Dossier prospection bac pro vente

[pic 1][pic 2]

[pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8]

Sommaire

I - Présentation de l’entreprise        2

I.1 – Identification        2

I.2 - Plan d'accès        2

I.3 – Contexte du stage        3

I.4 – Activités        3

I.5 – Environnement        4

II – Le projet de prospection        5

II.1 - Contexte de la situation        5

II.2 - Objectifs du projet de prospection        5

II.3 - Démarche et stratégie de prospection        6

II.3.1 - Préparation du projet        6

II.3.2 - La réalisation du projet         6

Le ciblage du prospect        6

Le choix du service à promouvoir        7

Le choix de la technique de prospection        7

Déroulement de l’action        8

II.3.3 - Bilan de mon action        8

Coût de l’opération de prospection        9

Analyse de la rentabilité de l’action        9

Bilan professionnel et personnel        9

I - Présentation de l’entreprise

I.1 - Identification [pic 9]

Agence immobilière 

CENTURY 21 A.A.I. Immobilier 

5 rue Locarno

87000 LIMOGES

Téléphone : 05 55 33 66 81

www.century21-aai-limoges.com

• Forme juridique : Société A Responsabilité Limitée au capital de 107 400 €
• Secteur d’activité : Agence Immobilière (code NAF 6831Z)
• Nombre d’employés pour l’agence de Limoges : 10
• Dirigeante : Mme Marie Josée JEANNIN

I.2 - Plan d'accès

[pic 10]

I.3 – Contexte du stage

J’ai effectué mon stage de terminale Bac Pro Vente au sein de l’agence Century 21 A.A.I. Immobilier à Limoges.

Au sein de cette agence, nous pouvons retrouver Marie Josée JEANNIN, la responsable d’agence et le directeur associé, Daniel BROUILLARD. Ils composent la direction de l’agence et ont pour rôle de guider leur équipe, les accompagner et les conseiller afin d’obtenir de chacun les meilleurs résultats possible.

Nous retrouvons ensuite une équipe commerciale composée de 4 conseillers de vente et 2 gestionnaires location.

Au sein de l’agence, nous retrouvons également 2 assistantes commerciales qui ont pour rôle d’assurer l’accueil téléphonique et physique ainsi que les différentes tâches administratives liées au secteur d’activité.

Le bureau de l’agence est ouvert de 9h00 à 12h00 et de 14h00 à 19h00 du lundi au vendredi. L’équipe commerciale et les dirigeants de l’agence, eux ont des horaires moins précis dû aux volontés des clients éventuels si ces derniers souhaitent prendre rendez-vous en dehors des horaires d’ouverture. Il arrive que des clients prennent rendez-vous les samedis matin.

I.4 - Activités

Les activités principales de l’entreprise sont au nombre de trois. Tout d’abord la transaction : il s’agit du rôle confié à une partie de l’équipe commerciale. Elle consiste en l’accompagnement de projets de vendeurs et d’acheteurs pour les aider à les réaliser. Les conseillers qui la pratique s’organisent autour de diverses tâches, en commençant par la prospection, avant de finir par l’accompagnement jusqu’à la signature de l’acte authentique chez le notaire.

La location ; là aussi il s’agit du rôle confié à une partie de l’équipe commerciale. Le rôle des conseillers location est de mettre en relation des propriétaires bailleurs qui cherchent à louer leur bien, ou avec des locataires à la recherche d’un logement. Leur démarche commence par un contact avec les propriétaires bailleurs, passe par un état des lieux d’entrée et se termine par un état des lieux de sortie.

La gestion : le service de gestion est un complément de celui de la location. Lorsque les conseillers location rencontrent un propriétaire bailleur pour louer son logement, ils ont pour objectif de trouver un locataire et de faire l’état des lieux d’entrée. Toutes les autres tâches incombent au propriétaire. La gestion est là pour aider le propriétaire à réaliser ces tâches à sa place, en l’échange de frais de gestion.

Toutes ces activités sont étroitement liées : le locataire d’aujourd’hui sera l’acheteur de demain. Il deviendra propriétaire et aura ensuite besoin de vendre, ou bien d’investir pour devenir propriétaire bailleur. C’est pourquoi l’entente entre chacun des services est indispensable pour créer une synergie d’entreprise.

