Mido Al 3Ajib

désirs.

b / Les produits :

Pour satisfaire ses besoins et désirs, l’individu se procure des produits qui peuvent être des objets ( pain ), des services ( coiffeur ), une activité ( adhésion à un club d’aérobic ), un être humain ( psychologue ) un endroit ( le Hoggar ), une organisation ( médecins sans frontières ) ou une idées ( le marxisme ) . Pourtant on n’achètera jamais un produit pour luimême mais pour la satisfaction qu’il procure. Le produit en fait, sert à résoudre un problème.

c / La valeur, le coût et la satisfaction :

Pour apprendre l’Anglais, Salah a le choix entre plusieurs moyens. Acheter la méthode ASSIMIL et travailler seul le soir, s’inscrire au British Council ou au centre culturel

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américain et le laisser guider par un enseignant de valeur ou bien s’immerger dans un environnement anglophone en allant vivre six mois en Grande Bretagne ou aux U.S.A. Salah va définir des critères : efficacité, coût, rapidité d’assimilation. Chacune des méthodes précitées satisfait plus au moins ces critères. La meilleure efficacité c’est d’aller vivre aux U.S.A. mais aussi c’est celle qui coûtera la plus chère. On appelle valeur, la capacité d’un produit à satisfaire un ensemble de besoins. Si Salah agit raisonnablement, il va comparer le coût et la valeur de chaque méthode. Il cherchera donc à maximiser sa satisfaction.

d / Les échanges, les transactions et les relations :

L’être humain se trouve confronté à quatre (04) possibilités pour l’acquisition d’un bien : Auto production (pêche, chasse, cueillette,..) Force (s’emparer d’un bien d’autrui) Supplication (mendiants) Ou échange ; seul celui-ci fait appel à la notion de marché et le marketing ne peut s’intéresser qu’à cette forme d’acquisition.

L’échange suppose quatre (04) conditions : Existence de deux (02) parties, Chacune possède la chose que l’autre convoite, Chacune est en mesure d’offrir ce que l’autre désir, Chacune est libre d’accepter ou non l’offre de l’autrui.

Pour qu’il ait maintenant échange, les deux parties doivent se mettre d’accord sur les termes de l’échange. Si un accord intervient, il y’a transaction d’ordre monétaire car le troc n’a plus cours de nos jours. Des offres, des contre propositions et des négociations interviennent souvent s’il s’agit de transactions importantes.

e / Le marché :

Un marché est constitué par l’ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir. On définit un marché par l’importance des personnes qui désirent un objet, qui ont les moyens et la volonté de l’acquérir. Par marché, en marketing, on entend la demande, l’offre étant appelée secteur. Ainsi distingue-t-on le marché de la chaussure, des jeunes, le marché algérien, le marché du travail.

f / Le marketing :

Le marketing s’intéresse à des marchés définis par des possibilités d’échange en vue de satisfaire des besoins et désirs.

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Le marketing management apparaît lorsque l’une des parties identifie clairement ses objectifs. Il consiste donc « à planifier et mettre en œuvre l’élaboration, la tarification, la promotion et la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service en vue de l’échange d’un produit ou d’un service. Cet échange étant mutuellement satisfaisant pour les organisations comme pour les individus » (American Marketing Association). Ainsi donc marketing et marché apparaissent comme deux notions indissociables. Prenons un exemple pour illustrer ce qui précède : vous connaissais peut-être Daniel Defoe qui fonda en 1704 la « review » qui en 1713 devint le « Mercator » ? Bien sûr c’est aussi l’auteur du fameux Robinson Crusoë. Ce dernier, après un naufrage, s’est trouvé échoué sur une île déserte. Pendant des années il v’a pour y vivre seul se nourrissant du produit de la pêche, de la chasse, de la cueillette et des différentes cultures. D’après notre définition il ne peut y avoir « marketing » pour notre héros puisqu’il ne vit pas en société et qu’il n’échange rien avec quiconque. En suite il rencontre vendredi. Dés lors ces deux hommes pourront s’échanger ce qu’ils possèdent. Si Robinson veut troquer un poisson contre un régime de bananes, vendredi acceptera ou non cette transaction. Dans l’affirmative on dit qu’il y a échange. Le marketing peut donc s’appliquer.

