Dossier Prospection Bac Pro Vente

our le chauffage ; dont De Dietrich et Elm Leblanc ainsi que quatre marques pour la climatisation ; comme Lg et Carrier. ROUCHY propose également à ses clients, pour le carrelage, la gamme constructeur, c’est une gamme de carreau qui est achetée en grandes quantités ce qui permet de la revendre à un prix plus bas que ceux pratiqués habituellement.

Cette entreprise possède deux catégories de clients. Les clients professionnels qui sont environ 1 500 et représentent 75% du chiffre d’affaires de l’établissement. Ce sont principalement des artisans mais aussi des prescripteurs, ce sont par exemple les

constructeurs qui envoient les clients choisir les produits qu’ils souhaitent. Il y a aussi les clients particuliers environ 1 500 et représentent 25% du chiffre d’affaires. Ce sont des personnes qui veulent se faire plaisir, appartenant à une catégorie socio professionnelle aisée en général.

ROUCHY se situe sur un marché de concurrence parfaite car ses concurrents vendent au prix du marché et ne peuvent influencer les décisions des autres. En revanche, pour le carrelage cette entreprise est leader sur le marché dans la région Auvergne et en Aveyron. Ses principaux concurrents sont BROSSETTE, DELABRE, POINT P et LABOUESSE. Il y a aussi des concurrents indirects comme LAPEYRE, MR BRICOLAGE et R.MELIN qui sont des entreprises qui s’adressent principalement aux particuliers.

Chez ROUCHY, il n’y a qu’une seule méthode de vente ; il s’agit du face à face ou vente conseil. Le bouche à oreilles est la méthode de communication principale utilisée chez ROUCHY car les artisans ainsi que les prescripteurs font venir les clients pour choisir leurs produits. Mais l’entreprise se fait aussi connaître par sa présence sur les foires et salons.

L’établissement ROUCHY de Montluçon est un magasin nouveau (il a été créé en 2007), c’est donc une entreprise qui voit son chiffre d’affaires augmenter chaque année. Le marché est énormément concurrentiel car un nombre conséquent d’entreprises se sont ouvertes à ce secteur (grossiste et détaillant de carrelage, sanitaire, chauffage et climatisation). J’ai également remarqué qu’en ce qui concerne la prospection téléphonique et terrain les commerciaux en effectuent peu car ils favorisent les relations clients-vendeurs.

Alors, comment élargir le portefeuille client de l’entreprise ROUCHY?

Finalement, j’ai opté pour une présence sur la foire exposition de Montluçon avec distribution de flyer pour attirer les clients vers le stand de ROUCHY. Sachant que l’entreprise se situe à proximité du parc des expositions, il était plus pratique pour le transport des portants mobiles de carrelages et les meubles d’exposition. Pour les prospects présents à la foire, ils pourront, s’ils le désirent, se déplacer directement au magasin qui se situe à 400 mètres. Ce lieu correspondait parfaitement à ce que je recherchais.

DEUXIEME PARTIE : LA DEMARCHE SUIVIE POUR MONTER LE

PROJET

Tout d’abord, je me suis demandé quelle technique de prospection je devais utiliser :

|Techniques possibles |Avantages |Inconvénients |Choix |

|Imprimé Sans Adresses |- coûts peu élevés |- peu de retombés |Non |

| |- géo-marketing | | |

|Street marketing |- met en avant l’offre proposée |- durée de vie faible |Possible |

| |- rapide et originale | | |

| |- possibilité d’échantillonnage | | |

|Télémarketing |- rapide |- coût élevé des fichiers |Possible |

|Mailing adressé |- très ciblé |- coût élevé |Non |

| | |- peu réactif | |

|E-mailing |- rapide |- coût élevé des fichiers |Non |

| |- ciblé | | |

Les techniques non choisies ayant des inconvénients trop importants ; coûts trop élevés et surtout ce sont des techniques peu originales.

➢ Alors, street marketing ou télémarketing ? Le télémarketing présente plusieurs

gros inconvénients ; un coût élevé des formations et pour l’achat des fichiers. Le street marketing a une durée de vie faible, cependant, il est original et peu utilisé de nos concurrents.

J’ai donc choisi la technique du street marketing, cette technique consiste, dans un premier temps, à distribuer des flyers de façon non sélective, deux semaines avant la foire, en centre ville, afin d’informer les gens de notre présence sur la foire de Montluçon. Puis de les distribuer à l’entrée de la foire, aux clients potentiels en les « sélectionnant visuellement » en fonction de leur âge (plus d’une trentaine d’années), ce qui permettrait de les attirer sur mon stand.

Les avantages de cette technique sont qu’elle met en avant l’offre proposée, qu’elle est rapide et originale et surtout qu’elle permet un possible échantillonnage. Les inconvénients sont que sa durée de « vie » est faible. C’est un outils commercial qui valorise l’offre et permet d’informer et d’influencer les prospects.

Après avoir trouvé les coordonnées téléphoniques sur les Pages Jaunes, j’ai contacté le parc des expositions pour avoir des renseignements sur les tarifs de réservation d’un stand.

Ensuite, j’ai été chercher le catalogue des tarifs (voir en annexe 1) directement à la foire exposition. En ce qui concerne les flyers, j’ai utilisé l’outil informatique « Paint » et pour la fabrication, j’ai choisi un site internet fiable pour la conception de ces flyers ; le site « 1MinuteFlyer.com ». Ce site présente un avantage : la livraison est gratuite.

Un entretien a eu lieu avec mon responsable et nous avons convenu qu’il choisirait lui-même les produits qui seront exposés (de 6 à 8 panneaux mobiles de carrelages les plus vendus et appréciés, 2 meubles de salle de bain qui sont actuellement exposés à Montluçon ainsi que plusieurs modèles de robinetterie).

TROISIEME PARTIE : LA STRATEGIE DE PROSPECTION PROPOSEE

Durant cette foire, le type de clientèle ciblé sera le particulier car le magasin est assez méconnu de ce type de clientèle. Ceux-ci devront avoir au minimum une trentaine d’années pour qu’on leurs attribuent un flyer. Durant les 9 jours de foire l’objectif sera de réaliser au minimum 10 devis par jour et 2 en commande ; soit en 9 jours réaliser 90 devis dont 18 en commande ; ces commandes devront atteindre au moins 1 000€ chacune, remise incluse, soit au total 18 000€ de chiffre d’affaires minimum.

L’outil de prospection et de communication que j’ai choisi est le flyer (voir en annexe 3) que l’on distribuera à la clientèle type de mon entreprise afin de toucher le maximum de personnes avec nos produits. Il est prévu que l’on en distribue environ 1 100 par jour pendant les 9 jours ; il faut donc prévoir 10 000 flyers. Pour plus de simplicité, ils seront commandé sur Internet. L’avantage de cet outil est qu’il a une lecture facile et rapide, cependant sa durée de « vie » est faible car il est souvent jeté.

➢ Afin de gagner du temps, j’ai préparé à l’avance l’agenda à suivre :

|Semaine |Actions |

|29 – 2 mois avant la foire |Choix des produits qui seront exposés ; 6 à 8 panneaux mobiles de carrelages (les |

| |plus appréciés et vendus), 2 meubles de salle de bain complets ainsi que plusieurs |

| |modèles de robinetterie. |

|37 – 2 semaines avant la foire |Distribution de flyers de façon non sélective en centre ville