Vendre dans un contexte omnicanal

BTS Management Commercial Opérationnel

Fiche d’activité professionnelle

Compétence 3 : VENDRE DANS UN CONTEXTE OMNICANAL

SERPOLLET

LORIS

ADG Studio

13 rue des Clercs, 38000 Grenoble

Contexte professionnel :

Dans notre magasin ADG studio les employées commerciales ont un rôle de conseiller vis-à-vis des clients afin de réaliser des ventes, fidéliser la clientèle et développer le Chiffre d'affaires ainsi que de développer l’image du commerçant proche de ses clients.

L’activité de l’employé commerciale est essentielle pour la vente, il effectue toutes les tâches liées à l’approvisionnement du point de vente ainsi qu’à la vente auprès des clients.

Les étapes de la vente que l’on doit suivre sont : L’accueil, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation des besoins, la présentation de l’offre, l’argumentation et la réponse aux objections, la conclusion de la vente, l’encaissement des produits, puis enfin, la prise de congé. Etant employé commerciale, j’ai reçu l’intégralité de cette mission.

Objectif poursuivis :

Quantitatif

Qualitatif

Réaliser 1 vente complémentaire

Objectif collectif chiffre d'affaires journalier (+3000€)

Fournir un bon accueil et fidéliser le client

Donner une bonne image du magasin et des employés (bonnes connaissances techniques des produits vendus)

Réaliser une vente en ayant satisfait les besoins du client

Méthodologie utilisée :

Etape 1 : la préparation de l’entretient :

Celle-ci a lieu avant que la boutique ouvre ses portes aux clients. Je vérifie que le point de vente est propre et que les produits sont bien présentés sur chaque portant et îlot. Après le merchandising, je m’informe sur les nouveaux produits arrivés dans la matinée et arrangés dans la boutique par mes collègues.

Etape 2 : La prise de contact :

Lors de cette étape, je respecte la règle des 4 fois 20.

Les 20 premiers mouvements : Je m’assure d’avoir une démarche assurée et engagée envers le client.

Les 20 centimètres du visage : Je regarde toujours le client et en lui souriant, même malgré le masque.

Les 20 premières paroles : J’engage la relation avec le client avec une phrase courte : “Bonjour Monsieur / Madame, Bienvenue chez ADG Studio, puis-je vous aider ?”

Les 20 premières secondes : Tout se passe dans les 20 premières secondes, il faut être à l'écoute et rapidement crée un climat de confiance avec notre client.

Etape 3 : La recherche du/des besoin(s)

Pour rechercher le besoin du client, je pose des questions tout en utilisant la méthode de l’entonnoir afin de cerner ses attentes de manière précise et lui proposer ce qui lui ce qui lui correspond le mieux. Lors de cette étape, j’ai découvert que la motivation de mon client était oblative. En effet, il souhaiter offrir un vêtement pour l’anniversaire de son fils avec un budget de 200€.

(Voir annexe 1 – Les motivation d’achat)

Il est aussi nécessaire d’être attentif aux besoins du client. A l’aide de la méthode SONCASE, j’en ai déduit que les motivations liées à l’achat de mon client étaient la sympathie, l’orgueil et l’argent. Son fils est adepte des vêtements uniques ou en quantités limitées.

Etape 4 : La reformulation des besoins

La reformulation est une étape très importante pour vérifier si le client et le vendeur se comprennent et évaluer les attentes du client vis-à-vis du produit afin de répondre au mieux à ses besoins sans oublier les détails qui pourraient s'avérer importants pour conclure la vente. J’ai donc reformulé les besoins de mon client : “Vous désirez donc un sweatshirt ou gilet unique pour l’hiver dans le style de votre fils, avec un budget de maximum 200€ ?”

Etape 5 : La présentation du produit et l’argumentation

J’ai mené un argumentaire de 5 arguments répondant au mieux aux motivation de mon client en utilisant mes connaissances sur le produit.

“Ce sweatshirt Palace est chaud et convient pour l’hiver. De plus, Palace ne produit que très peu de vêtement ce qui fait de ce sweat un vêtement en quantité limité. La couleur noire est simple et le sweat a une forme basique, je suis sûr qu’il sera au gout de votre fils”.

Etape 6 : La réfutation des objections :

Durant cette vente, le client n’a émis aucune objection. Il semble tout de suite conquis par le produit. Cependant il est important de se préparer à ce genre de situation afin de conclure la vente.

Etape 7 : La conclusion de la vente :

L’annonce du