Fiche E4 Relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 2

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

✠ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE : Organiser un stand dans un salon

Nom : Zitouni

Prénom : Bilel

N° Candidat : 02244114574

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

RENO’MAX

Adresse/Code postal/Ville

25 rue de l’Etain 77176 Savigny-le-Temple 

Type de Structure

SARL (société à responsabilité limitée) capitale de 10 000€

Offre commerciale1

Propose un devis pour le changement d’ouverture et fermeture d’habitat (fenêtre, volet, porte, porte de garage...)

Type(s) de client(s)

Les types de client sont les particuliers et propriétaire

Méthodes de Vente

La méthode de vente est de commencer par de la prospection pour placer un rendez vous pour le commercial pour qu’il puisse les convaincre de signer le devis.

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : 24/05/2022

Lieu de l’activité : Lieu de l’activité : organisation d’un stand au salon de l’habitat de Meaux.

Historique/Problématique de l’activité

Mon activité consiste à attirer des prospects afin d’établir un contact et de collecter des renseignements tels que leurs besoins, adresse, numéro de téléphone. 

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Moi : apprenti de l’entreprise

Commerciale : Il était présent pour superviser le RDV

Dirigeant de l’entreprise : M.Garniers

Autre : client propriétaire d’un pavillon souhaitant le remplacement de menuiserie

Objectifs opérationnels

Haut : Obtenir 70 contacts client et 35 rendez-vous

Bas : Obtenir 40 contacts client 15 rendez-vous

Repli : 20 contacts clients et 10 rendez-vous

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Avant : -Une réunion a été mise en place par M. Garnier (PDG) le lundi 7 septembre 2022, il annonce la participation de l’entreprise au salon de l’habitat de Meaux. Lors de la réunion, il explique le but de l'événement.

Pendant : Le jour même, nous avons accueilli les clients par une présentation globale des produits dont nous disposons, ensuite on essaye de savoir ce qui intéresse le plus les différents clients et on essaye de récolter des informations comme leurs numéros de téléphones et le type d’habitation.

Après : Après le Salon, remerciement des prospects ayant laissé leurs coordonnées suivi des clients intéressés, positionnement des rendez-vous pour que les commerciaux puissent se rendre chez les clients.

Les outils utilisés ont été un catalogue, une tablette avec un logiciel qui permet de calculer directement sur place le montant des aides et de faire le devis. Argumentaire Fiche de contact Carte d’entreprise

Résultats

55 personnes ont laissé leur information sur les fiches de renseignements (objectif de 70) Sur les 55 contact enregistrer 5 ont pris rendez-vous directement au stand

Difficultés rencontrées

Les clients étaient plutôt réfractaires quant à l’idée de renseigner certaine de leurs informations et avaient tendance à aller voir les enseigne plus connus

Force

Réno'Max dispose d'une solide réputation dans le domaine de la rénovation, grâce à la qualité de ses services et de ses employés qualifiés

Faiblesse

Réno'Max pourrait améliorer sa communication avec les clients pour mieux comprendre leurs besoins et attentes. L'entreprise pourrait également étendre sa gamme de services pour répondre à une demande croissante pour des projets plus écologiques

Opportunité

Les tendances actuelles en matière de design intérieur et de rénovation offrent des opportunités pour Réno'Max de proposer des services innovants et écologiques, tels que la rénovation de maisons économes en énergie ou la réutilisation de matériaux anciens

Menace

La concurrence est forte sur le marché de la rénovation, avec de nombreuses entreprises proposant des services similaires à des prix compétitifs. Les fluctuations économiques peuvent également affecter la demande pour les services de Réno'Max. Enfin, les réglementations en matière de construction peuvent être un défi pour l'entreprise en termes de coûts et de conformité

Politique

Les réglementations en matière de construction et de rénovation peuvent avoir un impact sur l'activité de Réno'Max. Par exemple, les changements dans les normes de construction pourraient nécessiter des ajustements dans les méthodes de travail de l'entreprise.

Économique

Les fluctuations économiques et les taux d'intérêt peuvent affecter la demande pour les services de Réno'Max. Les prix des matériaux de construction sont également un facteur important à prendre en compte.

Social

Les tendances en matière de design intérieur et de rénovation évoluent rapidement et Réno'Max doit s'adapter à ces changements pour rester compétitif. La demande pour des services écologiques et durables est également en croissance.

Technologique

Les avancées technologiques peuvent améliorer l'efficacité et la qualité du travail de Réno'Max, mais cela peut également entraîner des coûts supplémentaires pour la mise à niveau des équipements et la formation des employés.

Environnemental

La sensibilisation environnementale des clients peut nécessiter que Réno'Max utilise des matériaux écologiques et durables dans ses projets de rénovation.

Légal

Les lois et les règlements en matière de santé et de sécurité au travail doivent être respectés par Réno'Max, ainsi que les normes de construction en vigueur

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

L’entreprise étant très jeune, il est nécessaire de prospecter les clients nous même car les gens ne nous connaissent et donc ne contacterons pas. Ma cible : les particuliers propriétaires. Demeurant dans notre zone de chalandise le 77.

Objectifs fixés

Objectifs quantitatifs :

Objectif haut : prendre 25 contacts

Objectif bas : Programmer au moins 15 contacts

Objectif de replis : laisser nos coordonnés et tenter de rappeler le client

Objectifs qualitatifs :

Laisser une bonne de l’entreprise

Activités réalisées

Outils mobilisés

Avant : préparation de catalogue

Pendant : Essayer d’attirer le maximum de prospect sur notre stand afin de prendre le maximum de contact 

Logiciel informatique comme Jobphoning qui sert aussi de CRM mais aussi une fiche de renseignement qui sert d’archive papiers. 

Résultats obtenus

Quantitatifs : je n’ai pas réussi à atteindre mon objectif haut.

Qualitatif : Les clients déjà contacté se souvienne de notre entreprise de manière positive

Bilan réflexif

Atouts et des points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

Le client était des prospects venus pour ce genre de besoin

Rendre le stand attrayant avec des animations

Retravailler mon argumentaire de vente, le traitement des objections.

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

L’entreprise opère sur le marché de la rénovation mais seulement sur le remplacement de menuiserie fenêtre, volet, porte. C’est un très gros marché qui évolue beaucoup car les normes énergétiques et les évolutions technologiques comme la domotique apporte des changements importants de plus la concurrence est très rude avec les grosses entreprises comme KPARK.

Objectifs fixés

Objectifs quantitatifs :

Objectif haut : prendre 25 contacts

Objectif bas : Programmer au moins 15 contacts

Objectif de replis : laisser nos coordonnés et tenter de rappeler le client

Objectifs qualitatifs :

Laisser une bonne de l’entreprise

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Sources d’information : interne : le fichier client l’entreprise qui dispose d’un CRM intégré plus des échanges avec les commerciaux 

Logiciels CRM, ordinateur, plateforme téléphonique, utilisation de catalogue

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Au cours de mon apprentissage chez Réno’Max, j'ai contribué à l'expertise commerciale de l'entreprise en réalisant une analyse approfondie de la concurrence et en identifiant les tendances du marché. J'ai utilisé des outils d'analyse tels que SWOT et PESTEL pour évaluer les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de l'entreprise, ainsi que pour examiner les facteurs politiques, économiques, sociaux, technologiques, environnementaux et juridiques qui peuvent affecter son activité.

(voir annexe 1 et annexe 2)