Analyse et prévision des ventes

s équipements automobiles.

Dossier 2 – L’activité des vendeurs

2.1. Faites un diagnostic de l’activité de chacun des vendeurs.

| Points forts | Points faibles |

Stéphane | Ce vendeur génère beaucoup de chiffres d’affaire. Il vend sans doute à des clients habitués qui font e gros achats. | Il rentre peu en contact avec les clients. |

Damien | Damien est le plus polyvalent des quatre vendeurs. En effet, il génère, à la fois, beaucoup de CA et rentre beaucoup en contact du client. Il exécute bien son métier. | |

Olivier | | C’est le moins bon des quatre vendeurs. Effectivement, il rentre peu en contact avec ses clients et génère peu de CA. Il devrait revoir sa stratégie de vente. |

Nicolas | Il arrive à nouer beaucoup de contact avec ses clients. | Il génère peu de chiffres d’affaires. Peut-être a-t-il du mal à conclure ses ventes. Il devrait retravailler son argumentaire de vente. |

2.2. Proposez des solutions pour améliorer l’efficacité de chacun.

* Stéphane

Le motiver d’avantage pour rentrer en contact avec ses clients. On pourrait lui proposer une prime s’il atteint un certain nombre de clients journalier, par exemple.

* Damien

Damien n’a besoin de solutions à l’heure actuelle car il est le meilleur des quatre vendeurs. Il pourrait juste éventuellement apporter quelques conseils à ceux qui sont en difficultés, comme Olivier par exemple.

* Olivier

Il pourrait se faire aider pour son argumentaire de vente, mais aussi pour pouvoir conclure ses ventes. Comme Stéphane, une petite prime pourrait éventuellement le motiver à aller de l’avant.

* Nicolas

En ce qui concerne Nicolas, il a besoin de retravailler son sens du contact avec le client. Pour cela, on pourrait lui faire une petite formation sur les techniques de vente et lui proposer une petite augmentation s’il arrive à un certain palier journalier de clients.

2.3.

2.3.1. Calculez, dans chacune des hypothèses, le salaire d’un vendeur réalisant :

* un chiffre d’affaires de 30 000 €

* 1er projet :

30 000 / 25 000 = 1.2 => le chiffre d’affaires réalisé n’est pas 1.5 fois supérieur à l’objectif. Ainsi, le vendeur ne pourra pas percevoir d’une prime de 300€.

Salaire = 1 250 + [(30 000 - 25 000) * 5%] = 1 250 + 250 = 1 500€

Le salaire du vendeur sera de 1 500€.

* 2ème projet :

Salaire = 1 400 + 30 000 * 1% = 1 400 + 300 = 1 700€

Le salaire du vendeur sera de 1 700€.

* un chiffre d’affaires de 40 000 €

* 1er projet :

40 000 / 25 000 = 1.6 => le chiffre d’affaires réalisé est supérieur à 1.5 fois de l’objectif. Ainsi, le vendeur pourra percevoir d’une prime de 300€.

Salaire = 1 250 + [(40 000 - 25 000) * 5%] + 300 = 1 250 + 750 + 300 = 2 300€

Le salaire du vendeur sera de 2 300€.

* 2ème projet :

Salaire = 1 400 + 40 000 * 1% = 1 400 + 400 = 1 800

Le salaire du vendeur sera de 1 800€.

Pour quel montant de chiffre d’affaires les deux projets sont-ils équivalents ?

1 250 + [(X - 25 000) * 5%] = 1 400 + (1% * X)

1250 + 0.05 X – 1 250 = 1 400 + 0.01X

0.04X = 1 400

X = 35 000

Ainsi, le chiffre d’affaires doit être égal à 35 000€.

2.3.2. Formulez une appréciation pour chacun de ces projets.

* Projet 1

Pour pouvoir toucher la prime de 300 €, le vendeur doit réaliser 37 500 € de CA par mois. Cela paraît difficile et peu motivant pour celui-ci. De plus, les 5% de la tranche de CA située au-dessus de cet objectif qui sont perçus ne sont pas là pour arranger les choses.

* Projet 2

Ce deuxième projet paraît déjà plus motivant pour le vendeur, dans la mesure où il n’a besoin de réaliser que 20 000 € de CA par mois pour pouvoir toucher 1% du CA total réalisé. Le salaire fixe est plus élevé, cela est une autre source de motivation.

Dossier 3 – Analyse des résultats

3.1. Présentez dans un tableau le calcul des soldes intermédiaires de gestion et leur pourcentage par rapport au chiffre d’affaires.

Produits | Montants | Charges | Montants | Soldes intermédiaires | Exercice N |

Ventes de marchandises | 1 322 | Coût d’achat des marchandises vendues (873-8) | 865 | Marge commerciale(1 322 – 865) | 457 |

* Production vendue * Production stockée * Production immobiliséeTOTAL | 0000 | Ou déstockage de production | 0 | Production de l’exercice(0 – 0) | 0 |

* Production de l’exercice * Marge commercialeTOTAL | 4570457 | Consommation de l’exercice en provenance des tiers | 132 | Valeur ajoutée(457 – 132) | 325 |

* Valeur ajoutée * Subventions d’exploitationTOTAL | 3250325 | * Impôts, taxes et versements assimilés * Charges de personnelTOTAL | 16 139155 | Excédent brut d’exploitation(325 – 155) | 170 |

* Excédent brut d’exploitation * Reprise sur charges et transferts * Autres produitsTOTAL | 17000170 | Dotations aux amortissements, dépréciations et provisions | 35 | Résultat d’exploitation(170 – 35) | 135 |

* Résultat d’exploitation * Produits financiersTOTAL | 1351136 | Charges financières | 27 | Résultat courant avant impôts(136 – 27) | 109 |

Produits exceptionnels | 2 | Charges exceptionnelles | 3 | Résultat exceptionnel (2 – 3) | -1 |

Résultat courant avant impôts | 109 | * Résultat exceptionnel * Participation des salariés * Impôts sur les bénéficesTOTAL | 12728 | Résultat de l’exercice(109 – 28) | 81 |

Produits des cessions d’éléments d’actif | 0 | Valeur comptable d’éléments cédés | 0 | Plus-values ou moins-values sur cessions d’éléments d’actif | 0 |

3.2. Présentez le tableau de résultat différentiel.

| Calculs | Montants |

Chiffre d’affaires HT | 1 850 000 / 1.196 | 1 546 822.74 € |

Marge commerciale | 1 546 822.74 * 35% | 541 387.96 |

* Charges variables | 39 000 | -39 000 |

= Marge sur Charges Variables (MCV) | 541 387.96– 39 000 | 502 387.96€ |

* Charges fixes | | -370 000 |

= Résultat | 502 387.96 – 370 000 | 132 387.96€ |

| | |

3.3. Calculez le seuil de rentabilité prévisionnel pour 2005. À quelle date sera-t-il atteint si l’on estime que, globalement, l’activité est régulière pendant l’année ?

Seuil prévisionnel de rentabilité en valeur = charges fixes / taux MCV

Taux MCV = 502 387.96 / 1 546 822.74 = 0.3248, soit 32.48%

Seuil prévisionnel de rentabilité en valeur = 370 000 / 32.48%

= 1 139 162.56€

Le seuil prévisionnel en 2005 est de 1 139 162.56€.

Seuil de rentabilité en durée = 360/CA HT x SR en valeur

= 360/1 546 822.74 x 1 139 162.56

=