Projet De Prospection

nVous quitter la partie réflexion pour entrer dans celle de l’action. Suivant vos choix de stratégie, vous allez devoir créer vos supports (fichier prospect, plan d’appel, argumentaire, fiche prospect, questionnaire de prospection, publipostage, courrier à vos partenaires, plan de tournée…). Vous devez aussi réaliser un budget prévisionnel de vos actions

Souvent, beaucoup de supports existent déjà dans l’entreprise. Récupérer un maximum de documentations, d’exemples de fichiers…et rapportez-les en classe dans un dossier organisé.

Quatrième étape : Analyse de l’action et remédiation

Cette étape constitue la synthèse de votre travail. Elle dresse un bilan objectif de vos actions et propose si nécessaire une remédiation aux difficultés rencontrées. Vous en évaluez la rentabilité. Vous pouvez aussi envisager la suite à donner à votre opération de prospection.

Voilà un bref aperçu du travail que vous allez réaliser. Il vous restera ensuite à préparer votre oral.

En bref :

Etape 1 : Réaliser le constat d’une situation commerciale et faites émerger une problématique. Déduisez-en votre idée de projet.

Etape 2 : Identifier une stratégie de prospection en déterminant :

- Votre cible de prospection

- Les techniques de prospection possibles à utiliser

- Les objectifs que vous souhaitez atteindre.

Etape 3 : Mettez en œuvre votre démarche de prospection, créez vos supports. Servez-vous de vos cours, faites-vous aider par votre tuteur…

Etape 4 : Réalisez le bilan de votre action, proposez des remédiassions, imaginez une suite à donner.

Travail préparatoire à l’élaboration d’un projet de prospection écrit

Étapes à suivre, objectifs Exigences minimums Source d’information, outils à utiliser, conseils

Exploiter les sources documentaires relatives au marché, à l’entreprise et à ses produits.

Présentation de l’entreprise

Nom, adresse, nombre et qualités des salariés, secteur d’activité, place sur le marché, image, principaux produits Sources documentaires internes à l’entreprise

Insee

Déterminer une problématique

Exploitation des données relatives à la clientèle

Identification et localisation de la cible Explication de la situation professionnelle à l’origine de la prospection

La cible est clairement identifiée à partir de critères explicites (catégories de clients, zones géographiques…) et justifiée Logiciel de gestion clientèle, fichier client.

Fixation des objectifs Objectifs d’ordre général (augmentation des ventes, de la notoriété, lancement d’une nouvelle gamme…) et opérationnels (nombre de visite, résultats exigés…) Les moyens sont cohérents, et réalistes,

Réflexion sur les stratégies de prospection possibles Énoncées des différentes stratégies possibles pour atteindre les objectifs. Certaines seront retenues d’autres non. Ces choix sont justifiés Cours de première année

Présentation des démarches misent en œuvres

Une technique de prospection ou une combinaison de techniques sont présentées. Moyens humains, financiers et matériels nécessaires (coût de l’opération), durée de l’opération de prospection.

Les supports de la prospection sont présents. Fichier, carte, logiciel.

Les techniques de prospection choisies sont cohérentes avec la cible. Les actions sont planifiées

Détermination des résultats Chiffrage précis des résultats obtenus.

Évaluation de la rentabilité de l’action grâce à différents ratios.

Conclusion qui apporte l’analyse critique de l’action, propose des pistes d’améliorations éventuelles Informations retenues au fur et à mesure.

Mise en situation :

Vous avez effectué un stage de quatre semaines cette année. Vous y avez réalisé des activités de prospection.

Nous allons donc nous servir de cette expérience réelle pour imaginer un projet de prospection individuel fictif.

Etape 1 : diagnostic, émergence de la problématique :

Vous avez réalisé des opérations de prospection . Lesquelles ?

Retrouvez le diagnostic et la problématique de ces opérations :

Quelle était ou quelles étaient la ou les cibles de votre opération de prospection ?

Aviez-vous un objectif de réalisation, et si oui, lequel ?

Etape 2 : Identification des stratégies de prospection possibles

Indiquez en bleu dans le tableau ci-dessous les techniques de prospection utilisées et en rouge celles qui auraient pu l’être en indiquant à chaque fois les avantages et inconvénients.

Techniques de prospection Avantages Inconvénients Choix (oui, non)

Troisième étape : Vos démarches de prospection

Vous indiquez ci-dessous les supports de prospection que vous avez mis en œuvre ou utilisés lors de votre activité.

Quatrième étape : Analyse de l’action et remédiassions

Vous dressez un bilan objectif de vos actions et proposez si nécessaire une remédiation aux difficultés rencontrées. Vous pouvez aussi envisager la suite à donner à votre opération de prospection.

B) L’EPREUVE ORALE

Elle se déroule en deux temps.

1er Temps

Vous devez parler de votre projet pendant 15 minutes sans être interrompu et en vous appuyant sur un diaporama et sur des supports ( la non utilisation de diaporama entraîne une pénalité de 15 points).

Vous êtes évalué sur le plan, la construction de votre exposé, l’enchaînement des parties, la clarté des informations et le respect du temps.

Mes conseils : (voir plan du diaporama)

Introduction : Bonjour, le m’appelle …… et je suis en terminale Bac pro vente au lycée Marcel Pagnol. J’ai effectué mes périodes de stages dans les entreprises suivantes….., j’ai réalisé un projet de prospection qui s’intitule……dans l’entreprise ……

C’est ce projet que je vais maintenant vous présenter à l’oral.

Présentation de la diapositive Plan de l’exposé

Après cette introduction, je vais vous présenter plus en détail l’entreprise, je vais vous exposer la problématique, je vous présenterai les différentes stratégies possibles pour répondre à cette problématique et je vous informerai des stratégies retenues en vous expliquant les raisons de mes choix.

Je vous décrirai ensuite les démarches que j’ai mises en œuvre dans la mise en place