Ation du prix dans un marché en crise

ce des comportements des acheteurs face au prix », affirment Jean-François Trinquecoste et Manu Carricano dans leur article sur le marketing et le prix, une histoire, une actualité, des enjeux, publié à l’occasion du septième Congrès des tendances du marketing à Venise en début d’année 2008.

2/ Basé sur des chiffres, le prix, l’un des éléments du marketing-mix (4P) peut sembler a priori relever de l’objectivité pure. Un prix serait un prix. Sauf que voilà les études en comportement du consommateur montre que le prix, parce qu’il est perçu, a aussi, peut-être surtout, une dimension subjective. Pour de nombreux consommateurs, un prix haut, plus haut que la moyenne du marché, atteste de la qualité du produit. Il remplit ici, non son caddy, mais un rôle de réassurance. Selon les circonstances, et notamment lorsque le bien représente une part importante des dépenses, lorsque des produits concurrents existent, la sensibilité à une variation du prix, est plus sensible que pour d’autres produits dont le niveau de prix interroge moins le consommateur

II/ Comment fixer ses prix en temps de crise

1/ En période de crise se contenter de réduire les coûts n’est pas suffisant il faut que le chef d’entreprise sache négocier trois facteurs importants : les coûts, les volumes et les prix. Or, le troisième terme, le prix, est souvent mal géré La gestion du plan de crise consiste la plupart du temps à réduire les prix pour écouler plus de volume. C'est ce qu'a fait General Motors aux Etats-Unis, avec le résultat que l'on sait. Mais de mauvais produits, même à des prix bradés, ne trouvent plus d'acheteurs. Porsche fait l'inverse : réduction des volumes mais maintien des prix. Bilan : le constructeur américain fait aujourd'hui la manche devant le Congrès américain alors que le constructeur allemand rachète Volkswagen, une entreprise huit fois plus grande que lui.

2/ En temps de crise, les entreprises ont besoin de revoir leur façon de gérer leur relation clients. La période favorise la fidélisation plutôt que l’acquisition de clients. Or pour fidéliser les clients, il n’y a pas mieux que d’être à leur écoute afin de leur offrir une expérience client de qualité. Le Marketing en temps de crise consiste à faire de la rétention de clients et de la mise en réseau. Les consommateurs sont réticents par temps de crise. Ils préfèrent se protéger par une attitude cocooning et des produits connus et rassurants. Ce qui signifie que ce n’est pas le moment de lancer des nouveautés produits, de nouveaux packagings ou un nouveau concept publicitaire. Mais plutôt de consolider sa base de clients fidèles, de les remercier de leur fidélité et de les encourager à partage ce qu’ils aiment de votre marque avec leur communauté.

Conclusion : En conclusion nous pouvons donc dire que la meilleure manière de fixer ses prix en temps de crise peut se diviser en cinq parties, premièrement garder les même prix mais réduire les volumes, deuxièmement il faut savoir décrypter ce que les clients veulent payer, troisièmement il ne faut pas se diriger vers le low-cost, ensuite il faut savoir gérer ses remises et enfin il