Étude De Cas Pharaon

les produits commercialisés puisqu’elle les crée et |uniquement sur la région Nord, |

| |les fabrique. De plus, la gamme est complète et se répartit en quatre branches.|cinquante entreprises se |

| |Les services de Pharaon SA sont largement supérieurs à ceux de la concurrence |partagent le marché. |

| |avec trois années supplémentaires de garantie, un S.A.V de six jours sur sept |ICA a déjà un fournisseur puisque|

| |et une anticipation permanente sur les normes européennes (notamment |le projet correspond à un |

| |ATEX.118A). |renouvellement. |

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|. Contexte de la négociation et|On a obtenu un rendez-vous suite à une opération de prospection téléphonique. |Un directeur technique détermine |

|informations client |Les rendements moyens de ce type d’opération étaient généralement de l’ordre de|souvent sa décision d'achat, à |

| |7%, Monsieur Dupont peut être considéré comme un prospect chaud. |partir de la comparaison de |

| |Monsieur (Madame) Dupont est confronté à une problématique de renouvellement de|plusieurs devis. Monsieur |

| |matériel de nettoyage. |(Madame) Dupont peut donc |

| |Il appartient à notre cœur de cible |différer la signature du bon de |

| |Son besoin immédiat concerne trois aspirateurs de forte puissance, de deux |commande pour réfléchir. |

| |aspirateurs pour les petits travaux. | |

4. OBJECTIFS QUALITATIFS ET QUANTITATIFS

• Qualitatifs :

Faire connaître l’entreprise

Prendre rendez-vous pour le projet à moyen terme de Monsieur (Madame) Dupont concernant l’acquisition d’une balayeuse puissante.

Ne pas oublier que nous avons quatre branches d’activité et devenir aussi pour ICA, le fournisseur de produits d’entretien et d’accessoires d’accompagnement.

• Quantitatifs :

Vendre trois aspirateurs DG 150kw. Ce sont les plus puissants.

Vendre deux aspirateurs DM 5kw. Ce sont les machines les plus adaptées pour les petits travaux de grosses entreprises.

5. STRATÉGIE DE NEGOCIATION

1. Mettre en œuvre une stratégie en cinq phases.

1. On présente un plan de vente séquentiel

Dans ce cadre, pour l’accroche, prévoir les 2 étapes suivantes :

6. Phase de présentation, identification et rappel du rendez-vous.

7. Confirmer la fonction de Monsieur (Madame) Dupont et lui demander des informations sur l’activité d’ICA, reformuler en précisant que cette activité nécessite un nettoyage permanent des locaux dont il a la responsabilité.

6. OUTILS

• Outils donnés dans le sujet

8. Documentation produit

9. Tarification

10. Bon de commande.

• Outils créés

11. Carte de visite,

12. Plan de questionnement,

13. Argumentaire.

• Outils virtuels

14. Documentation envoyée suite à la prospection téléphonique

15. Diaporama de nos matériels.

• Autres outils

16. Book vendeur

17. Agenda

18. calculatrice

19. Petit matériel…

• Plan de questionnement

| QUESTIONS | RÉPONSES |

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|Situation actuelle et insatisfactions | |

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|Comment étiez-vous équipé jusqu’à présent en matériel de nettoyage ? | |

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|Etes-vous entièrement satisfait ? | |

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|Situation souhaitée | |

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|Dans la documentation que vous avez reçu : | |

|Quels sont les éléments qui ont attiré votre attention ? | |

|Pourquoi ? | |

|Quelles sont vos attentes en matière de matériel de nettoyage ? | |

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|Questions d’approfondissement | |

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