Developpement commercial sur le marché francais

t………………………………………………………..…....-192.5.2. Le prix revendeur/ distributeur (liste de prix)…………………………..…….-192.5.3. Le prix de vente au client final…………………………...…………….....…-20-

2.6.

Les normes…………………………………………………..…...-20-

2.6.1. CE ou normes européennes………………………………………….….….....-202.6.2. Normes UL……………………………………………………….…….…..…-212.6.3. PEFC –FSC………………………………………………………….…..….....-21-

2.7.

Obtention des différents certificats………………………...….-22-

2.7.1. Certificat CE……………………………………………………………..…....-222.7.2. Le code EAN……………………………………………………………...…..-22-

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Partie III : LE MARKETING DE LA GAMME DE PRODUITS…………………………………………………...-243.1. Définition…………………………………………………...….....-243.2. 3.3. 3.4. 3.5. Classification de la gamme de produits…………...…………....-24Analyse des 4 P……………………………………...………..….-25Le cycle de vie des produits de GreenSteel Concept...………...-26Le marché belge……………………………………...……….…-28-

3.5.1. Le développement sur le marché belge……………...…………………...…..-283.5.2. Participation à la foire « Bois et Habitat »……………...………………..…...-283.5.3. Journée portes ouvertes au « Village liégeois »……………...…………....….-283.5.4. Participation à la foire « Je suis au jardin »…………………..………….......-293.5.5. Analyse du marché belge……………………………………...………….......-29-

Partie IV : LE MARCHÉ FRANÇAIS…………...………...-304 .1. Fiche signalétique du pays………...………………...………..…-304.2. 4.3. 4.4. 4.5. Politique économique………………………………...……….....-31L’infrastructure……………………………………...……….…-32Situation économique……………………………...………….....-33Les échanges commerciaux avec la Belgique………...………...-34-

Partie V : PREPARATION A L’EXPORTATION………..-355.1. 5.2. 5.3. 5.4. Introduction à l’exportation……………………………….....…-35Signification du mot « exporter »……………………...…….…-36Plan stratégique de GreenSteel Concept pour l’exportation....-36Les avantages et les inconvénients liés à l’exportation vers la France………………………………………………………….....-375.5. 5.6. Les formalités douanières………………………………...…..…-37L’AWEX…………………………………………………...…….-38-

5.6.1. Qu’est-ce que l’AWEX ?..................................................................................-395.6.2. Les objectifs de l’AWEX……………………………………………...….......-395.6.3. Les critères à respecter………………………………………………...….......-405.6.4. Ce qu’offre l’AWEX…………………………………………………......…...-405.6.5. Actions de l’AWEX sur le marché français………………………...………..-40-

5.7.

Les surprises du marché français………………………...........-41-

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Partie VI : ORGANISATION DU TRANSPORT VERS LA France………………………………………………………...-42Partie VII : LA PROSPECTION DU MARCHE……...…..-437.1. 7.2. 7.3. 7.4. 7.5. 7.6. 7.7. 7.8. Définition du mot « prospection »……………………….........-43Déterminer la cible………………………………………...….....-44Les moyens de prospection………………………………...…....-45Les moyens de prospection utilisés…………………………..…-46Élaboration de l’argumentaire type…………………….....…...-47Élaboration des critères et des priorités…………………..........-51Résultats de la prospection………………………………......….-52L’envoi de la documentation aux contacts…………….….........-53-

Partie VIII : RESULTAT DES NEGOCIATIONS……......-548.1. 8.2. 8.3. Résultat des présentations aux centrales d’achat…………......-54Résultat des présentations aux spécialistes du jardin………....-55Comparaison des résultats obtenus avec ceux de la Belgique……………..……………………………………...-55-

Partie IX : GREENSTEEL CONCEPT ET L’ACTUALITE…………...…………………………….........-579.1. Études menées sur la matière première…...………………..….-579.2. 9.3. Constructions insolites (à base de Guadua)……...………….....-57Participer à une foire commerciale………………...…………..-59-

CONCLUSION……………………………………..….…….-60Bibliographie……………………...………………...………..-62Table des annexes……………………………………...…......-63-

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INTRODUCTION

Tout d’abord, il est utile de préciser que j’avais entrepris un stage de neuf semaines au sein de la société anonyme BKE-Machine International à Falisole. Malheureusement, je me suis rapidement rendu compte qu’il n’apporterait aucune valeur ajoutée à la formation théorique dont j’avais pu bénéficier à l’institut HELMo Sainte-Marie. J’ai donc pris l’initiative de réduire ce stage à deux mois et de me mettre en quête d’une autre entreprise susceptible de m’accueillir.

Par ailleurs, la société dans laquelle je désirais effectuer mon stage devait rencontrer certains critères personnels précis. Mon principal critère était que je souhaitais évoluer dans une PME (acronyme de Petites et Moyennes Entreprises) et non dans une multinationale. En effet, pour ma part, œuvrer dans une PME signifiait participer au développement de l’entreprise, travailler dans un environnement familial et exécuter des tâches diversifiées. Cela se traduisait également par un contact direct avec la direction, m’autorisant à mieux cerner ses attentes à mon égard. Ceci est bien évidemment impossible pour un étudiant réalisant son stage au sein d’un des multiples départements d’une multinationale.

Lors de ma première entrevue avec M. Marc Raison et Benoît Dewonck, directeurs commerciaux de GreenSteel Concept, j’ai rapidement compris qu’au sein de l’entreprise, l’ambiance était familiale et que le stage solliciterait activement l’enseignement dispensé à la Haute Ecole HELMo Sainte-Marie. L’intérêt de la société pour un marché étranger et la réalisation d’une étude en ce sens témoignaient de son dynamisme et de son envie de réussir. Ainsi, elle correspondait parfaitement au profil d’entreprise que je recherchais. Bien qu’il s’agisse d’une start-up, l’expérience et l’acquis que ce stage m’offrirait se révéleraient indubitablement précieux. C’est donc dans cette entreprise et dans cette optique particulière que j’ai désiré réaliser mon stage d’une durée de onze semaines, à l’origine de la rédaction du présent document.

Ainsi, ce travail sera divisé en neuf parties. La première partie présentera la société GreenSteel Concept : elle se penchera sur son profil, son historique, ses activités, son modus operandi, sa matière première et ses partenaires.

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Ensuite, dans la deuxième partie, je vous présenterai la gamme de produits de l’entreprise. Je poursuivrai avec la problématique des fiches techniques et de la fixation des prix, les normes à respecter et les certificats obligatoires pour leur commercialisation.

Dans la troisième partie, j’aborderai l’analyse marketing de la gamme de produits ainsi que son développement sur le marché local. Par la suite, dans la quatrième partie, je vous présenterai le marché cible pour l’exportation, à savoir la France, en y intégrant des données géographiques, économiques, commerciales et liées à l’infrastructure. La cinquième partie sera consacrée à la préparation à l’exportation, aux aides reçues lors de cette phase de développement et révélera quelques mauvaises surprises réservées par le marché français. L’ensemble des décisions quant à l’organisation du transport dans le cadre de l’exportation vers la France constituera l’objet de la sixième partie. Dans la septième partie, relative à la prospection du marché, je vous dévoilerai les cibles visées, les moyens de prospection utilisés, l’argumentaire développé ainsi que les critères et priorités établis. Je terminerai par les résultats recueillis grâce à cette démarche. La huitième partie sera réservée à l’analyse des résultats des négociations obtenus lors de ce stage. Enfin, pour terminer, la neuvième partie vous informera de