Ccf Prospection Bts Ci

est totalement équipé par eux. N’étant présent que dans la partie sud de l’Espagne, ils laissent place à une forte concurrence, dont AREVALÓ et INFRICO.

Cette entreprise familiale, n’a pas vraiment de stratégie commerciale. Ils collaborent avec la chambre du commerce et ont déjà fait la demande d’une étude de marché au Maroc par l’ICEX (Institut Espagnol du Commerce Espagnol).

Au niveau de la distribution, il n’y a pas d’intermédiaires, ils vendent directement les machines au client sous leur marque.

Toutes les machines frigorifiques sont réalisées manuellement et individuellement en acier inoxydable. Ils doivent la qualité de leur matière première à leurs fournisseurs :

• INOXYDABLE ATLANTICO pour l’acier inoxydable

• FERROFRÍO pour les composants électriques

• TRAFONSA pour l’isolement des machines

Ils fabriquent environ 20 machines par mois, qu’ils livrent entre 20 et 30 jours.

Le paiement se fait généralement par virement bancaire, et les délais de paiement peuvent aller jusqu'à 6 mois pour le client.

LA PROSPECTION

L’entreprise prospecte rarement de nouveaux clients. Après 30 ans d’ancienneté, ils sont connus en Andalousie. Cependant, ils participent tous les ans à la Féria de Malaga afin d’identifier de nouveaux clients, et Manoli, l’assistante prospecte parfois en recherchant de nouveaux clients sur les annuaires professionnels et en envoyant des emailing. Tout ce fait par email et par téléphone dans leur entreprise. Même les négociations se font par email. Il y a rarement de rencontre.

1- Les objectifs de la prospection

Avec le gérant, Juan Barrera, nous avons mis en place le Jeudi 14 Mai, le plan de prospection et définit les cibles.

Cette mission de prospection avait pour objectif un élargissement de la clientèle, et une première approche de l’international en France et au Maroc. En effet, ils ont choisit ces marchés pour leur proximité avec l’Espagne.

Le Maroc présente un potentiel marché favorable à l’entreprise, en raison de la température et du conditionnement des produits alimentaires. En effet, de nombreuses boucheries ou poissonneries au Maroc ne disposent pas de comptoir réfrigéré pour exposer les produits alimentaires. Avec la chaleur, cela présente de mauvaises conditions de conservation. Nous avons ciblé le refroidisseur d’eau pour les boulangeries-pâtisseries, pour éviter a fermentation lors du pétrissage.

2- Les contraintes

Pour mener à bien cette mission de prospection, j’avais à ma disposition sur un bureau, un ordinateur relié à internet, et la possibilité d’utiliser le téléphone.

Cependant, j’avais un accès limité au téléphone, car pour cela je devais utiliser le bureau du gérant.

Pour la constitution du fichier client, je n’avais pas accès à leur base de données. J’ai donc créé une base de données sur ACCESS avec plusieurs tables. Une table pour les prospects français, une autres pour les prospects marocains et une pour le suivie de la prospection.

LA METHODOLOGIE

DE LA PROSPECTION

1. Création de la Base de données

Avant de commencer mes recherches, j’ai préféré crée ma base de données sur Access, comme je n’avais pas l’autorisation d’utiliser le fichier client de l’entreprise. Cependant, j’ai pu voir l’étendue et la conception de leur fichier client.

J’ai donc crée trois tables différentes, pour les marchés ciblés et le suivie de la prospection, que j’ai remplit et mis à jour au fur et à mesure.

2. Choix du mode de prospection

Pour établir un premier contact, nous avons choisit, avec le gérant de l’entreprise, d’envoyer un emailing aux prospects français avec le lien du site web et en pièce jointe le catalogue produit en français. Ensuite, une relance téléphonique pour cibler les besoins du client et savoir si il est intéressé ou pas.

