Le Capital Marque De Schneider

ites o Matériel d’installation o Unités de signalisation 3

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2. Cibles, positionnement et contexte du marché

Les cibles sont : - Les tableautiers (cœur de cible) - Artisans (électriciens ou autres) - Distributeurs - Installateurs - Bureaux d’études - Concepteurs et fabricants de machines - Clients finaux (particuliers et professionnels) Le positionnement de Schneider Electric : - Leader dans le marché de distribution de matériel électrique. - Produits gamme de produits adaptée au marché grâce à un positionnement stratégique. - Produits haut de gamme présentant un rapport qualité prix intéressant (produits avec une moyenne de prix supérieure à celle des concurrents, mais qui est justifiée par la qualité des produits.) Le contexte du marché de la distribution de matériel électrique : - les principaux concurrents : o ABB o Siemens o EDF o Hager o Veolia o IBM o Vinci o Dalkia o Eiffage o Bouygues

Analyse des cinq forces des concurrents

Menace de nouveaux entrants : FAIBLE : fortes barrières à l’entrée, effet d’expérience, investissements lourds et R&D, règlementations

Pouvoir sur les fournisseurs : MOYEN : dépend de l’implication (en CA) chez le fournisseur, limite de technologie, peu de codesign

Concurrents sur le marché : FORTE : forte concurrence sur les prix, les solutions offertes, l’innovation

Pouvoir sur les clients : MOYEN : dépend de la taille du client et de sa couverture géographique

Menace de produits de substitution : TRES FAIBLE : spécificité technique, besoin spécifique

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La menace de nouveaux entrants sur le marché est aussi relativement faible au vu des lourds investissements nécessaires. Toutefois, la menace pourrait venir de fabricants installés dans les pays émergents (particulièrement en Asie du Sud-est). Ces régions ne protègent que très peu la propriété intellectuelle et industrielle et donc il y existe un fort phénomène de copie et d’imitation. Il convient de noter une menace relativement faible sur les éventuels produits de substitution étant donné la spécificité technique et l’utilisation exclusive des produits pour des besoins et des demandes spécifiques. De plus, ceux-ci sont soumis à des normes bien particulières (qui peuvent différer d’un pays à un autre), il est donc compliqué d’obtenir les accréditations pour chaque pays dans lequel le produit souhaite être vendu. En termes de clientèle, celle-ci est assez hétéroclite. Les distributeurs et autres clients indirects ont des pouvoirs de négociation, des parts de marchés et des couvertures plus ou moins importantes. Les différents clients sont classés en fonction de leur taille, de leur savoir-faire et de leur capacité à offrir un service global au client final comprenant l’étude, la fourniture de solutions complètes, ainsi que la faculté à assurer un service après vente, de conseil et de maintenance des installations. De fait des groupes ayant des tailles et des structures de dimension mondiale auront un fort pouvoir de négociation auprès des fabricants que les petits installateurs et tableautiers de dimension nationale voire locale.

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Le marché :

Analyse Swot

FORCES • • • • • • Capacité d’adaptation régionale Fortes capacités d’investissement en R&D Couverture mondiale importante Chaîne logistique réactive et proche du client Une politique orientée client Des produits adaptés aux normes internationales • • • FAIBLESSES Des rachats pas toujours judicieux Une image plutôt de fabricant que de créateur de service Des lacunes dans l’offre de services, notamment consulting

OPPORTUNITES • • • Doublement de la demande mondiale d’électricité Croissance à deux chiffres des marchés des pays émergents Croissance de la demande en gestion et maîtrise des énergies renouvelables (parcs éoliens, stations de rechargement pour les véhicules électriques) • • • •

MENACES La contrefaçon et le non respect de ses droits de propriétés intellectuelles Fluctuation et incertitudes de la demande des pays émergents (30% du CA actuel de Schneider Electric) Concurrence des pays à bas coût (Europe de l’est et Asie du sud-est) Le nationalisme économique de la Chine

