C2C Motivations et freins

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Connaissance et comportement du client

Le C to C, motivations et freins

Sommaire

Introduction        

1.        Le C2C, nouveau paradigme social/sociétal        

1.1.        Comparaison du commerce classique au modèle C2C        

1.1.1.        L’essor du C2C, sa place dans la société actuelle        

1.1.2.        Le processus d’achat en C2C: différences et similitudes        

1.2.        Motivations et freins généraux        

2.        Typologie des secteurs du commerce entre particuliers        

2.1.        Le transport        

2.2.        L’échange de biens et services        

2.3.        L’alimentation        

Conclusion        

Bibliographie        

Introduction

Habituellement, dans nos sociétés modernes, le marché s’organise de telle sorte que les consommateurs font appel à des entreprises dans la plupart de leurs démarches d’achats. Ce système est appelé Business to Consumer (B2C), et il est le plus courant aujourd’hui. Il existe également ce que l’on nomme Business to Business (B2B), c’est-à-dire les échanges entre entreprises, mais dans ce dossier nous nous attarderons sur les échanges impliquant des consommateurs particuliers.

Le Consumer to Consumer (C2C), à l’inverse du Business to Consumer, est un marché où les particuliers peuvent s’échanger des biens et services sans avoir besoin de passer par un intermédiaire. Ce modèle connaît une forte progression depuis quelques années, à tel point que, parmi les personnes achetant sur Internet, deux sur trois ont recours au C2C selon un sondage réalisé par l’institut OpinionWay.  

Afin d’appréhender l’émergence de cette nouvelle « économie collaborative », ce retour vers une philosophie de l’échange, il est nécessaire d’établir le contexte dans lequel elle fait surface. Depuis un certain nombre d’années, les sociétés connaissent des mutations profondes, pouvant être d’ordre économique comme la crise de 2008, mais pas seulement, la conscience environnementale ou le développement des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) ayant également un rôle dans ce changement.

        L’émergence de sites majeurs sur le web a indéniablement tiré le secteur. Dans le sillon de PriceMinister et eBay, d’autres sites ont vu le jour et ont étendu les possibilités d’échange, tels que Blablacar pour ce qui est du covoiturage ou consoGlobe, un site permettant d’effectuer des trocs, des échanges de services ou de conseils.  

Si l’on se penche sur les travaux d’Antoine M, l’économie collaborative se présente même comme la réponse positive à un monde de plus en plus global, un monde devenu « village ». Au lieu de confiner chaque individu de son côté, derrière un écran ou restreint à son cercle de connaissances proches, nous nous retrouvons aujourd’hui avec un système permettant la création de liens sociaux au-delà de ces limites traditionnelles. Ainsi que nous le verrons au travers de ces lignes, il ne s’agit pas tant d’une révolution ou d’une innovation (le « troc » a toujours existé, par exemple) que d’une remise en question des acquis de nos sociétés : l’intermédiation systématique des entreprises ou des Etats, le besoin de posséder un objet plus encore que d’en faire l’usage, etc…  

Nous verrons ainsi dans une première partie ce qui différencie le Consumer to Consumer du système classique et ce qui peut l’encourager ou au contraire le limiter, puis dans une seconde partie nous dresserons une typologie de trois des secteurs les plus représentatifs en matière d’économie collaborative, afin d’en mesurer l’impact social.

1. Le C2C, nouveau paradigme social/sociétal

1. Comparaison du commerce classique au modèle C2C  

1. L’essor du C2C, sa place dans la société actuelle

        Le numérique est omniprésent dans l’avènement de l’économie collaborative, il est possible d’orchestrer des échanges entre particuliers. Le canal utilisé est systématiquement numérique : application ou plateforme internet. C’est le partage d’informations d’un consommateur et l’accès aux informations d’un autre consommateur qui permet de mettre en contact les individus selon leurs besoins. La mondialisation a ainsi transformé notre monde en un village global.

        Le recours au C to C est, pour une partie des utilisateurs, une façon particulière de vivre. Des individus racontent leur vacances en utilisant exclusivement le C to C : se nourrir grâce au colunching, se loger grâce à AirBnb, se déplacer grâce au covoiturage. C’est aussi une manière pour eux de promouvoir l’esprit collaboratif et le lien social au sein de la société. Ils agissent d’une certaine façon comme des leaders d’opinion, mettant en avant l’économie réalisée en passant par un circuit en C to C plutôt que traditionnel.

        L’intensité de l’implication du consommateur lors du choix d’une prestation en C to C est théoriquement plus élevée que dans un modèle de commerce classique. Le consommateur doit s’adapter à l’offreur et éventuellement aux autres individus en présence. Il s’agit généralement d’une implication situationnelle, l’intérêt du consommateur pour une offre se fera donc lorsqu’il en éprouvera le besoin plus ou moins immédiat. Les consommateurs prépareront différemment un repas avec VizEat et un hébergement avec Airbnb. De la même façon, l’implication peut être cognitive ou affective selon le type de C2C dont il s’agit.

        Des profils d’utilisateurs du C2C ont été élaborés par OuiShare en association avec FING, d’après leur étude quatre profils de consommateurs peuvent être observés.

        Les pragmatiques cherchent avant tout la praticité, considérée comme plus élevée que dans le commerce traditionnel. Dans le même temps, c’est un moyen d’économiser de l’argent sur le long terme en utilisant régulièrement le C2C. La plupart des individus appartenant à la catégorie des pragmatiques sont des adeptes de la pratique depuis longtemps.

        Les engagés privilégient la recherche de sens dans leurs pratiques consuméristes. En d’autres termes, l’écologie représente une raison importante de leur utilisation du C2C. Leur volonté de préserver l’environnement se manifeste notamment par une utilisation fréquente du covoiturage. Outre le développement durable, les engagés cherchent à créer du lien social et faire des rencontres. Le C2C constitue pour eux une communauté de personnes prônant solidarité et entraide.

        Les opportunistes, voient avant tout dans le C2C une manière de faire des économies. Pour ce faire, ils utilisent exclusivement les secteurs du C2C plus intéressants financièrement que le commerce classique. Cette catégorie est surtout représentée par les étudiants dont le budget est limité.

        Les sceptiques ont utilisé le collaboratif par curiosité mais leur essai ne les a pas convaincu à réitérer l’expérience. Ils sont désormais perçus comme des non consommateurs absolus.

1. Le processus d’achat en C2C: différences et similitudes

        Le parcours d’achat du consommateur en C2C peut donc être presque intégralement retracé sur internet. C’est dans ce sens que trois étapes du modèle proposé par Engel, Blackwell et Kollat du processus de décision d’achat subissent des modifications.

        Dans un premier temps, la nature des informations recherchées et la méthode de recherche diffèrent. Dans un deuxième temps,  des attributs autrefois sans importance ou inexistants ont désormais une influence sur l’évaluation des solutions s’offrant au consommateur. Dans un dernier temps, la réputation, nouvelle dimension de la satisfaction du consommateur.