Politique De Distribution

tement des informations. (Verifsociété.com).

II. Comment animer et motiver le réseau de vente à l'étranger ?

A. La composition du réseau de vente.

- La force de vente interne de l'entreprise (itinérants et expatriés)

- La représentation locale (les agents, les importateurs-distributeurs exclusifs et non exclusifs, les franchisés)

- La distribution locale avec les détaillants.

B. L'animation.

1. l'animation de la force de vente interne.

c.f "Chap III. II. B/ 1."

2. l'animation de la représentation locale.

a) INFORMER.

- Sur l'entreprise (par bulletins d'informations => annoncer le changement de direction, présenter les nouveaux produits, les résultats obtenus en France ou à l'étranger, présenter techniquement un produit ...)

- Sur un produit,

- Sur un marché.

b) APPORTER UNE ASSISTANCE.

- Technique : formation des techniciens sur les produits et maintenance avec la mise à disposition de documents techniques pré-détaillés : notices. Formation des vendeurs sur les produits et les techniques de vente.

- Commerciale : documentation sur les produits et l'entreprise, échantillons, mise à disposition de support publicitaire, ...

c) MOTIVER PSYCHOLOGIQUEMENT ET FINANCIEREMENT.

- Impliquer les agents dans la définition des objectifs.

- Les inviter en France pour des séminaires.

- Traiter rapidement les rapports fournis.

- Motiver financièrement en assurant marges ou commissions suffisantes (commissions modulées par la recherche de clients, possibilité d'accorder remise pour grosse commande).

d) CONTROLER

- Quantitativement (analyser des écarts entre prévisions et réalisation, CA par rapport aux produits vendus ou aux nombre de clients).

- Qualitativement (degré de fidélisation des clients).

e) SE DEPLACER.

- Pour écouter les suggestions d'adaptation des produits.

- Pour connaître l'évolution du marché.

- Pour visiter les clients potentiels.

- Pour soutenir lors de la participation à une manifestation commerciale.

- Pour contrôler le travail de l'agent.

- Inviter l'agent en France pour présenter les nouveaux produits, les résultats de l'entreprise, etc.

- Organiser des réunions d'agents ou d'importateurs de tous les pays en France ou à l'étranger.

3. l'animation et la motivation de la distribution locale.

a) COMMUNICATION.

- Documentation commerciale pour distributeurs et consommateurs, échantillons.

- Annonce du lancement de produits.

- Opérations promotionnelles.

- Informations sur les campagnes publicitaires.

- Moyens promotionnels.

b) NEGOCIATION.

- Remises quantitatives.

- Achat de têtes de gondole

- Frontale (place que le produit aura sur les linéaires)

c) ANIMATION.

-Contacts suivis avec les distributeurs.