La Prospection

CHAPITRE III - PROSPECTION PARTIE 2

La Loi de Carlson nous interroge sur la manière de gérer notre temps, il faut privilégier les séquences

de travail homogène. Le téléphone fait partie des tâches qui demande de la mise en route. En vertu

de la loi de Carlson lorsque l’on prospecte, on va faire du regroupement et faire des sessions de prise

de rendez-vous.

Il faut préparer ses appels téléphoniques :

- Être isolé, ou sans possibilité d’être dérangé

- Avoir un bureau vide ou sans dossier important à portée de main

- Avoir sous les yeux un agenda et un fichier déjà préparé

- Se donner un créneau horaire réaliste (pas + de 2 heures)

- Choisir un seul objectif : qualifier ou prendre des rendez-vous

Lorsque l’on part en rendez-vous physique chez un prospect, il faut avoir un maximum d’informations

concernant l’intérêt et l’accessibilité. Il faut donc qualifier son fichier et si on veut juste avoir des

informations, il ne faut pas se présenter en tant que commercial.

Avant d’appeler, il faut soigner sa voix et ne pas passer les coups de fil les + importants en premier. Le

sourire s’entend dans le ton, il faut soigner les mots et tenir compte du rythme et des horaires du

client.

Pour passer le barrage de la secrétaire, il faut être ferme direct et valoriser le rôle de la secrétaire, il

faut la valoriser et s’en faire une alliée.

Exemple :

« C’est à quel sujet ? : - Pour fixer un rdv, merci de me mettre en relation avec la personne qui gère

son planning… »

« Il n’est pas là, il est en réunion :- Pouvez-vous prendre rdv pour lui ou me mettre en relation … »

« Laissez-moi vos coordonnées : - Je préfère reprendre contact, car je suis en déplacement, quand me

conseillerez-vous de le rappeler ? »

Pour accrocher son interlocuteur avec pertinence l’objectif est de susciter son intérêt.

Exemple : « Je prends contact avec vous car je me suis dit que nous pouvions avoir des intérêts

communs… »

Plutôt que de forcer la personne à dire oui, il faut appâter la personne et leur laisser la liberté de dire

oui.

Il ne faut pas rentrer dans l’argumentation si l’objectif est de prendre un rendez-vous. Il ne faut pas

répondre tout de suite aux questions posées par le prospect. Faire simplement une accroche puis

prendre rdv.

Il y a différentes approches pour gagner de nouveaux clients : Ce qu’il faut se dire c’est que l’état

d’esprit du client est différent du nôtre.

Il faut créer un climat de confiance (le savoir-être du 1er contact) et faire une bonne première

impression. Il faut être professionnelle et sympathique, la priorité c’est de construire une relation, un

dialogue.

La stratégie d’entretien pour les prospects non demandeurs : A-R-A

Cette stratégie de questionnement A-R-A permet de transformer un prospect non demander à un

prospect demandeur.

A comme : ANALYSER LA SITUATION ACTUELLE

1ère étape - Poser des questions ouvertes au prospect, il faut connaître son environnement, ses

process, son organisation et ses projets de développement.

2ème étape – Poser des question ouvertes sur les avantages de la solution actuelle du prospect pour

donner l’occasion au client d’exprimer son opinion

R comme : RECHERCHER LA FAILLE

Si le prospect n’a pas déjà cité un inconvénient à sa solution actuelle, le prospect n’est toujours pas

demandeur. L’étape R est + directive et consiste cette fois à rechercher la faille + activement en

posant des questions ouvertes orientées sur les problèmes et les insatisfactions.

A comme : ACCENTUER LA FAILLE

La faille a été identifiée mais il est encore trop tôt pour lui proposer nos services et argumenter. Le

but est de faire prendre conscience au client de la faille. Il faut préparer à l’avance nos questions pour

accentuer la faille,