Politique commerciale

Marketing Mix

SP (ou 4 P)

Produit, prix,place, publicity, people

5 domaines opérationnels du marketing

Mix ou plan de marchéage

Elements mix

produit : choix d’1pdt , ss diff éléments, ss diff caractéristique, utilisation

prix = tient compte de la rentabilité souhaitée

-variable

distribution = choix ds canaux de distribution

intensive = tous les endroits possible , le but est d’être visible

sélective = dans des endroits choisis

exclusive = seulement pts de vente de la marque (luxe)

communication = en accord avec les autres variables

maxi de caveaux de comm pour un pdts de grandes conso

communication plus confidentiel pour du luxe

Politique de produit -

Un pdt ou b ou s a des caractéristique qui permettent de satisfaire les besoin des conso-

Les dimension d’un pdt

3 dimensions :

Matérielles : caractéristique techniques = matériaux , désign

Fonctionnelle : usage d’un pdt

D’image : notoriété d’un produit : son packaging, son design, son nom ou marque

Cycle de vie -

(Dans le meilleur des cas : 80% des pdts qui disparaît peu de temps après leur lancement )

Lancement v= pdt lancé sur le marché, pas de concurrents , prix élevé, volume de vente faible

Croissance

Maturité : part de marché casi maxi

Déclin : pdt “vieux”

Structure Gamme :

Leader : celui qui rapporte le plus de CA

Appel : Attire les clients, alimentaire 1er prix

Prestige : valorise la gamme

Techniques : servent à contrer la concurrences

Régulateur : qui diminue la saisonnalité éventuelle de la gamme

Gestion d’une gamme

Elagage : enlever des pdts vieillissant

Rajeunir : nouveaux produits + tendance

Elargissement de la gamme : ex outillage à batterie

Différenciation des produits

Le pdts va être différencié/technologie/ à son aspect/ à des côté pratique/ caractéristique technologiques, environnementale ( éthique)

Le ou les service(s) associé(s): forfait sur le pdt ,installation, extension de garantie

La communication : soirée VIP…

Politique de Marque -

Définition : Une marque peut-être : un signe verbal ( slogan… ) , des chiffres, des lettres, un nom patronymique (parfum), un nom géographique ( eaux minérales), association de couleurs, forme d’emballage

Qualitées d’une marque

Commerciales : Memorisable ( LU ,Delin) Evocatrice, Euphonique ( facile à prononcer), Distinctive : se différencier des autres marques, Déclinable ( racine commune et adaptée/ pdts, Exportable

Qualitées juridique

Pour pouvoir être déposés à l’INPI la marque doit :

Non-générique : ex Soft mot générique ne peut pas être un nom de marque

Non deceptive : ne peut pas tromper sur la nature du produit

Licite : légal

Disponible : Pas prise ( intérêt du dépôt à l’INPI)

Dépôt de la marque :

Pour la protéger, il faut la déposer , pour cela doit :

Lister les produits oubliés couvert par la marque ( à protéger)

Rechercher si la marque est disponible

Enregistrer la marque

Diff classes de protection = 250€ pour 3 classes de protection + 42€ par class supp

Valable 10 ans ( France)

Rôle de la marque

consommateur = identification pdts = gage de qualité

Producteur = outil de communication

Distributeur = attractivité du point de vente

Startégie de marque

Producteur : globale ( coca-cola) Ombrelle = même nom pour des gammes de pdts diff ( canon); Mère ou caution diff nom de prdts sous une même marque

,Action en contrefaçon mis en place si pas d’autorisation d’exploiter le nom de la marque

Marqué chez les distributeurs ( En + marque national)

Marque de l’enseigne ( ex : Carrefour)

Marque propre : développé par le distributeur pour des familles ou gammes de produits

Exercice sur la politique commerciale

Segmenter le portefeuille client

( identifier des cibles )

Segmentation du portefeuille

Un portefeuille = ensemble des client : soit de l’ent soit dont un commercial

Il compare les clients ( identité ) et des résultats concernant le CA, marge…

Portefeuille client équilibré

. Gros et moyens = amènent la rentabilité

Par contre s’ils quittent entreprise DANGER

. Petits client