Bac pro vente negociation prospection pse

• Les profils des clients dans ces segments sont les responsables de l’hygiène dans les établissements scolaires, Le service économique dans Les Hôpitaux/Les cliniques, Les responsable en cuisine etc...

PRO HYGIENE SERVICE Avec plus de 2000 références, s’affirme comme le partenaire incontournable des professionnels de l’hygiène. Avec une enseigne nationale de distribution de produits, systèmes et matériel sur le marché de l’hygiène professionnelle consistué de 18 entreprises tiens la place n° 6 sur le marché.

Voir ci-dessous Le Tableau des différentes familles de produits :

Les concurrents principaux de Pro Hygiène Service sont : Pierre Legoff, Paredes, Argos, Adisco, Dephie etc …

• Ils se différencient entre eux par leurs gammes de produits, leurs prix, leurs temps de réactions et les services qu’ils proposent.

PRO HYGIENE SERVICE avec ces 2 sites au cœur de la région favorise la livraison à proximité ce qui peut être important pour certaines clientèles. De plus, on peut envoyer un appel d’offre (Devis) directement par internet pas besoin de déplacement.

 Mais avec de bonnes qualités produits et matériels ils n’a pas le choix d’être un peut plus élevés sur ces prix. Cependant cela n’empêche pas aux clients d’achetés et d’être encor plus satisfait.

 Ce sont principalement dans toutes les entreprises et chez Pro Hygiène service les méthodes de prospections comme le Phoning, Le mailing, le porte à porte qui domine. Mais sa peut aussi être a certaines occasions comme un Salon, où j’ai participée pendant mon stage qui a permis d’être en contact avec de nouveaux clients.

PRO HIGIENE SERVICE est constituée de 7 commerciaux itinérants et 3 assistantes commerciales sédentaires.

 LES COMMERCIAUX (dit aussi Agents de maîtrise) se répartissent par secteur géographique, par *Cible Bien déterminés.

*cible : Ciblé par l’entreprise ou bien par le commercial.

Exemple : Un commercial ayant le secteur de Nancy-Sud à pour Cible l’enseignement, l’industrie et l’Hôtel.

Ils sont rémunérés de la façon suivante :

o Salaire Fixe/Brut + Une Prime sur l’atteinte de l’objectif + Une prime sur la marge atteinte

 LES ASSISTANTES COMMERCIALES sont réparties sur les deux sites (Maxéville et St Marie aux Chênes) 2 sur Maxéville mise à disposition pour 4 commerciales et une sur Saint Marie aux Chênes mise a disposition pour 3 commerciales.

Pour plus d’information sur l’organisation des salariés aux seins de l’entreprise et leurs noms voir l’organigramme ci-joint.

Participation de Pro Hygiène Service au salon URBEST à Metz du 25 au 27 janvier2011 pour :

 Le lancement d’une nouvelle machine *

 La mise en avant de produits écologiques *

 l’élargissement du portefeuille clients

 la fidélisation des clients déjà dans l’entreprise

Grâce au salon URBEST dédié au COMMUNES, La cible potentielle de Pro Hygiène Service, est de pouvoir prospecter de nouvelles Mairies et Associations de communauté de communes, afin de mettre à disposition leurs nouvelles technologies.

Avec un lancement de la gamme Pur-Eco, produit éco labélisés à base de tensio- actifs d’origine végétale.

Vont-ils réussir à conquérir de nouveaux marchés afin de leur faire découvrir la nouvelle conception de cette gamme ?

* Auto laveuses à batterie SWINGO 350 B & SWING0 350 B BMS

* Produit écologique smart dose

Le Salon URBEST à Metz était dédiée uniquement AUX MAIRIES ET COMMUNAUTES DE COMMUNES, c’est donc la cible de prospection.

 2000 invitations ont été envoyées par les commerciaux, 500 mairies y ont répondu et étaient présent à ce salon. (Voir carte ci-dessous pour les secteurs où les invitations ont été envoyées)

 Le but de ce projet était d’attirer L’association des Maires des Vosges* et des Mairies de la Moselle* en priorité, C'est-à-dire les plus grosses mairies avec plus de 3000 habitants.

* L’association des Maires des Vosges regroupe à elle seule 515 communes.

* Les Mairies de la Moselle car c’est la ville où le Salon URBEST à lieu.

Pour permettre a ceux-ci d’essayer et de découvrir les nouvelles technologies et produits de l’entreprise PRO HYGIENE SERVICE.

Techniques / Outils de prospection Avantages Inconvénients

Téléphone

Contact direct avec le client,reponse rapide Oui/Non

Il faut être cours et précis, sa ne touche qu'un seul interlocuteur

Mailing

Gain de temps où l'explication est sur le publipostage

Relancer et assurer le suivi de celle-ci

Invitation

Contact direct client commercial,réponse rapide Relancer les invitations si non réponse

Pour le Salon URBEST on était réunis du 25 au 27 janvier 2011 de 8h a 19h Non stop :

 3 commerciaux du site de PHS SAINT MARIE AUX CHENES

• Laurent MAILFERT a était la du Mardi 25 au Jeudi 27.

• Eric PICIRILLI a était la le Mercredi 26 toute la journée.

• Christel MONTANARO a était la le Jeudi 27 toute la journée.

 4 commerciaux du site PHS MAXEVILLE

• Soraya HAROUCHE a était la du Mardi 25 au Mercredi 26.

• Yannick KNAONET a était la le Mardi 25 toute la journée.

• Guy PARCOT a était la le Mercredi 27 l’après-midi.

• Adrien GONZALES a était la le Mercredi 27 toute la journée.

 La secrétaire de SAINT MARIE AUX CHENES

• Muriel SERVAIS a était la le Jeudi 27 toute la journée.

 Un fournisseur de PHS, Johnson DIVERSEY

• Jerry LASKY a était la du Mardi 25 au Jeudi 27.

Toute ces heures passées sur le Salon URBEST sont des heures de travail, c’est donc sur leur heure de travail que les commerciaux ce sont mobilisés pour ce Salon, On compte donc une journée de vente de produits et de matériels perdu.