Preparation Projet De Prospection

de prospection lorsque vous aurez identifié :

- Votre cible de prospection

- Les techniques de prospection que vous souhaitez utiliser

- Les objectifs que vous souhaitez atteindre.

Troisième étape : Les démarches misent en œuvre

Vous quitter la partie réflexion pour entrer dans celle de l’action. Suivant vos choix de stratégie, vous allez devoir créer vos supports (fichier prospect, plan d’appel, argumentaire, fiche prospect, questionnaire de prospection, publipostage, courrier à vos partenaires, plan de tournée…). Vous devez aussi réaliser un budget prévisionnel de vos actions

Souvent, beaucoup de supports existent déjà dans l’entreprise. Récupérer un maximum de documentations, d’exemples de fichiers…et rapportez-les en classe dans un dossier organisé.

Quatrième étape : Analyse de l’action et remédiation

Cette étape constitue la synthèse de votre travail. Elle dresse un bilan objectif de vos actions et propose si nécessaire une remédiation aux difficultés rencontrées. Vous en évaluez la rentabilité. Vous pouvez aussi envisager la suite à donner à votre opération de prospection.

Voilà un bref aperçu du travail que vous allez réaliser. Il vous restera ensuite à préparer votre oral.

En bref :

Etape 1 : Réaliser le constat d’une situation commerciale et faites émerger une problématique. Déduisez-en votre idée de projet.

Etape 2 : Identifier une stratégie de prospection en déterminant :

- Votre cible de prospection

- Les techniques de prospection possibles à utiliser

- Les objectifs que vous souhaitez atteindre.

Etape 3 : Mettez en œuvre votre démarche de prospection, créez vos supports. Servez-vous de vos cours, faites-vous aider par votre tuteur…

Etape 4 : Réalisez le bilan de votre action, proposez des remédiassions, imaginez une suite à donner.

Travail préparatoire à l’élaboration d’un projet de prospection écrit

|Étapes à suivre, objectifs |Exigences minimums |Source d’information, outils à |

| | |utiliser, conseils |

|Exploiter les sources documentaires relatives au|Nom, adresse, nombre et qualités des salariés, |Sources documentaires internes à |

|marché, à l’entreprise et à ses produits. |secteur d’activité, place sur le marché, image, |l’entreprise |

| |principaux produits |Insee |

|Présentation de l’entreprise | | |

| | | |

|Déterminer une problématique |Explication de la situation professionnelle à |Logiciel de gestion clientèle, |

| |l’origine de la prospection |fichier client. |

|Exploitation des données relatives à la |La cible est clairement identifiée à partir de | |

|clientèle |critères explicites (catégories de clients, zones | |

|Identification et localisation de la cible |géographiques…) et justifiée | |

|Fixation des objectifs |Objectifs d’ordre général (augmentation des ventes, |Les moyens sont cohérents, et |

| |de la notoriété, lancement d’une nouvelle gamme…) et |réalistes, |

| |opérationnels (nombre de visite, résultats exigés…) | |

|Réflexion sur les stratégies de prospection |Énoncées des différentes stratégies possibles pour |Cours de première année |

|possibles |atteindre les objectifs. Certaines seront retenues | |

| |d’autres non. Ces choix sont justifiés | |

|Présentation des démarches misent en œuvres |Une technique de prospection ou une combinaison de |Fichier, carte, logiciel. |

| |techniques sont présentées. Moyens humains, |Les techniques de prospection |

| |financiers et matériels nécessaires (coût de |choisies sont cohérentes avec la |

| |l’opération), durée de l’opération de prospection. |cible. Les actions sont |

| |Les supports de la prospection sont présents. |planifiées |

|Détermination des résultats |Chiffrage précis des résultats obtenus. |Informations retenues au fur et à|

| |Évaluation de la rentabilité de l’action grâce à |mesure. |

| |différents ratios. | |

| |Conclusion qui apporte l’analyse critique de | |

| |l’action, propose des pistes d’améliorations | |

| |éventuelles | |

Mise en situation :

Vous avez effectué un stage de quatre semaines cette année. Vous y avez réalisé des activités de prospection.

Nous allons donc nous servir de cette expérience réelle pour imaginer un projet de prospection individuel fictif.

Etape 1 : diagnostic, émergence de la problématique :

Vous avez réalisé des opérations de prospection . Lesquelles ?

Retrouvez le diagnostic et la problématique de ces opérations :

Quelle était ou quelles étaient la ou les cibles de votre opération de prospection ?

Aviez-vous un objectif de réalisation, et si oui, lequel ?

Etape 2 : Identification des stratégies de prospection possibles

Indiquez en bleu dans le tableau ci-dessous les techniques de prospection utilisées et en rouge celles qui auraient pu l’être en indiquant à chaque fois les avantages et inconvénients.

|Techniques de prospection |Avantages |Inconvénients |Choix (oui, non) |

|