LES CANAUX DE DISTRIBUTION

LES CANAUX DE DISTRIBUTION

Cours n°2 Distribution 

INTRODUCTION :

Toute entreprise, quel que soit son secteur d’activité doit s’interroger sur le système de distribution qu’elle doit mettre en place pour atteindre ses clients avec la plus grande efficacité. Cette décision implique des choix stratégiques, notamment quant aux nombres d’intermédiaires auxquels elle fera appel pour commercialiser ses produits.

1. Les canaux de distribution :

A/ Les différents types d’intermédiaires :

Distributeurs : Ils Achètent auprès des producteurs et son en charge de la distribution

Détaillants : Ce sont des boutique, magasin ou e-commerce qui vendent directement au consommateur final

Grossistes : Ils achètent en gros aux producteurs ou distributeurs et revendent aux détaillants

B/ Les canaux de distributions

Les entreprises doivent s’interroger sur le système de distribution qu’elle doit mettre en place pour atteindre au mieux ses clients. Le nombre d’intermédiaires auxquels l’entreprise fera appel pour commercialiser ses produits est un choix stratégique.

-Qu’est-ce qu’un canal de distribution ?

C’est un parcours que suit un produit depuis sa production jusqu’à sa consommation finale. Le nombre d’intermédiaire entre ces deux étapes détermine le type de canal.

-Qu’est-ce qu’un circuit de distribution ?

Un circuit de distribution est l’ensemble des canaux de distribution par lesquels s’écoule un produit depuis son producteur, jusqu’au consommateur final.[pic 1]

-Les différents canaux de distribution :

• Canal direct ou ultra court : Aucun intermédiaire intervient entre le producteur et le consommateur. Le producteur joue le rôle de grossiste et de détaillant.

Petite vidéo qui illustre ce qu’est un canal direct

• Canal court :  Un intermédiaire entre le producteur et le consommateur. L’intermédiaire dans ce cas est généralement le détaillant (=celui qui vend au détail)

Petite vidéo qui illustre ce qu’est un canal court[pic 2]

• Canal long : Deux intermédiaires indépendants entre le producteur et le consommateur. Les intermédiaires sont un grossiste et un détaillant. Exemple : Producteur de pomme -> Grossiste -> Détaillant -> Consommateur

[pic 3]

• Canal ultra long : 3 intermédiaires ou plus

Petite vidéo qui illustre ce qu’est un canal ultra long

II. La fonction de Gros et de détail :

La distribution comporte deux fonctions : la fonction de gros et la fonction de détail

1. La fonction de gros

Le commerce de gros est une activité commerciale exercée par les grossistes et qui sert d’interface entre les fabricants et les détaillants.

La fonction de gros a pour l’objet l’achat de marchandise en grande quantité à des producteurs pour ensuite les revendre. L’achat en grande quantité permet ainsi de négocier les prix puis de revendre les produits à des intermédiaires. Ces intermédiaires peuvent être des utilisateurs industriels, des collectivités, ou des commerçants (les détaillants), qui vont les revendre au consommateur final par la suite.

Les grossistes fournissent les détaillants qui n’ont pas recours à l’approvisionnement direct et qui n’appartiennent pas au commerce intégré (c’est-à-dire les formes de commerces en réseaux dont tous les points appartiennent au même propriétaire, comme Célio ou sephora).

La fonction de gros peut être assurée soit par des entreprises spécialisées soit par des grossistes intégrés.  

• Les entreprises spécialisées dans le commerce de gros. Ces entreprises sont spécialisées dans un domaine précis et proposent un service complet aux fabricants et aux détaillants.

Par exemple : Le marché international de Rungis à Paris, rassemble le plus grand nombre de grossiste en France. On peut y trouver des grossistes pour la viande avec 2 grands pavillons, Pavillon H4 pour la varée, pavillon volaille, pavillon fleurs, pavillons fromages, œufs et une vingtaine de pavillons fruits et légumes.

(pavillon = espace dédié à un produit spécifique)

• Les institutions de gros intégrées. Il s’agit de centrale d’achat des entreprises de distribution.

Les caractéristiques de la fonction de gros :

• L’implantation : Pour améliorer l’offre service, ils profitent d’aménagements favorables tels que les ZAC (c’est-à-dire les Zone d’Activité Commerciale) ou les ZI (les Zone Industrielle) souvent situés près de grands axes routiers.

• Le stockage : Il se fait en grande quantité souvent dans des entrepôts et doit respecter des normes d’hygiène et de sécurité.

• L’aménagement : On distingue trois espaces distincts : la réception des clients, l’espace de stockage, la zone de livraison et zone de contrôle qui comprend une aire de comptage, de pesé, de vérification, des quais d’embarquement pour faciliter les livraisons et les chargements de camions

Les ventes accélèrent dans le commerce de gros

En 2016, les ventes du commerce de gros et des intermédiaires du commerce s’élèvent à 730 milliards d’euros, dont 608 milliards pour le seul commerce de gros. Les ventes des grossistes se redressent légèrement en valeur (+ 0,2 %).

1. La fonction de Détail 

L'Insee propose une définition « économique » de la notion de « commerce de détail » : « Le commerce de détail consiste à vendre des marchandises dans l'état où elles sont achetées (ou après transformations mineures) généralement à une clientèle de particuliers, quelles que soient les quantités vendues. Outre la vente, cette activité de commerce de détail peut aussi recouvrir la livraison et l'installation chez le client (de meubles ou d'électroménager par exemple) ».