Cours sur l'importance du consommateur

K ;lPLAN

• Pourquoi comprendre le consommateur
• Comment le consommateur traite l’information et quels sont ses processus de décision
• Les variables internes au consommateur
• Influence de l’environnement sur le comportement du consommateur : Comment exploiter les informations

Pourquoi comprendre le consommateur ?

Pour répondre à ses besoins

Définition du marketing :

Le marketing, c’est l’ensemble des moyens dont disposent les entreprises en vue de créer, de conserver et de développer leurs marchés ou, si l’on préfère, leurs clientèles.

Figure 1 : Vision traditionnelle de l’entreprise dans son environnement

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Figure 2 : La vision nouvelle de l’entreprise dans son environnement

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Figure 3 : Extensions du « contenu » du marketing

- Étudier le marché et le comportement des consommateurs.

 - Définir le produit (ou service) à vendre.

- Fixer le prix de vente.

 - Choisir et gérer les canaux et formules de distribution.

- Distribuer physiquement les produits.

- Promouvoir les ventes (publicité, promotion, …).

- Vendre, facturer, etc.

- Assurer le service après-vente…

Le consommateur au centre des préoccupations des organisations

• La valeur consommateur  

Ensemble des avantages perçus (utilitaires ou symboliques) apportés par un produit (pris dans son acceptation la plus large) - le coût (en argent, en temps et en efforts) nécessaire pour l’acquérir et pour en jouir pleinement.  

Ex: avoir une voiture peut amener des avantages très nombreux selon le type de voiture considéré et selon la relation personnelle qu’un individu va entretenir avec elle.

Illusoire d’espérer proposer une alternative pertinente pour un segment de marché sans une parfaite connaissance des individus qui le composent et de la logique qui sous-tend leurs actions.

Silver Economy = Economie des personnes à la retraite

Positionnement :

• Quelle position veut-on avoir dans l’esprit des consommateurs afin de se démarquer des concurrents ?
• Quelle réalité veut-on représenter pour lui ?

Ne pas oublier de s’interroger sur les problèmes de réaction à la nouveauté, sur la sensibilité et la fidélité à la marque ou encore sur le ressenti par rapport à différentes normes ou différentes couleurs de packaging.

• Distribution

Savoir où notre cible réalise ses achats, comment elle se comporte au sein du point de vente (temps passé, circuit suivi à l’intérieur du magasin, informations regardées)

• Communication

Connaître ses habitudes vis-à-vis de la télévision, titres presse qu’il lit habituellement, réseaux sociaux, le discours auquel il est sensible, les valeurs dans lesquels il se reconnait, la forme d’humour qu’il apprécie…

→Veille permanente

Quarante années d’observation du comportement du consommateur

1. Approche économique

Paradigme micro économique a largement dominé l’étude du comportement du consommateur.