Sélectionner et gérer la relation avec les fournisseurs

Devoir sur table n°6

Bloc 2/Compétence 1

Chapitre 6 : Sélectionner et gérer la relation avec les fournisseurs

50 points

Activité 1 : La sélection des fournisseurs (15 points)

Afin de vous faire monter en compétence au sein du magasin, E. Leclerc de Léognan (33) dans l’univers Marché frais, votre tuteur, M. Lusseaud, vous demande de l’assister dans la sélection du fournisseur local que vous jugerez le plus adapté aux attentes et besoins de l’unité commerciale.

Document 1 : Compte-rendu de la réunion commerciale précisant le cahier des charges du l’E. Leclerc Léognan

Lors de la réunion ont été abordées les attentes et les contraintes de notre enseigne :

Attentes :

- Les fruits et les légumes et céréales bio doivent être cultivés sans engrais et sans pesticides ;

- La livraison doit être si possible quotidienne ;

- Les quantités et le choix des produits de saison doivent être négociées avec le fournisseur ;

- Les prix doivent être acceptables ;

- Les produits doivent répondre à des critères visuels et gustatifs précis (couleur, taille…).

Contraintes :

- Le paiement 30 jours

- Le fournisseur ne peut pas se trouver à plus de 100 km du magasin.

Document 2 : Conditions commerciales des fournisseurs potentiels

E. Leclerc a identifié trois fournisseurs potentiels proposant les conditions suivantes :

Critères de sélection Le jardin gourmand Aux p’tits cageots Mon potager

1 – Qualité des produits 10 8 7

2 – Délais de livraison 1 jour sur 2 1 jour sur 2 Tous les jours

3 - Règlement 60 jours 30 jours 30 jours

4 – Produits labellisés AB 5 0 5

Aide la notation :

1 – Qualité des produits : Des points de 1 à 10 sont attribués à la qualité des produits de chaque fournisseur ;

2 – Délais de livraison : Notes de 0 à 10, la note de 10 étant attribuée au fournisseur qui livrera le plus rapidement possible.

3 – Règlement : 5 points si escompte de 2% pour paiement au comptant, 10 points si paiement à 60 jours, 15 points si paiement à 30 jours.

4 – Produits labellisés AB : 5 = produits certifiés AB et sinon = 0

Document 3 : Coefficients de pondération retenus

Critères Qualité des produits Délais de livraison Règlement Produits labellisés AB

Coefficient de pondération 5 3 2 5

Travail à faire :

A partir des documents 1, 2 et 3 :

1 – Evaluez les fournisseurs à partir des informations fournies (7,5 points)

Critère Jardin gourmand Au petit cageot Mon potager

1 – Qualité des produits (*5) 10 8 7

2 – Délais de livraison (*3) 8 8 10

3 – Règlement (*2) 10 15 15

4 – Produits labellisés AB (*5) 5 0 5

Total 119 95 120

2 – Sélectionnez le fournisseur. (7,5 points)

Le fournisseur qui répond le plus aux attentes est Mon potager car d’après le scoring c’est lui qui a le plus de points.

Activité 2 : Les négociations entre producteurs et distributeurs (12points)

Récemment recruté (e) en qualité de responsable adjoint au sein de l’enseigne Naturalia, réseau spécialisé dans la distribution de produits issus de l’agriculture biologique, vous souhaitez référencez un nouveau produit dans votre offre non alimentaire.

Depuis peu, l’enseigne axe son développement stratégique sur le marché des cosmétiques bio et vous constatez une forte demande de votre clientèle pour des produits plus sains (sans paraben et sans phénoxyethanol notamment).

Vous avez reçu un représentant de l’entreprise Laino, spécialisée dans la commercialisation de cosmétiques bio, et comptez référencer dans un premier temps deus produits de la marque.

Document 1 : Produits référencés

- Le savon d’Alep : PAHT : 2,46€ PVTTC : 5,90€

- Le soin ultra nourrissant : PAHT : 4,13€ PVTTC : 9,90€

Travail à faire :

1 – Montrez l’importance pour le distributeur et le producteur de développer une collaboration. (6points)

L’importance d’une bonne collaboration entre le distributeur et le producteur est primordial cela s’appelle le trade marketing. Il y a plusieurs façons de collaborer :

L’EDI (échange des données informatisée)

Le SRM (gestion de relation fournisseur)

Le SCM (gestion de la chaine logistique)

L’ECR (réponse optimale aux consommateur)

Le catégorie management (la gestion des produits par univers)

Toutes ces techniques permettent d'améliorer la collaboration entre les producteurs et les distributeurs, les effets de ces techniques sont les suivants :

◦ Le tableau de bord est un document synthétique qui permet de déterminer l’efficacité des stratégies déployées. Il contient des indicateurs permettant d’évaluer la performance de l’entreprise.

◦ Les indicateurs servent à identifier le niveau de mise en œuvre des plans d’actions et à mesurer l’atteinte des objectifs préalablement fixés.

◦ Afin d’atteindre la performance souhaitée, l’entreprise doit s’assurer que l’action est efficace et efficiente. L’efficacité mesure l’atteinte des objectifs alors que l’efficience désigne le rapport entre les résultats obtenus et les ressources utilisés pour atteindre ces résultats.

2 – Calculer votre PVHT, votre marge et le taux de marque sur les produits référencés. (6points)

PVHT= 5.90/1.20=4.92 PVHT=9.90/1.2=8.25

Marge= 4.92-2.46=2.46 Marge= 8.25-4.13=4.12

Taux de marque = 2.46*100/4.92=50 Taux de marque=4.13*100/8.25=50

Activité 3 : Les actions de coopération commerciale (14 points)

Stagiaire au sein de l’unité commerciale Super U, votre tuteur vous indique lors de votre journée d’intégration que le magasin a fait le choix, il y a quelques années de développer des relations pérennes, sous la forme de Trade marketing, avec des fournisseurs locaux.

Document 1 : Le Trade marketing : Entre coopération et partenariat

Le Trade marketing désigne une action destiné à maximiser les relations et les négociations entre un producteur et un distributeur. Il s’agit de transformer une relation traditionnellement conflictuelle en partenariat. Les partenariats mis en place portent sur la rationalisation des approvisionnements, la fixation du prix de vente final mais également sur des conseils de merchandising.

Toutes les applications de marketing visant à maximiser l’efficacité des relations et des négociations entre un producteur et son/ses distributeurs, tous deux étant désormais convaincus par les enjeux leur sont communs. Leurs actions de partenariat