Prospection

t et générer un retour sur investissement.

Pour mettre en place une prospection d'entreprise efficace, faites appel un à véritable professionnel.

Si elle est mal préparée, une campagne de prospection d'entreprise peu devenir un échec.

Une prospection d'entreprise rentable doit être définit en amont par une véritable stratégie commerciale et des objectifs opérationnels.

Votre force de vente n’est pas forcément qualifiée ou n’est pas formée à la prospection d'entreprise.

Libérez du temps pour vos équipes commerciales et optimiser leur taux de transformation en nous confiant votre prospection d’entreprise.

Nos équipes spécialistes de la prospection d’entreprise, vont vous permettre d’obtenir des rendez-vous qualifiés.

Lorsque vous nous confier votre prospection d’entreprise nous agissons comme un véritable complément de votre force de vente en vous permettant de rencontrer des personnes décisionnaires ayant des besoins a court ou moyen termes.

Chacune de nos opérations de prospection d’entreprise sont mises en place avec un souci de transparence totale et des objectifs fixés en synergie avec les besoins des entreprises avec qui nous collaborons.

I. Qu'est-ce que la prospection ?

La prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.

La prospection de la clientèle

La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L'une et l'autre sont complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l'une d'entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l'entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.

La prospection des fournisseurs

La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc.

Prospection et vente:

Part Clientèle

Afin d’établir une relation commerciale efficace avec vos clients, il convient d’apprendre à les connaître et de mettre en place une véritable stratégie de fidélisation en fonction de la typologie des clients ciblés et de la nature de votre produit ou service.

Il existe 4 étapes pour fidéliser la clientèle :

1) Elaborer une base de données : Pour que le fichier client soit efficacement exploitable, il doit être enrichi de l’historique des relations avec les clients ainsi que d’informations les concernant telles que :

• date du dernier achat

• fréquence

• montant

• type de l’achat

• mode de paiement (pour proposer un financement adapté)

• date de naissance (pour souhaiter leur anniversaire)

• activité professionnelle (pour connaître leur mode de vie)

• situation de famille (pour pouvoir faire référence à leur conjoint, à leurs enfants)

• évènements marquants : pour les particuliers (mariages, naissances, déménagements, départs en retraite...), pour les entreprises (changement de direction, déménagement, nouvelles activités...).

L’élaboration de cette base de données permettra de :

➢ Réaliser des opérations de marketing direct bien ciblée

➢ Analyser le comportement d’achat des clients

➢ Anticiper leurs besoins

➢ Déterminer le portrait robot des prospects.

2) Différencier les clients pour mieux les fidéliser : Une fois le fichier constitué, il s’agit de le segmenter pour optimiser les actions et piloter efficacement la relation commerciale avec les clients. En effet, tous les clients ne présentent pas le même potentiel d’achat. En partant de ce principe, il s’avère nécessaire de classer ses clients en fonction de l’intérêt qu’ils présentent : "très bons clients, bons clients, nouveaux clients, clients inactifs ou anciens clients". Il sera ainsi plus facile d’adapter les offres et de savoir sur quels clients devront porter les principaux efforts.

3) Développer un programme de fidélisation à long terme

• Réserver un traitement de faveur : il appartiendra à l’entreprise, à titre d’exemple, de réserver à son client une carte assortie d’avantages particuliers (réduction permanente, parking gratuit, services privilégiés, avant-premières...)

• Acheter la fidélité du client : en fonction de la fréquence de sa visite et/ou du montant total d’achat, un pourcentage de remise de plus en plus élevé ou des cadeaux de valeur progressive

• Construire avec eux une relation personnalisée et interactive : au moyen d’un questionnaire remis ou adressé par mailing, il est possible de connaître les références personnelles du client.

4) Entreprendre l’action de fidélisation au bon moment : certaines périodes sont plus propices que d’autres. Il faut savoir identifier :

• le bon rythme : régulier, mensuel ou saisonnier

• les bonnes occasions : fêtes de noël, fêtes des mères, rentrée scolaire, évènements locaux (manifestations sportives, culturelles, foires commerciales...).

Exemples de fidélisation

Parfumerie

Dans le but de mieux connaître sa cible et les principales attentes de ses clientes, une parfumerie peut adresser régulièrement à ses nouveaux clients un questionnaire lui permettant de recueillir de précieuses informations : tranche d’âge, préférences, couleurs de prédilection, loisirs... Afin d’inciter les clientes à répondre, la parfumerie peut leur promettre en retour un échantillon de parfum.

Magasin de prêt-à-porter

Le chef d’entreprise peut adresser un mailing contenant un carton d’invitation, en avant première, afin de venir consulter les soldes privées de la nouvelle collection. A cette occasion, l’ouverture de la boutique se fera exceptionnellement en soirée avec un accueil au champagne et une offre de réduction sur tous les articles. Le responsable pourra proposer aux invités une rose en repartant afin de les remercier de leur confiance et de leur fidélité.

Hôtel

Afin d’augmenter le taux de fréquentation de la structure, il peut être mis en place :

a) l’envoi systématique d’une lettre de remerciement aux clients à laquelle on joint deux bons de fidélité valables pendant un an :

• un coupon valable pour le client ou pour la personne de son choix proposant un dîner prestige en cadeau d’accueil pour la prochaine nuit passée à l’hôtel

• un coupon valable pour le client ou la personne de son choix lui permettant de bénéficier d’un sur classement gratuit (chambre de luxe pour le prix d’une chambre standard).

b) La réservation gratuite et prioritaire pendant les périodes de pointe, tarification dégressive au-delà de 3 nuits.

Magasin de sport

Dans le but de fidéliser la clientèle, le chef d’entreprise peut proposer au client, deux mois après la vente d’un vélo (à titre d’exemple), de bénéficier gratuitement :

• du réglage des freins

• du graissage de la chaîne.

Le fichier client qu’il tient peut également lui permettre de sélectionner les clients inactifs depuis plus d’un an. En fonction de la date et de la nature du dernier achat ainsi que du type de vélo, il pourra les relancer en leur proposant soit :

• une révision gratuite

• une promotion intéressante sur