Dossier De Stage

|× | |J’ai préparé un plan de découverte : |

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| | | |- Les mobiles relationnels |

| | | |- Les tendances personnelles |

| | | |-(qui, quoi, ou, quand, comment et pourquoi) |

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| | | |- Écouter : se taire, ne pas être trop réactif, ne pas trop induire les|

| | | |réponses, faire preuve d’empathie |

| | | |- Observer : l’environnement, le non verbal |

| | | |- Questionner et reformuler |

|Je propose tout de suite un choix de produits |× | | |

|J’ai laissé parler le client |× | | |

|J’ai écouté le client |× | | |

|J’ai interrompu mon client | |× | |

|J’ai reformulé |× | | |

|J’ai identifié son mobile d’achat |× | | |

|J’ai identifié ses freins |× | | |

|Argumenter |

|Je connais les caractéristiques de mes produits|× | |Passer des caractéristiques aux avantages prouvés |

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| | | |* Argumenter de façon efficace : |

| | | |Valoriser les besoins |

| | | |Sélectionner les arguments |

| | | |Personnaliser l’argumentaire |

| | | |Contrôler |

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| | | |Reformuler les avantages acceptés |

| | | |Être enthousiaste et positif |

| | | |Croire dans son produit |

|J’ai choisi les caractéristiques en fonction du|× | | |

|mobile d’achat identifié | | | |

|Chaque caractéristique est accompagnée d’un |× | | |

|avantage | | | |

|J’ai fait valider mes arguments par mon client |× | | |

|(qu’en pensez-vous…) | | | |

|J’ai fait prendre l’article en main par mon |× | | |

|client (manipulation, essayage…) | | | |

|Mon client a compris mes explications |× | | |

|J’ai du reformuler mes arguments | |× | |

|Traiter les objections |

|Le client a émis de nombreuses objections (+ de| |× | |

|3) | | |J’ai identifié l’objection |

| | | |Accepter l’objection |

| | | |Chercher à comprendre |

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| | | |Traiter l’objection : |

| | | |- Objection non sincère |

| | | |- Objection sincère non fondée |

| | | |- Objection sincère et fondée |

| | | |- L’objection prix |

| | | |Contrôler |

|J’ai répéter mes explications précédentes | |× | |

|J’ai trouvé de nouveaux arguments |× | | |

|J’ai su convaincre le client |× | | |

|Proposer une vente additionnelle |× | | |

|Je connais les produits complémentaires |× | | |

|Je les propose au fur et à mesure de la vente |× | | |

|J’ai proposé un produit supplémentaire |× | | |

|Je n’ai pas eu l’occasion de proposer de |