Fiche E6 Vente directe

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° : 1

❑ Animation de réseau de distributeurs

❑ Animation de réseau de partenaires

✠ Animation de réseau de vente directe

TITRE : Vente de Ps5 FNAC

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI ✠    NON 🔾

Nom : Rodriguez                                            

Prénom : Marc

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

FNAC DARTY

Adresse/Code postal/Ville

98 000

Type de Structure

Société Anonyme

Offre commerciale

Propose des articles culturels : musique, livres, multimédia / high tech, jeux, billetterie. Le high-tech étant la plus grande source de revenus.

Les différents services sont :

• Livraisons
• Carte avantage Fnac ( donne accès à des promotions, des ventes anticipés etc..
• SAV

Acteurs du réseau

Les marques partenaires de Fnac comme apple, sony, samsung etc…

Les différentes cibles finales sont les particuliers principalement puis les entreprises pour l’informatique

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU

Périodes

Durant la journée du 30/11

Présentation du réseau

Le groupe Fnac Darty dispose d'un réseau de 664 magasins multi formats dans 10 pays dont 459 en France, avec plus de 278 millions de visites, combiné à une offre internet puissante lui permettant de se positionner comme le numéro 2 du e-commerce en France avec plus de 13 millions de visiteurs uniques par mois.

La Fnac a des partenariats contractuels avec différentes marques qui sont mises en avant dans le magasin Fnac

Contexte

L’activité est la vente exclusive de PS5 dans toutes les Fnac de France grâce à un partenariat avec Sony

L’activité a été organisée dans le siège de Fnac à Paris et a ensuite été transmise à toutes les Fnac de France. Cette activité a été mise en place pour faire beaucoup de chiffre d’affaires car la PS5 est en rupture de stock tout le temps et donc est très demandée.

L’offre proposée est la suivante : PS5 CD avec Jeux GOW et Horizon pour 700€

Diagnostic du réseau

Forces :

• L'image de marque se positionne dans la population  qui est dynamique et variée
• Enseigne reconnue à l'échelle nationale et internationale
• Les deux canaux de ventes (magasins et Web) communiquent et interagissent
•  Image de marque portée par l’affection du client pour l’enseigne
• Qualité des produits et services
• Implantation idéale des magasins

Faiblesses :

• Pas d’autonomie sur les commandes
• Méfiance des consommateurs sur les garanties et assurances

Opportunités :

• Augmentation du CA du e-commerce
• Innovation constante des produits technologiques
• Insertion de nouveaux modes de consommation sur le net
• Personnes beaucoup plus tournées vers des produits connectés

Menaces :

• Concurrence

Animation(s) du réseau

L’animation état une animation au niveau national menée par la tête du réseau

L’offre étant la vente exclusive de PS5 CD avec Jeux pour un total de 700€

Étant donné que la PS5 est tout le temps en rupture de stock, le fait qu’elle soit exclusivement disponible à la Fnac à un prix raisonnable ( elle est disponible ailleurs mais à un prix bien plus supérieur ) fait que beaucoup de monde va vouloir l’acheter et donc cela va générer un gros CA

Les objectifs étaient quantitatifs, leur but était de vendre un maximum de PS5 en magasin pendant la journée du 30/11 (après cette date, Fnac n'était plus autorisée à vendre des PS5)

L’objectif qualitatif était que la satisfaction du client soit la meilleure possible

Méthodologie(s)

d’animation

(Démarche)

Avant l’action il y a eu des négociations au siège de la Fnac à Paris avec Sony pour la vente exclusive de ces PS5

Ils se sont mis d’accords pour une vente flash qui aura lieu que le 30/11

Ensuite la Fnac a utilisée les moyens de communication qu’elle dispose pour attirer un maximum d’acheteurs, Monaco est très petit donc Fnac Monaco a envoyé un message Whatsapp à tous les clients monégasque pour annoncer la vente flash et cela a eu un résultat très positif, en plus des annonces sur le site internet et sur les réseaux.

Le jour de la vente les clients attendaient devant la porte, ils ont étés accueillis et ont directement achetés les PS5 disponibles en magasin, une fois que le stock était épuisé ils pouvaient encore prendre commande directement en magasin et ils recevaient leur PS5 après 1-4 jours.

La fnac a utilisée une ruse pour augmenter le chiffre d’affaire qui est la suivante :

Étant donné qu’ils ne pouvaient que vendre pendant une journée et qu’ils avaient un total de 130 PS5 à vendre ils ont dû utiliser une ruse. 130 Clients ne se sont pas présentés pour acheter une PS5 donc ce qu’ils ont fait pour assurer les 130 ventes ils ont facturer les différents PS5 disponible avec des faux noms pour pouvoir vendre les prochains jours également et assurer la vente des 130 PS5, ce qui a placé  Fnac Monaco, Fnac numéro 1 en France  ( avec les meilleures ventes de PS5)

Résultats

Les objectifs quantitatifs et qualitatifs ont étés totalement atteints, le total des 130 PS5 ont été vendues le même jour et la satisfaction cliente était parfaite.

Ils ont fait un total de 91 000€ de chiffre d’affaires en une journée seulement avec les PS5 et ont fini meilleure Fnac de France en termes de ventes de PS5 donc un résultat extrêmement satisfaisant dans l'ensemble.

Préconisations

Positif :

Les techniques utilisées pour assurer la vente de la totalité des PS5 donc avec la facturation avec des faux noms des PS5 restantes pour pouvoir proposer aux clients ce produit les prochains jours suivant la vente flash.

Bonne gestion des commandes, les clients étaient satisfaits

Négatif :

Une communication trop faible car la totalité des PS5 n’ont pas étés vendues le premier jour, il a fallu utiliser une ruse pour s’en assurer

Liste de ressources et supports

Les différentes ressources et supports utilisés étaient les suivants :

• Bons de commande
• Base de données
• Outils de communication ( whatsapp, réseaux, internet )
• Gestion de commandes
• PLV