Management commercial

Le management de la force de vente

Choix d’un manager commercial

Les missions d’un manager selon Gary Hamel

Les différentes appellations

Les types de management selon Rensis Likert

Le profil type d’un manager commercial

Un manager doit un leader qui guide

Conduite :

décider des objectifs

`dresser le plan de route

Allocation des ressources:

effectuer la dotation en moyen humains, logistiques, financiers

Gestion du temps

L’organisation

Apporter l’ordre

Mise en place des procédures formelles et informelles

Le contrôle

Préventif à savoir anticiper les dysfonctionnement

À postériori avec l’analyse des écarts

La planification

Determiner les étapes

Fixer les bilans intermédiaires (fêter chaque petites victoires ! )

L’activation

Insuffler de l'enthousiasme à l’équipe

Combattre les routines

Impliquer sa personnalité et s’engager par les actes

Expliquer les changements

Les reacts: raccourcis de réactionnaires:

Ce sont « les personnes qui disent que c’était mieux avant »

Ils ont la peur du changement, vivent dans la routine, dangereux pour la progression

Car ils freinent une certaine reussite

Animation

Developper l’intérêt au travail

Mettre en place les conditions de réussite

Faire respecter les règles

Les reacts: raccourcis de réactionnaires:

Ce sont « les personnes qui disent que c’était mieux avant »

Ils ont la peur du changement, vivent dans la routines, dangereux pour la progression

Car ils freinent les projets et les envies de progression dans l’entreprise —> Objectif les isoler

Recrutement d’une équipe commerciale

Définir les périmètres des missions commerciales

Les différentes appellations et statuts (Salariés et Indépendants)

FDV Interne et externe

Le pilotage de l’équipe commerciale

Choix des indicateurs de performances ( KPI)

La mise en place d’un tableau de bord commercial

La motivation et la stimulation des commerciaux

La rémunération des commerciaux

Les différentes actions possibles

Les états de mise en place d’un challenge commercial

Les différentes appellations

Directeur commercial

Directeur des ventes

Directeur régional

Responsable commercial

Responsable des ventes

Manager commercial

Chef des ventes

Inspecteur commercial

Les types de managements

Le management autoritaire (directif)

Objectif principal

Efficacité de l’organisation

Basé sur le respect des processus établis

Centralisation du pouvoir décisionnel

Réduction des échanges, confiance limitée

Importance du principe recompense/sanction

Qualités manager: expertise et autorité

Apports: efficacité et résultat

Limite: absence de relationnel, demotivation, crainte

Le management paternaliste (persuasif)

Objectif principal : mobiliser autour du « modele »

Centralisation du pouvoir décisionnel

Implique de nombreux échanges, avis, suggestions

Autonomie limitée

Prise en compte du bien être des collaborateurs

Qualités manager : charisme, relationnel, leadership

Apport: esprit d’équipe, volonté de s’engager

Limites: omniprésence du manager

Le management participatif (consultatif)

Objectif principal : associer et impliquer les collaborateurs

Favorise les échanges, avis, suggestions

Partage du pouvoir décisionnel

Qualité manager: analyse, objectivité, écoute

Apports: optimisation des compétences des collaborateurs

Le management délégatif

Objectif principal: responsabiliser les collaborateurs

Prise de hauteur du manager

Basé sur l’implication de tous, prise d’initiatives

Délégation du pouvoir décisionnel

Qualité du manager: confiance et intuition

Apports: favorise l’innovation et l’ambiance de travail

Limites: manque de repères et risque de conflit

Management situationnel

Selon l’approche d’Hersey et Blanchard

Diversité des équipes et des collaborateurs

Expériences, compétences, motivations, caractères

Diversité des situations

Quotidien, urgence, conflit, nouvelle organisation

Nécessité d’adapter le management

Le principe est inversé : le manager s’adapte

2 axes: les compétences et motivations

2 niveaux d’évaluation : faible et fort

4 situations et 4 styles de management adaptés

Mission qu’il faudra donner un type de management avec les 8 commerciaux:

Faire un tableau avec les nom competences motivation management

Travail de groupe : recherche sur le web

faire un livrable avec une fiche de poste idéale d’un manager

Mission a effectuer

Profil souhaite : directeur de vente, manager commercial, directeur commercial

indeed, monster, Linkedin, cadre et emploi

Age niveau de formation degré d’expérience, mission, salaire ..

Faire sur un world

Correction travail de groupe

Hiérarchisation

Directeur commercial

Directeur de ventes

Directeur clientèle

Directeur régional

Manager commercial

Missions

Veille commerciale/ Benchmarch

Pilotage et déploiement