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Le marché de l’appareillage électrique d’installation basse tension couvre les besoins pour l’équipement électrique de l’habitat en général ainsi que du bâtiment et des machines du secteur industriel. Il comprend l'ensemble des équipements nécessaires à la distribution et au raccordement de l'électricité dans le bâtiment, de contrôle et des composants de communication. Le marché de l’appareillage électrique comprend plusieurs gammes de produits. Ces gammes répondent aux besoins les plus variés en matière de protection et de répartition (coffrets, fusibles, disjoncteurs…), de distributions (plinthes, moulure…), de communication (carillons, réseaux, interphones, portiers de villa…), de sécurité (centrales d’alarme, éclairage de secours…) et d’appareillage industriel (armoires, transformateurs, matériel blindé…). Les marchés sont très larges car ils se situent dans les secteurs du bâtiment, de l’industriel et du tertiaire. Les installateurs électriques (tableautiers) sont les principaux clients. Le réseau de distribution est assuré par des grossistes. La vente au grand public reste marginale car elle concerne une petite quantité de produits et elle est assurée par la grande distribution spécialisée. Le marché de l’appareillage électrique basse tension est mondial.

3. Mix adopté

Le produit : Les produits sont toujours adaptés aux besoins et aux normes de chaque pays ou de chaque région. Les produits sont vendus sous formes de package appelé « solution ». Chaque solution proposée à chaque client est unique. La gamme de produits de Schneider Electric est composée de plusieurs milliers de produits qui vont de l’interrupteur ou du fusible jusqu’aux tableaux électriques. Les produits se divisent en 3 groupes différents: - Automatismes et contrôle - Distribution électrique (avec l’offre Power et bientôt l’offre Energy grâce au lancement d’une nouvelle gamme en moyenne tension avec des nouveaux produits et les produits d’Areva qui seront intégrés à l’offre Schneider Electric). - Energies renouvelables. Chacun de ses groupes propose des centaines de produits qui peuvent être vendus séparément ou alors en solution (produits complémentaires) Le prix : Les prix de vente HT (hors taxes) sont fixes. Les prix pratiqués par Schneider Electric s’appuient sur une politique d’écrémage pour le lancement de nouveaux produits (car Schneider Electric est le précurseur de nouveaux produits comprenant les nouvelles technologies et peut donc adopter cette politique). Le prix est donc régressif en rapport avec le cycle de vie du produit. La communication ou promotion : la politique de promotion adoptée par Schneider Electric se divise en deux parties. Pour les nouveaux produits les campagnes publicitaires s’appuient sur le marketing direct. Le but est diffuser des campagnes personnalisées en fonction des différents cibles, et ainsi obtenir un retour immédiat et mesurable. Pour les autres produits déjà existants la campagne s’appui sur la publicité en tant que telle. Le but est de continuer à communiquer sur le produit, faire connaître les mises à jours et autres. Les circuits de promotions sont développés de façon stratégique, car Schneider Electric ne communique qu’au travers de ses propres supports et des magazines spécialisés. 6

Les supports sont essentiellement des plaquettes promotionnelles, présentations clients, affiches et articles sur la presse spécialisée ou sur les différents magazines et newsletter envoyés aux clients et prospects. La distribution : Le circuit de distribution de Schneider Electric est assez complexe. Nous avons les groupes Rexel et Sonepar qui sont 2 des plus grands groupes d’agences de vente et distribution de matériel électrique pour professionnels. Ses deux groupes fonctionnent comme des centrales d’achat car en plus de leurs propres magasins ils disposent d’un nombre conséquent de partenaires commerciaux et pour lesquels ils se portent garants financièrement. D’autre part nous avons d’autres groupes, avec moins de notoriété dans le marché de distribution de matériel électrique, distribuent également nos produits comme CEF (Comptoir Electrique Français). Capital client : Les clients de Schneider Electric sont tout d’abord les professionnels, et finalement les particuliers. (Les produits Schneider Electric concernent toute la chaîne de la distribution d’énergie électrique, depuis la haute-tension voire très haute tension (à la sortie des centrales nucléaires ou des barrages), la moyenne tension (grandes industries et les centrales de gestion d’électricité) jusqu’à la basse tension (hôpitaux et d’autres infrastructure similaires, les immeubles ou autres), voire même la très basse tension