Cas entier chapitre 5 RCAR Kleenex

Application : Optimiser son positionnement sur le secteur du e-commerce

CONTEXTE PROFESSIONNEL

Les patins à roulettes étaient très populaires avant que les rollers (à roues alignées) fassent leur apparition. Dernièrement, les patins à roulettes ont regagné en popularité, notamment en raison de leur design vintage. Rollersretro.fr a décidé de surfer sur cette nouvelle mode pour commercialiser exclusivement sur Internet des rollers Quad, des rollers à quatre roues avec une butée en gomme à l’avant du pied. Cette petite entreprise familiale créée en 2010 est dirigée par Rémi Lacet. Cet ancien champion de France de patinage artistique reconverti en entrepreneur apporte toutes les connaissances techniques indispensables à la réussite du produit de grande qualité. L’entreprise commercialise ses produits uniquement en ligne et a ciblé dans un premier temps les particuliers jeunes. Malheureusement, le chiffre d’affaires peine à progresser.

Rémi Lacet vous a embauché(e) à l’issue de votre BTS NDRC pour dynamiser les ventes de l’entreprise. Il vous a confié la mission d’analyser la situation actuelle et de le conseiller pour améliorer ses ventes sur Internet.

1-Identifiez le type de e-commerce développé par Rémi Lacet et précisez à quel type de e-marchand appartient Rollersretro.fr. Ces choix de positionnement sont-ils judicieux ? Justifiez votre réponse

2. Les solutions envisagées par Rémi Lacet (document 1) vous semblent-elles pertinentes pour développer les ventes sur son site ? Justifiez votre réponse.

3. Proposez à Rémi Lacet un moyen de connaître plus finement les internautes et les clients qui consultent son site (document 2)

4. Conseillez Rémi Lacet sur les autres éléments à prendre en compte pour développer ses ventes en ligne (document 3).

Document 1 : Évolution de la cible envisagée par Rémi Lacet

 Comment pensez-vous pouvoir développer vos ventes ?

– Il est indispensable d’élargir notre cible. J’ai pensé à développer la cible des institutionnels. Nous pourrions démarcher les mairies qui gèrent des centres aérés. Les enfants seraient ravis de faire du patin à roulettes !

– Quelle est votre analyse de la stratégie de commercialisation aujourd’hui ?

– Nos produits de grande qualité sont reconnus par tous. Notre difficulté majeure, au-delà de la maîtrise du référencement sur le Web, est la connaissance de nos clients. Je ne connais rien de leurs habitudes, du moment de leur visite sur notre site, des pages les plus visitées... Ce serait autant d’éléments qui nous permettraient de faire évoluer notre site.

Document 2 :L’audience cible

La base d’une stratégie marketing est de bien connaître son audience cible afin d’adresser ses besoins de façon plus pertinente. Lorsqu’on dispose d’un site de e-commerce, il est essentiel d’appréhender les caractéristiques de ses visiteurs et donc indispensable d’analyser son trafic Web pour définir sa stratégie digitale, par exemple à l’aide d’outils comme Google Analytics. D’autres sites d’analyse permettent même d’avoir une idée de l’audience des sites concurrents.