La Gestion De l'Offre

est nécessaire de fixer les prix au niveau du seuil de revente à perte. De plus, dans la mesure où KingPhoto s’aligne sur les prix les plus bas sur l’ensemble de l’offre, l’unité commerciale doit proposer au client de lui rembourser la différence s’il trouve moins cher, le remboursement se faisant sous forme d’un avoir.

– À court terme, il est envisageable de renégocier les conditions de vente des produits Olympus. Si ce n’est pas possible, il faut réduire sa place dans le linéaire, voire envisager l’abandon de cette marque.

3. Calculez le taux de marge brute après alignement. Qu’en concluez-vous ?

Proposition de réponse

(Voir tableau ci-dessus pour les calculs.)

Conclusions :

– Pour les produits Olympus, KingPhoto vend à prix coûtant, ce qui peut être une bonne formule publicitaire pour attirer les clients.

– Pour les produits Nikon, le taux de marge brut diminue. Mais on peut supposer que la demande est suffisamment élastique pour compenser, par l’augmentation des quantités vendues, ce que l’unité commerciale perdra au niveau de la marge unitaire.

À partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez comment l’offre participe à la fidélisation de la clientèle.

Proposition de réponse

L’unité commerciale par la gestion de l’offre se différencie de la concurrence. Elle peut éla-borer une offre de services élargis (au-delà des services de base) en offrant des services facilitateurs et différenciateurs. Ces services constituent le plus de l’unité et permettent de fidéliser la clientèle.

La personnalisation de l’offre permet d’adapter les services aux caractéristiques de la clientèle de l’unité commerciale. L’individualisation de l’offre est souvent source de reconnaissance par le client, donc un moyen de fidélisation.

L’adaptation de l’assortiment aux caractéristiques de la clientèle locale est aussi un moyen de fidélisation.

 L’étudiant(e) doit prendre des exemples concrets dans son unité commerciale ou issus de sa culture personnelle.