Fiche méthodologique : Vendre dans un contexte omnicanal (Préparer la vente)

BTS MCO 1 [pic 1]

FICHE METHODOLOGIQUE

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• RUBRIQUE CONTEXTE PROFESSIONNEL

Expliquez que la vente est l’activité principale de votre UC et qu’elle occupe X vendeurs sur une surface de vente de X m² pour accueillir X clients en moyenne par semaine.

 Indiquez la ou les méthodes de vente utilisées dans votre boutique ou dans votre rayon si elles diffèrent (méthode de vente en libre-service, libre-service assisté ou en vente traditionnelle).

Vous pouvez aussi indiquer le taux de transformation actuel (dire s’il est en évolution, en baisse, au-dessus des objectifs, etc).

Vous pouvez préciser si votre UC vous donne des consignes spécifiques pour prendre en charge les clients et lesquelles.

• RUBRIQUE OBJECTIFS VISES

Listez les objectifs quantitatifs visés par ce travail (apportez des données chiffrées : devez-vous atteindre un CA journalier, un panier moyen, un indice de vente, …) et les objectifs qualitatifs (objectifs vis-à-vis des clients ? objectifs vis-à-vis des concurrents ? objectifs fixés par le réseau ?)

• RUBRIQUE CIBLE

Cible visée par les produits que vous allez présenter dans la rubrique suivante.  Si votre cible est assez large, évoquez alors le cœur de cible.

• RUBRIQUE METHODOLOGIE 

Votre travail doit être structuré comme suit :

• CHOIX DE LA FAMILLE DE PRODUITS ETUDIEE

Dans cette rubrique, commencez par préciser la famille de produits sur laquelle va porter votre CRA Vendre (ex : les jupes, les téléviseurs, les fonds de teints, les appareils à raclette, …).  

Faîtes valider votre choix par l’enseignante avant : comptez combien de produits différents comporte votre famille au total

• CONNAISSANCE DES PRODUITS :

Faîtes un tableau qui montre l’assortiment de votre UC sur la famille de produits choisie au préalable. 

Ex : si j’ai choisi de présenter la famille des fonds de teints présents dans mon UC, je décris UNIQUEMENT cette famille mais de façon précise.

Mettez dans ce tableau pour chaque produit :

                - sa photo,  

                - ses caractéristiques,

                - son prix.

Ce serait un plus de présenter aussi l’assortiment sous la forme d’un arbre de segmentation. Vous trouverez donc les critères qui vont permettre de segmenter la famille de produits présentée. Par exemple, les différentes marques proposées, les différentes tranches de prix, une caractéristique forte (ex pour segmenter les jupes une caractéristique forte serait la longueur : courte/mi longue / longue).

• Connaissance de l’UC :

Collectez et analysez les informations nécessaires à la gestion des commandes, aux réservations et aux ventes :

Décrivez votre UC au niveau du service Click and Collect, la e-réservation, les outils digitaux disponibles pour la clientèle, les moyens de contact avec la clientèle, les fichiers clients, les documents disponibles,…

Evoquez aussi les moyens de paiement acceptés, les conditions de livraison, les services associés, le SAV,…

Vous mettrez dans cette rubrique toutes les informations dont vous avez besoin en tant que vendeur(se) pour renseigner de manière efficace le client sur ces aspects. Structurez vos informations pour qu’elles soient lisibles.

• Création d’outils d’aide à la vente :

        . Votre plan  de découverte :

Dans un tableau :

                - recensez dans la première colonne,  toutes les questions que vous pourriez poser à un client pour définir ses besoins sur la famille de produits choisie au début. Les questions sont classées dans l’ordre logique où elles pourraient être posées.

                - dans les deux colonnes suivantes, apporter les notions théoriques en rapport avec les questions posées : types de questions utilisées (fermée, ouverte,…) et sur quoi porte la question (motivation d’achat, utilisation du produit, caractéristiques,…) : voir le cours sur la vente fait en BTS1 pour plus d’infos.

        . Vos argumentaires :

Choisissez 2 articles dans la famille de produits choisie (les deux articles doivent avoir des caractéristiques différentes sinon vos argumentaires seront trop proches).

Créez les argumentaires de ces 2 produits : c’est un tableau comportant les colonnes  Caractéristiques / Avantages / Preuves / SONCASE.

Rappel : A une caractéristique peut correspondre un ou plusieurs avantages. Les avantages sont liés à la typologie SONCASE visée.

Pour une meilleure lisibilité de vos arguments je vous conseille de séparer chaque caractéristique par une ligne. En effet, chaque caractéristique doit être alignée avec l’avantage qui en découle et alignée avec la preuve puis le SONCASE (le mieux est de créer des lignes au tableau et une ligne = une caractéristique). : voir le cours sur la vente fait en BTS1 pour plus d’infos.