I.5 - Environnement

Century 21 est une agence immobilière qui fait partie du secteur de l’immobilier. Ce secteur est très varié car il comprend 3 grands domaines : la gestion immobilière, la location immobilière et les transactions immobilières. Century 21 fait parties des plus grandes agences immobilières internationales et est composée de 7 700 agences franchisées dont 820 en France et environ 5 900 personnes qui interviennent sur les métiers de la transaction, de la gestion locative et du syndic de copropriété sur l’ensemble du territoire.

Elle attire de plus en plus de clients que ce soit des jeunes couples, des familles, des séniors ou tout type de personnes grâce aux multiples biens que propose l’agence. Que ce soit des clients qui cherchent à acheter, à louer ou à vendre, de plus en plus de personnes font appel à cette agence qui est très réputée grâce à sa notoriété.

Cependant, comme tout commerce, l’agence est confrontée à la concurrence. En effet elle possède de nombreux concurrents mais elle arrive quand même à faire face grâce à sa notoriété et son efficacité.

En ce qui concerne l’avenir de l’entreprise, nous pouvons constater une évolution d’environ 4 % entre 2012 et 2016. Même si l’année 2018 risque d’être un peu plus compliquée que les autres années au niveau des transactions dû à un record effectué l’année précédente, on peut rester optimiste compte tenu des faibles taux d’emprunt actuels qui permettront de maintenir un maximum de ménages susceptibles d’investir dans l’immobilier.

II – Le projet de prospection

II.1 - Contexte de la situation

Suite à la vente de plusieurs appartements, ma tutrice m’a demandé de rechercher de nouveaux biens à vendre dans le centre-ville de Limoges.

Après un entretien avec elle ayant permis d’affiner sa demande et quelques recherches effectuées, j’ai pu constater que l’on trouve peu d’offres correspondant aux critères demandés dans le secteur recherché.

Nous décidons alors de lancer une prospection dans le quartier de prédilection afin de trouver de nouveaux biens à vendre. Il est convenu de mettre en place une méthode d’approche « en douceur » des potentiels vendeurs.

II.2 - Objectifs du projet de prospection

Ma tutrice me demande de mettre en place une stratégie d’approche permettant d’identifier d’éventuels vendeurs d’appartements.

J’ai décidé de préciser mon objectif selon la méthode QQOCPQ :

• QUOI : Mon objectif est de mettre en place une stratégie d’approche de potentiels vendeurs
• QUI : J’ai ciblé les vendeurs possibles dans un quartier prédéfini correspondant aux demandes les plus courantes
• OU : Un des secteurs les plus recherchés est composé des quartiers « Jourdan », « Gare » et « Saint Martial »
• COMMENT : La stratégie de prospection que j’ai retenue est l’utilisation de mailing
• POURQUOI : Le but de cette prospection est de développer le portefeuille de vendeurs
• QUAND : La période de prospection retenue se déroule sur une demi-journée

II.3 - Démarche et stratégie de prospection

II.3.1 - Préparation du projet

Pour réaliser mon projet de prospection, j’ai recensé les outils et les moyens nécessaires à sa réalisation :

• Les moyens techniques utilisés : PC, papier, imprimante, logiciel CenturyNet

• Les moyens humains : J’ai travaillé en collaboration avec un des conseillers immobiliers pour la partie conception du flyer, puis j’ai réalisé le mailing seul

• Les moyens financiers : Nous n’avions pas de budget prédéfini pour ce projet de prospection, néanmoins la conception des flyers n’est pas très onéreuse puisque l’on peut évaluer le coût d’un flyer à 5 cts pièce => deux flyers sur une feuille A4 qui revient à 10 cts la feuille imprimée.

II.3.2 - La réalisation du projet 

• Le ciblage du prospect

Mes critères de ciblage sont des appartements de type T3 et T4 principalement mais aussi d’autres types d’appartements.

La cible retenue concerne tous les immeubles du secteur afin de limiter le nombre de flyers distribués. En effet, j’ai choisi de ne pas distribuer de flyers dans les boites aux lettres des maisons individuelles même si les propriétaires d’appartements peuvent effectivement habiter dans les logements individuels. La cible pourra éventuellement être revue en fonction des résultats obtenus lors de cette première prospection.