3. La recherche de prospects

[Le marché français]

J’ai recherché sur les pages jaunes les poissonneries, boulangeries et les restaurants aux alentour des grandes villes comme Lyon, Bordeaux, dans le sud de la France, car c’est dans ces zones là que Mr Barrera voulait débuter. Afin de trouver d’avantage de prospects, j’ai également fait mes recherches sur les sites de la chambre du commerce, des organisations professionnelles et de la mission économiques, tout en utilisant les requêtes que nous avons apprises en première année. Cependant, les recherches ont été plus fructueuses sur le site des pages jaunes. C’est là que j’ai trouvé la majorité des prospects. J’ai sélectionné les prospects disposant d’une adresse email, car cela était plus facile pour les contacter, car je n’avais pas accès au téléphone facilement.

Pour la prise de contact, j’ai créé trois emailing différents pour chaque cible que je leur ai envoyée, avec en pièce jointe le catalogue produit. Ensuite, j’ai effectué une relance téléphonique 3 jours après, avec comme support un argumentaire téléphonique que j’avais élaboré quelques jours avant.

[Le marché Marocain]

Pour la prospection au Maroc, j’ai recherché des prospects sur les sites des pages jaunes marocaines, et sur internet en utilisant diverses requêtes. J’ai ciblé des boulangeries-pâtisseries et des poissonneries dans les grandes villes comme Rabat la capitale, Marrakech, Meknès, Tanger…

La sélection à été plus difficile, car sur les sites des pages jaunes ou des annuaires professionnels marocains, les adresses email n’apparaissent pas. De plus, au Maroc les boulangeries sont souvent de petits commerces disposant seulement d’une ligne téléphonique et d’une adresse.

C’est pour ce la que sur ce marché, j’ai procédé différemment. J’ai d’abord crée un publipostage sur le programme WORD et j’ai envoyé un mailing ainsi que le catalogue produit par courrier. Par la suite, j’ai effectué une relance téléphonique une semaine plus tard, en français, car après l’arabe c’est la deuxième langue la plus parlé. D’origine marocaine, j’ai put prospecter en arabe avec les commerçants qui ne savaient pas parler français.

4. Les outils de prospection

Avant de commencer à envoyer les emailing aux prospects, une assistante m’a proposer un email type, cependant, face au contexte il n’était pas approprié. Avec leur autorisation j’ai put en créer plusieurs, destinés aux différentes cibles, et aux différents marchés.

J’ai également créé un publipostage pour les mailings envoyés au Maroc, ainsi que un argumentaire téléphonique pour m’aider lors des relances en phoning.

RESULTAT DE L’ACTION DE

PROSPECTION

La majeure partie de cette prospection à été réalisé en emailing et phoning. Je n’ai pas vraiment eu de budget, à pars l’envoie des mailings au Maroc.

[pic]

Au final, sur environ 100 prospects français, j’en ai joint environ 50 par téléphone car je ne pouvais pas beaucoup appeler à l’étranger, et le reste par email. Parmi eux, aucun ne fut intéressés, car soit les entreprises avaient déjà leur fournisseur, soit elles étaient déjà équipées, ou soit en raison de la crise, elles n’avaient pas de budget prévu pour renouveler leur matériel. Certain, n’avaient même pas lut le mail.

Au Maroc, sur 100 prospects j’en ai joint 50 par mailing et téléphone et le reste par emailing. Seulement 2 ont répondu favorablement. Deux boulangeries-pâtisseries situés au Maroc.

Les boulangeries-pâtisseries au Maroc sont les cibles qui ont le mieux répondu. Ces deux entreprises étaient intéressaient par le refroidisseur d’eau que je leur avais proposé dans le mailing. Cependant, je ne sais pas si ces deux prospects tièdes se sont résolus à commander, car avec mon retour en France je n’ai plus eu aucune nouvelle.

ANALYSE DE L’ACTION DE

PROSPECTION

NAZARENA DEL