Prospection

nse prendre 10% de ce marché en 2007.

L’entreprise est en difficulté et voit ses parts de marché diminuer en Allemagne. Néanmoins, elle a un bon résultat dans les autres pays. Elle baisse à tous les niveaux et en plus n’est qu’à 24% de ses capacités de production.

Dans les activités exports de la société Grange, l’Allemagne a perdu 13%.

b) calcul du nombre de représentant nécessaire pour atteindre l’objectif :

Données pour la rémunération moyenne d’un salarié : commission (2000), charges (800), frais de route (1000), total (3800)

Les commissions mensuelles de 2000 € correspondent à 5% du chiffre d’affaire, ce qui suppose donc un chiffre d’affaire mensuel de 40000 €, soit 48000 € par an.

Le nombre de représentant sera égal au chiffre d’affaire objectif divisé par le chiffre d’affaire assurant la rémunération moyenne. Pour atteindre 10% de part de marché, Grange doit vendre 375404 paires de chaussures. Le chiffre d’affaire correspondant sera en fonction de sa politique de prix. On a vu que Grange se situait au-dessus du prix du marché, on peut donc faire deux hypothèses, la première, Grange maintient son prix de 15, 70 €. Le chiffre d’affaire correspondant à l’ojectif de part de marché sera alors de 5893843 €. La deuxième, Grange s’aligne sur le prix du marché allemand qui est de 14,53 €. Le chiffre d’affaire sera alors de 5454620 €. Le nombre de représentant nécessaire sera environs dans les deux cas de 12 représentants. Ce qui suppose une embauche très conséquente. Qui coutera 547200 € annuel.

c) Dans le cas d’un recrutement étalé, déterminer les zones les plus importantes puis élargir aux zones où le marché est moins fort. Faut-il prendre un local ou un français expatrié. Faut-il faire appel à un cabinet de recrutement.

La procédure de recrutement suppose la définition d’un profil de poste, un passage d’annonce par voie de presse, convocation à des tests et à des entretiens, auditions, formation.

Il faut recruter un responsable des ventes pour encadrer l’équipe et penser au soutien logistique de la force de vente.

Le recrutement à un coût.

Part de marché : vente/demande