Cours de communication ; La préparation de la prospection

Fiche de révision

La préparation de la prospection

Def : l’action menée par une entreprise pour développer sa clientèle.

        Les enjeux :

• Accroître son CA/ rentabilité
• Acquérir/ renforcer son image de marque
• Augmenter son portefeuille clients : vise à la pérennité

• Avant cela l’entreprise doit fidéliser ses clients = 5 x moins élevé que d’acquérir de nouveaux clients

Étapes de la prospection :

• Déterminer la durée + le coût : quantifier le nombre de clients + le CA qu’ils vont générer. Par la suite l’entreprise pourra calculer le coût d’acquisition d’un client.
• Fixer les objectifs
• Choisir sa cible

Base de données de prospects : elles peuvent être louées, achetées, crées soit même ou bien auprès des sociétés spécialisées.

Les outils & les techniques d’aide à la prospection

La fiche prospect, il s’        agit des informations utiles à savoir sur le prospect 

Les outils de communication 

• Guide d’entretien téléphonique
• L’argumentaire de vente
• La fiche descriptive des prestations

= permet d’apporte une aide au commercial lors de sa présentation pour le convaincre et de répondre à ses besoins.

Les techniques de prospection commerciale :

• Le phoning (contact par téléphone) -> assez inefficace « agressif + impersonnel »
• Mailing ou publipostage (courrier) -> Coût peu élevé + efficacité faible
• E-mailing -> coût très faible, souvent dans les spams
• Plaquette (doc de présentation)
• Faxing (envoie de fax) -> efficacité faible

Ceux avec de meilleurs résultats

• Les salons -> outils de prospection efficace
• Concours -> peut donner suite à un contrat
• Réseaux sociaux (créer un contact avec les prospects) -> Proximité
• Prospection directe (rdv pour rencontrer les prospects) -> Couteuse mais efficace
• Site internet -> efficace pour générer des contacts

Le plan de prospection

Def : l’organisation de l’ensemble des moyens de communication et des moyens opérationnels à mettre en place pour prospecter.

Les étapes :

• Objectifs 

        L’objectif général

• Cibles 

                Déterminer la population d’annonceurs que l’agence souhaite toucher

• Moyens

                Planification des moyens pour atteindre les objectifs + cible

• Coût 

• Calendrier 

        Choisir une date de début et de fin de la campagne de prospection

Suivi de la production 

• Ciblage (limite l’effort) - > Cible

• Recherche listes (internes ou bien externes « louer, achat » - > Suspect (nous avons identifié la personne mais nous ne l’avons pas encore contacté)

• La qualification (on s’assure qu’il est réellement intéressent pour nous, on va l’évaluer correctement avec un maximum d’informations) -> Prospect

• Approche (on va choisir la méthode de prospection la plus pertinente, choix en fonction de la cible, du produit ainsi que de la marge) -> Prospect tiède

• L’offre (mise en place d’un devis) -> Prospect chaud

• Vente -> Client

Évaluation de la prospection :

• Taux de prospection : Nombre de visites de prospection / nombre total de visite * 100
• Efficacité de la prospection : Nombre de prospect contactés / nombre total de prospects * 100
• Efficacité du prospect : Nombre de prospect intéressés / Nombre de prospects contactés * 100
• Taux de réussite de la prospection : Nombre de nouveaux clients / Nombre de visite de prospection * 100

Rendement :

• Taux de retour : Nbr de réponses / Nombre de courriers envoyés * 100
• Taux de rendement brut : Nbr de commandes / Nombres de courriers envoyés * 100
• Taux de rendement net : NBR de commandes / nombres de réponses * 100
• Montant moyen des commandes : CA réalisé / Nombre de commande reçues

Rendement prospection téléphone

• Validité du fichier : Nbr d’appels aboutis / nbr d’appels effectués * 100
• Taux de rendement brut : Nbr de commandes / nbr d’appels émis * 100
• Taux de rendement net = Nbr de commandes / nombre d’appels aboutis * 100
• Montant moyen des commandes : meme mais commande obtenue

• Coût de contact :

        Coût total de l’opération / nombre de prospects touchés

• Coût d’acquisition :

                Coût l’opération / le nombre de clients acquis

Exemple application :

Fichiers avec 450 personnes / le coût du fichier 900 euros / 3 nv clients

Coût de contact : 900/450 = 2 euros / il s’agit des prospects

Coût d’acquisition : 900/ 3 = 300 euros / il s’agit des clients acquis

= il va falloir comparer le montant du coût d’acquisition à la marge que va pouvoir dégager les nouveaux clients