir substantiel qui est lié au métier technique. De ce fait, une unité de formation a été constituée afin de faire partager ce savoir faire aux différents acteurs.

Enfin les conditions du contrat de franchise sont : durée de 5 ans, droit d’accès au réseau de 27000€ HT, redevance proportionnelle de 8% HT.

ORGANIGRAMME DU GROUPE ADC

B- L’unité locale

Répartition des tâches :

Le gérant : s’occupe de toutes les UC d’ADC ainsi que des franchises

Son assistante : s’occupe la partie administrative

Responsable méthodes et qualité : gestion du système qualité selon les normes ISO

La partie développement concerne tout le développement du réseau

Le maître d’œuvre : effectue les diagnostics (uniquement pour les entreprises)

Directrice de l’école du diagnostic : formation pour les diagnosticiens

Le responsable d’agence chez ADC Services + gère la partie commerciale (les ventes + veille au bon fonctionnement de l’UC). De plus, il est également diagnosticien

Les diagnosticiens : réalisent les diagnostiques

Les commerciaux reçoivent les clients en UC physique, ils développent le coût des besoins et la reformulation de ceux-ci afin de développer un CA. Des actions de vente par la prospection sont aussi menées.

Management de l’équipe :

Le recrutement se fait d’après des fiches de poste puisque certains d’entre eux sont spécifiques.

Les sources de candidatures sont publiques (ANPE) et payantes privées (presse spécialisée). Deux entretiens successifs ont lieu. Un avec le responsable de la division puis avec la direction.

Le type de contrat est principalement le CDI. Elles sont aussi spontanées et effectuées par téléphone, courrier ou visite à l’entreprise.

ADC va également collecter des candidatures dans ses franchises.

1.3-CONTEXTE COMMERCIAL.

1.3.1-Historique.

ADC Services + a vu ses activités commerciales commencées le 2 août 2005, mais l’ouverture fonctionnelle du Diagnostic Center a eu lieu le 4 septembre 2006. Le diagnostic Center est une UC pilote, qui servira de base au développement du concept de franchise.

1.3.2-Produits et services.

ADC (Amiante Diagnostic Conseil) est un cabinet conseil spécialisé dans l’environnement immobilier. Le but d’un diagnostic est de permettre au maître d’ouvrage de décider du maintien, de la réhabilitation ou de la destruction des bâtiments par rapports à des critères précis

et fiables. Le diagnostic immobilier est quelque chose d’obligatoire en cas de transaction immobilière, de travaux, de démolition, de surveillance de l’état du patrimoine immobilier.

Type de produits traités :

Type de produits | Utilisation | Nombre de commandes sur 18 mois | Part dans le CA | Durée de validité |

Amiante | Présence d’amiante | 400 | 15% | Permanente |

Plomb | Présence de plomb | 100 | 20% | 1 an |

Loi Carrez | Surface d’habitabilité | 350 | 15% | Permanente |

Etat parasitaire | Présence de parasites | 50 | 1% | 3/6 mois |

Etats des risques naturels et technologiques | Etude des risques naturels | 200 | 2% | 6 mois |

Diagnostic des Performances Energétiques | Contrôle des dépenses énergétiques | 850 | 45% | 10 ans |

Prêt à taux zéro | Vérifie les normes de surface et d’habitabilité | 100 | 2% | Durée du prêt |

1.3.3- Méthodes de vente

La société ADC commercialise ses produits par trois méthodes :

- d’une part la vente en agence commerciale, dans laquelle il s’agit d’accueillir le client, d’établir la demande précise en fonction du type d’habitat et d’argumenter pour la prise de rendez-vous ainsi que la constitution de dossiers administratifs

- d’autre part, la vente peut également avoir lieu à distance par des appels entrants et sortants

- Enfin, la commercialisation peut se faire par le développement d’un réseau de franchises.

1.3.4-Analyse concurrentielle.

 par rapport aux prix et aux produits

Tarifs pour un studio F2 par exemple | amiante | plomb | Loi Carrez | état parasitaire | état des risques naturels et technologiques | diagnostic des performances énergétiques | Prêt à taux zéro |

Diagnostic Center à Argenteuil (95) | 108€ | 151€ | 107€ | 119€ | 50€ | 150€ | 176€ |

Adice à Argenteuil (95) | 90€ | 70€ | 100€ | 106€ | 45€ | 90€ | 130€ |

ARS Développement à Cormeilles en Parisis (95) | 102€ | 130€ | 90€ | 109€ | 50€ | 100€ | 150€ |

Agenda à Enghien les Bains (95) | 132€ | 150€ | 108€ | 110€ | 50€ | 50€ | 160€ |

Diagamter à Paris (75) | 109€ | 115€ | 102€ | 111€ | 50€ | 103€ | 150€ |

 méthodes de commercialisation et de communication

| Politique de commercialisation | Politique de communication |

Diagnostic Center à Argenteuil (95) | - commerce de centre ville de type agence - d’autres Diagnostic Center se développent en France (cf franchises) | - communication de réseau et partenariat - site internet : www.amiante.fr |

Adice à Argenteuil (95) | - commerce de type agence - commerce indépendant | - pas de vraies démarches de communication autre que celle interne à l’UC |

ARS Développement à Cormeilles en Parisis (95) | - commerce de type agence | - communication locale - site internet : www.ars-dev.com/ |

Agenda à Enghien les Bains (95) | - commerce de type agence | - communication locale |

Diagamter à Paris (75) | - commerce de type agence | - site internet : www.diagamter.com |

Ainsi donc, l’analyse montre la différence entre l’UC et ses concurrents, soit dans la forme de commerce, soit dans l’organisation, dans la démarche de commercialisation et de communication.

Système d'Information Commerciale

Analyse des flux d'information

L'information entrante |

Les sources d'information | La nature des informations | Le traitement des informations |

Clientèle- Appels par téléphone et Fax - vente à l’agence - envoi de mails | - Demande d'information sur les diagnostics - demande de devis - facturation | - traitement des appels par l’assistante commerciale - les devis sont effectués par le diagnosticien ainsi que les factures |

Equipe commerciale- vente de diagnostics immobiliers - mission sur terrain - rédaction de rapports | - Compte rendu oral - Rédaction de rapports | Traitement de la demande dans les plus brefs délais (en fonction de la disponibilité des diagnosticiens et du matériel) |

Marché- réunions d’information - séminaires - journées de formation | - Information sur les nouveaux diagnostics | Compte rendu par le responsable d’agence |

Les principaux modes de contact entre l’entreprise et ses clients sont :

la venue directe à l’agence (curiosité, renseignements)

sous les recommandations des notaires, des agences immobilières, avec qui