B ° - LES OPTIONS DU MARKETING MANAGEMENT:

D’après Kotler, le marketing management est l’analyse, la planification, la mise en œuvre et le contrôle de programme conçu pour créer, développer et maintenir un courant d’échange mutuellement satisfaisant avec les marchés visés, dans le but d’atteindre les objectifs d’une organisation. Le Marketing management a été défini comme l’effort accompli en vue d’obtenir les échanges souhaités avec les marchés visés. Qu’elle soit ou non commerciale, une organisation peut choisir entre cinq (05) optiques dans la conduite de ses activités marketing.

a / l’optique production :

Elle suppose que le consommateur choisit les produits en fonction de leur disponibilité et accessibilité et que par conséquent la tache prioritaire du gestionnaire est d’accroître la capacité de production et améliorer l’efficacité de la distribution. Nous retrouverons donc une telle optique répandue en Algérie où l’offre est nettement inférieure à la demande. Ainsi l’ex-SNIC n’avait qu’une préoccupation : augmenter le nombre de paquets de lessive « Teldj » car cette entreprise se trouvait en situation de monopole et qu’elle n’arrivait pas malgré ses efforts à satisfaire la demande. Inutile donc pour elle de s’intéresser à la qualité de la poudre à laver, aux goûts des ménagères…. Quand celles-ci avaient la chance de trouver des paquets de lessive dans les ex : « Souk- El- Fellah », elles s’estiment bien heureuses.

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On rencontre aussi cette optique lorsqu’une entreprise veut abaisser le coût d’un produit pour en étendre le marché. Certaines professions libérales adoptent aussi l’optique production lorsqu’elles veulent augmenter le nombre de clients traités à l’heure. On comprendrait mal pourtant qu’un médecin tombe dans une sorte de banalisation de ses patients et dans une absence de sensibilité à leurs problèmes.

b / l’optique produit :

Elle est fondée sur l’hypothèse selon laquelle le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure qualité pour un produit donné. L’entreprise doit donc se consacrer en priorité à améliorer la qualité de sa production. Cinq hypothèses sous-tendant une telle optique : - Le consommateur acquiert des produits pour eux-mêmes autant que pour satisfaire des besoins ; - Il est principalement attiré par la qualité ; - Il reconnaît les différences de qualité entre diverses marques présentes sur le marché ; - Il choisit entre les marques présentes sur le marché ; - Il choisit entre les marques concurrentes en fonction du rapport qualité prix. L’entreprise doit en priorité s’efforcer d’accroître la qualité de ses produits de façon à attirer et fidéliser la clientèle. Dans cette quête de la qualité et de l’innovation certaines entreprises peuvent ne pas trouver d’acheteur pour leurs produits. Le « concorde » en est un exemple. Le directeur d’un opéra va pressentir que son publique voudra toujours écouter du « Mozart » ce qui peut à la longue avoir des conséquences néfastes sur une telle institution.

c / l’optique vente :

Elle présuppose que le consommateur n’achètera pas de lui-même suffisamment à l’entreprise à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d’efforts à stimuler son intérêt pour le produit. Elle repose sur certaines hypothèses : - Le consommateur a naturellement tendance à restreindre ses achats à ce qui lui semble essentiel ; - Il peut être poussé à acheter d’avantage sous l’effet de divers procédés de stimulation des ventes ; - La tache essentielle de l’entreprise est d’organiser efficacement son système de vente de façon à attirer et conserver la clientèle. Les entreprises qui adoptent cette optique pensent que leurs produits sont souvent vendus et non point achetés. On peut citer en exemple les vendeurs d’encyclopédies, qui en faisant du porte à porte, sont passés maître dans l’art de persuader leurs clients des bienfaits de leurs produits. Quand rencontre-t-on une telle optique ? Les firmes en état de surcapacité y font appel. Leur but est de vendre ce qu’elles

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peuvent produire et non de produire ce qu’elles pourraient vendre. Après avoir trouvé des acheteurs, l’entreprise les bombardes de messages publicitaires pour les incités à acheter. On pourrait croire que le marketing et vente sont synonymes or l’objectif du premier est de rendre la seconde superflue. Une fois que le client est identifié et que ses attentes sont connues il ne resterait plus à l’entreprise qu’à lui offrir le produit ou le service qui lui conviennent