ETUDE DE CAS : DIVISION AU SEIN D’UNE FORCE DE VENTE.

ETUDE DE CAS : DIVISION AU SEIN D’UNE FORCE DE VENTE.

1/ Identifions les causes profondes de cette situation au sein du service commercial.

À l’issu de cette situation, j’en déduis que c’est une  crise qui a relativement suscité un conflit entre les commerciaux et les vendeurs au niveau de la Société Diamniadio Management Consulting. À première vue, c’est un problème de fonds qui se pose au niveau de la société. Étant donné que la société commence à tomber en faillite, ces derniers (les vendeurs et les commerciaux) profitent pour opter des stratégies différentes que celle de l’entreprise pour répondre à leurs exigences. Donc dans l’optique de gain de marge, les vendeurs choisissent d’agir différemment du fait que déjà tous leurs actions sont véritablement liés à leur rémunération, contrairement au commerciaux qui pour conserver leur marge, leur chiffre d’affaire devraient octroyer des remises à leur client.  

2/ Disons la responsabilité du directeur commercial et comment apprécions nous son licenciement.  

De mon point de vue, la responsabilité d’un Directeur Commercial se base sur différent angle :

• Élaborer une stratégie commerciale et définir les grandes axes de cette stratégie mais également être présent tout au long du processus commercial car il est censé connaitre parfaitement toutes les étapes de la commercialisation.
•  Diriger l’équipe commerciale, chargé de motiver le personnel et de coordonner les forces de vente en présence afin de fructifier les résultats
• Améliorer les résultats financiers afin d’augmenter à la fois le chiffre d’affaire et le bénéfice de l’entreprise

En conclusion on peut en déduire que le Directeur Commercial n’a pas été à la hauteur des différents tâches et de ses fonctions qui lui ont été confié, au final, c’est ce qui nous ramène à un motif de licenciement bien justifié.

3/ En quoi la résolution prise peut se relever pertinente et capable d’entretenir durablement un climat de travail entre les vendeurs.

Personnellement je dirais que toute entreprise a besoin de stabilité professionnelle malgré la norme de mobilité, car elle combine ses différents moyens en vue de réaliser les objectifs à court, moyen et long terme. Ainsi, elle aboutit à un fonctionnement homogène des groupes  et ne se limite plus à la prise en compte des fonctionnements internes à l’entreprise. En somme on comprend alors qu’une stratégie bien étudié, partagé par tous, qui prend en compte l’ensemble des aspects de l’activité de la société permet à celle-ci d’avoir une performance optimale.