Prospection
Cours : Prospection. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Julia Boudin • 22 Février 2022 • Cours • 646 Mots (3 Pages) • 401 Vues
Prospection
Outils | Méthode |
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Rendez vous Évènements + Salon |
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Affiches Flyer Goodies Carte de visite | |
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Marketing direct (Le mailing, le phoning + emailing) / (telephone, flyer, goodies, études + statistiques)
- Possibilité d’avoir des réponses immédiatement
- Passage par un média
= Cela représente environ 1/3 des dépenses dans la communication
Pour obtenir une base de données :
- Achat
- Création (grâce à la newsletters…)
- Pages Jaunes
- Louer
Puis par la suite, faire un ciblage pour certains sujets il va falloir effectuer des recherches complémentaires car notre base de données ne va pas suffira.
Méthode AIDA :
Attirer l’attention
Intérêt : mettre en avant les problématiques du consommateur
Désir : les avantages par rapport à ses besoins
Action : pousser le consommateur à agir
- Les cadeaux, promotions
- L’invité à venir
Lors de la création d’un emailing, il faut utiliser cette méthode
Les indicateurs clés de performance / KPI ou ICP
Il est important de savoir si oui ou non la campagne est rentable ou non, le retour sur l’investissement (ROI)
- (Gain – investissement de l’opération) / investissement : savoir si oui ou non la campagne est rentable
Le face à face | Efficacité ++ Volume - - (pas beaucoup de monde toucher) Coût - - |
Les méthodes médias traditionnels (Mailing, publipostage) | Efficacité Publipostage – Téléphone + Volume : de moyen à haut Coût : plutôt intéressant |
Les méthodes médias digitaux | Efficacité : Moyens Volume ++ Coût ++ (grâce à l’automatisation) |
Plan de prospection
- Ciblage (limite l’effort) - > Cible
- Recherche listes (internes ou bien externes « louer, achat » - > Suspect (nous avons identifié la personne mais nous ne l’avons pas encore contacté)
- La qualification (on s’assure qu’il est réellement intéressent pour nous, on va l’évaluer correctement avec un maximum d’informations) -> Prospect
- Approche (on va choisir la méthode de prospection la plus pertinente, choix en fonction de la cible, du produit ainsi que de la marge) -> Prospect tiède
- L’offre (mise en place d’un devis) -> Prospect chaud
- Vente -> Client
Suivi
S (Suspect) | P (Prospect) | A (Approche) | N (Négociation) | C (Conclusion) | O (Ordre d’achat) |
Nom | Date de RDV | Date | Date | Date | Date de signature |
90 | 50 | 12 | 8 | 4 | 3 |
Prospection | Affaire en portefeuille | Affaires signées |
Cycle = durée |
Les dates permettent de calculer le temps de prospection
Cout/ Efficacité
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