Techniqu

e :

- C’est le minimum en dessous duquel, quoi qu’il arrive, je ne descendrais pas. Selon le sens (acheteur-vendeur), cela peut devenir le plancher ou le plafond de négociation.

Objective :

- fixer l’objectif ( résultat réaliste auquel je veux aboutir à la fin de la négociation)

Initial Requirement :

- Point de départ dans la négociation.

Arguments :

- Pour défendre la position du départ

Rappel de la chaîne de valeur :

Une chaîne de valeur est l'ensemble des étapes déterminant la capacité d'une organisation à obtenir un avantage concurrentiel.

[pic]

Produits(Marketing(Vente(Exécution(Relation Client

Prise de contact :

Elle va prendre plus ou moins de temps selon le contexte culturelle.

Dans une prise de contact, il faut poser des questions « ouverte », pour susciter l’intérêt de l’interlocuteur, on le pousse à s’exprimer. Il faut employé des mots relais « oui mais encore, pouvez-vous approfondir » ( tout cela pour situer ses attentes.

Analyse des Besoins :

Contexte, problème, conséquence, solution… Analyses des besoins.

Présentation de l’offre :

4 éléments à présenter :

- Les caractéristiques

- Le prix

- Le bénéfice (le + du produit( ce qui annule la conséquence du problème du client)

- L’avantage ( c’est un + générique, comme le service après vente, une réduction…)

Très souvent, suite à ça, le traitement des objections devient très simple.

Traitement des Objections :

Il y a des objections mineures, liés à quelque chose qui n’a pas été clair dans la présentation. Il suffit souvent d’une ré explication pour effacer ces objections.

L’objection majeure est souvent le prix.

Négociation :

Les 5 règles concernant la phase de négociation :

Voir document

Phase de conclusion :

Toujours un moment délicat. C’est le moment ou jamais ou il faut rassurer son interlocuteur.

Voir document

Selon son profil, On ne peut pas traiter son interlocuteur de la même façon:

- expansif

- consentant ( besoin de conseils d’autres personnes)

- Réservé

- Directif

Commande

livraison

facturation

Fabriquant paiement Client étranger

contrat

C Agent commissionné

Il faut toujours négocié un territoire. Interdiction d’une concurrence active (prospection hors de son territoire) mais autorisation de concurrence passive ( client venant a lui pour acheter ses produits hors de son territoire).

On doit également négocier l’exclusivité . ( donner l’exclusivité donc il est le seul à vendre les produits sur le territoire ou alors on lui demande l’exclusivité, il ne peut pas vendre de produits concurrents…)

Demande de résultat. ( dans le cas ou les résultats ne sont pas respéctés, le contrat peut être résilier par l’entreprise).

Sur le contrat, doit être mentionné, un quota pour le distributeur ou l’objectif de C.A si il y a un agent.

C’est important aussi de négocier une obligation de moyen. Cela peut-être plus ou moins difficile selon le contexte culturelle. C’est une obligation de « reporting » ( retour d’information périodique formaté)

Il y a également la négociation de la durée du contrat.

Dans le cas d’un contrat de partenariat, il est nécessaire de négocier la durée. Cette durée doit être adapter a la longueur du cycle de vente du produit.

Si il y a une durée déterminé, il faut prévoir une clause de renouvellement d’un contrat :

il y a 2 cas de renouvellement :

- renouvellement par tacite reconduction, a la date d’anniversaire du contrat, il est renouvelé automatiquement.

- Renouvellement avenant (pour modifier ou ajouter une clause du contrat donc qui modifie le corps du contrat), a ne pas confondre avec Annexe ( information qui vient compléter le corps du contrat). Pour renouveler le contrat, il faut signer un avenant.

Enfin, la résiliation ( principe de rupture automatique unilatéral du contrat par une des parties). Les motifs possibles de rupture doivent être présente dans cette clause. On trouve 2 motifs en général :

- Une défaillance de l’une des parties

- Une situation ou l’une des parties est rachetés, fusionné, absorbé par une entreprise.

Reporting :

Reporting

Marketing (1 page word) Commercial (une page excel)

Marketing :

*Tendance du marché (clients, concurrents…)

*Produits (réclamations et suggestions des clients…)

*Clients

*Concurrence

*Promotions (identification de salon, de revues pro…)

*Environnement (évolution des normes sur les produits et des réglementations des normes douanières…)

Commercial :

Prévisions des ventes

|Affaire en cours |Montant brut de |% de réussite |Montant net (montant|Les points forts et |Le plan d’action pour |

| |l’affaire | |brut x % de réussite) |les points faible de |gagner l’affaire. |

| | | | |l’offre faite au | |

| | | | |client | |

|Nom du client | |Caractériser les | | | |

|Type d’affaire | |étapes du cycle de | | | |

| | |vente, construire une | | | |

| | |échelle de réussite. | | | |

| | |Donner un mode | | | |

| | |d’emploi aux | | | |

| | |distributeurs | | | |

Cycle de vente :

10% 30% 50% 70%