Mission Vente Bts

ion ouverte afin d’obtenir des détails plus précis sur son besoin :

* « A quelles caractéristiques tenez-vous particulièrement ? »

Au terme de cette étape, je découvre que le client veut satisfaire un plaisir hédoniste, il veut avant tout se faire plaisir à lui-même.

3- La reformulation

Elle m’a été importante pour bien cibler les attentes du client, j’ai donc repris les différentes caractéristiques voulues :

« Un écran 3D, pas de limite de prix, une bonne résolution d’images, pas de taille d’écran précise ».

4- L’argumentation

Après observation des différents produits que je lui propose, le client semble marcher au « coup de cœur » et s’arrête devant un téléviseur SAMSUNG en promotion à ce moment-là dans le magasin.

Méthode CAP : Caractéristiques, avantages, preuves

Caractéristiques | Avantages | Preuves |

Rétro-éclairage LED/3D | Image très bien contrastée, couleurs bien saturées. Réduction de l’épaisseur de l’écran, donc pratique si le client souhaite fixer sa télévision à un mur. De plus, les ampoules LED consomment jusqu’à 50% de moins que les ampoules classiques. | Le client peut toucher et apprécier la finesse de l’écran. Les écrans étant constamment allumés, le client peut observer de lui-même la qualité des couleurs transmises. |

Diagonale 102cm | Image agrandie. Critère avantageux pour les clients recherchant de grands écrans. | Le téléviseur est visible en rayon pour le client. |

Résolution Full HD | Excellente qualité d’image. | Les téléviseurs étant allumés, le client peut comparer avec les postes n’ayant pas cette option. |

Méga contraste | Harmonise la luminosité de l’écran, renforce la netteté de l’image ainsi que ses couleurs. | Étant exposés, le client peut toujours comparer l’image avec celle des autres écrans. |

Clear Motion Rate 200hz | Rend l’image à l’écran plus fluide et améliore donc la netteté. | Le client peut comparer avec des écrans ne possédant pas cette spécificité, propre à Samsung. |

TNT HD intégrée | Évite au client de se procurer un lecteur TNT à part. | Le vendeur peut faire défiler les chaines devant le client et lui montrer la fiche technique du produit. |

Connectique USB, HDMI, péritel | Permet au client de pouvoir lire des fichiers sur sa télévision grâce à une source externe tels qu’une clé USB, une prise péritel ou un câble HDMI. | Montrer au client les différentes arrivées de ces connectiques, situées derrière ou sur le côté du téléviseur. |

Prix : 599€ remisé | Les produits de la marque SAMSUNG, innovants et de qualité supérieure sont reconnus dans la monde entier ce qui garantit de leur image de marque et de qualité.Le prix de départ était de 699€, le client bénéficie donc d’une remise exceptionnelle de 100€ dont 50 iront sur sa carte de fidélité. | Possibilité de montrer les différents produits de la marque vendus en magasin (téléphones, pc portables, appareils photos, tablettes numériques, imprimantes, home cinéma…).Pour le prix, montrer la fiche technique et l’affiche promouvant l’offre. |

5- Le traitement des objections

Le client a semblé se poser des questions sur le réel effet 3D que pourrait renvoyer cette télévision. Pour le convaincre et le rassurer je lui propose d’essayer les lunettes Samsung qui permettent de regarder les écrans de la même marque en 3 dimensions et que nous proposons également à la vente.

Le client paraît satisfait.

6- La conclusion de la vente

Elle s’est effectuée en plusieurs étapes :

* Je demande au client s’il a d’autres questions ou s’il souhaite un moment de réflexion. J’en profite alors pour faire une vérification des stocks grâce au logiciel de gestion commerciale Olivia.

* Le client sûr de son choix, je tente alors la vente complémentaire en lui rappelant qu’il est nécessaire de posséder des lunettes 3D pour bénéficier de cette