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Prospection

Cours : Prospection. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoires

Par   •  22 Février 2022  •  Cours  •  646 Mots (3 Pages)  •  401 Vues

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Prospection

Outils

Méthode

  • Aide à la vente
  • Mailing
  • Téléphone
  • Phoning
  • Argumentaire
  • Porte à porte / Face à face

Rendez vous

Évènements + Salon

  • Objectionnaire
  • Emailing
  • La base de données (fichier : CRM = logiciel)
  • Prospection passive (attendre que le client vienne à nous) = pas d’engagement de frais, récolte de clients à moindre de coûts

  • Support de communication

Affiches

Flyer

Goodies

Carte de visite

  • Études +  statistiques

                

Marketing direct (Le mailing, le phoning + emailing) / (telephone, flyer, goodies, études + statistiques)

  • Possibilité d’avoir des réponses immédiatement
  • Passage par un média

= Cela représente environ 1/3 des dépenses dans la communication

Pour obtenir une base de données :

  • Achat
  • Création (grâce à la newsletters…)
  • Pages Jaunes
  • Louer

Puis par la suite, faire un ciblage pour certains sujets il va falloir effectuer des recherches complémentaires car notre base de données ne va pas suffira.

Méthode AIDA :

        Attirer l’attention

        Intérêt : mettre en avant les problématiques du consommateur

        Désir : les avantages par rapport à ses besoins

        Action : pousser le consommateur à agir

  • Les cadeaux, promotions
  • L’invité à venir

Lors de la création d’un emailing, il faut utiliser cette méthode

Les indicateurs clés de performance / KPI ou ICP

        

        Il est important de savoir si oui ou non la campagne est rentable ou non, le retour sur l’investissement (ROI)

  • (Gain – investissement de l’opération) / investissement : savoir si oui ou non la campagne est rentable

Le face à face

Efficacité ++

Volume - - (pas beaucoup de monde toucher)

Coût - -

Les méthodes médias traditionnels

(Mailing, publipostage)

Efficacité

    Publipostage –

    Téléphone +

Volume : de moyen à haut

Coût : plutôt intéressant

Les méthodes médias digitaux

Efficacité : Moyens

Volume ++

Coût ++ (grâce à l’automatisation)

Plan de prospection

  • Ciblage (limite l’effort) - > Cible

 

  • Recherche listes (internes ou bien externes « louer, achat » - > Suspect (nous avons identifié la personne mais nous ne l’avons pas encore contacté)

  • La qualification (on s’assure qu’il est réellement intéressent pour nous, on va l’évaluer correctement avec un maximum d’informations) -> Prospect

  • Approche (on va choisir la méthode de prospection la plus pertinente, choix en fonction de la cible, du produit ainsi que de la marge) -> Prospect tiède
  • L’offre (mise en place d’un devis) -> Prospect chaud
  • Vente -> Client

Suivi

S

(Suspect)

P

(Prospect)

A

(Approche)

N (Négociation)

C (Conclusion)

O

(Ordre d’achat)

Nom

Date de RDV

Date

Date

Date

Date de signature

90

50

12

8

4

3

Prospection

Affaire en portefeuille

Affaires signées

Cycle = durée

Les dates permettent de calculer le temps de prospection

        

Cout/ Efficacité

...

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