Commerce International

us de deux tiers de part de marche

Avec l’augmentation du pouvoir d’achat en Chine et avec la diminution des tarifs douaniers (passant de 65 à 14% soit une diminution de 51%) le vin se démocratise et devient à la portée d’une plus large clientèle. Cependant la taxe à la consommation (10% pour les vins et 25% pour les spiritueux) ainsi que la TVA (s’élevant à 17%) pénalisent énormément les vins importés face aux vins locaux.

Le Produit aujourd’hui est méconnu des consommateurs chinois mais plus visible grâce aux Media grand public, émissions de télévision, festival du vin de Changji, festival gastronome français à Pékin… On parle de commercialisation du produit .

La France reste pour les chinois le pays de référence (Solex Grande Chine).

Le critère prix est lui aussi très important et malheureusement la différence entre un vin local et un vin importé est de 3$ contre 10 a 20 $ en moyenne pour un vin importé.

Le chiffre d’affaire augmente dans les 4 grands débouchés des vins importés (passant pour les hôtels 4 et 5 étoiles de 70 à 250 bouteilles en 5 ans).

En volume, la Chine représente le 19eme client de la France pour les vins tranquilles et le 21eme pour l’ensemble des vins. Cependant la part de la France connait une augmentation passant de 24% en 2004 à 28.8% en 2006.

La disparition de licences spécifiques permet une simplification de l’import/export des vins en Chine

Question 1.2 : Forces et faiblesses d’UVICA pour aborder le marché chinois.

Forces d’UVICA : | Faiblesses d’UVICA : |

Spécialisés en vins de qualité , caractéristiques du marche Français , identifies par le territoire | Les Vignerons tous petits et méconnus sur le marche international ; chinois |

Uvica conditionne tout le service dépendamment du territoire et d’équipements : Matériels et méthodes sophistiques | Arrivée des vins du nouveau monde : Affaiblit Uvica : Innovations , nouvelles stratégies en route |

Connaissance du marché Asiatique (export en Malaisie et au Japon).Développement des ventes au Japon | Faible moyen de production face a ses concurrents étrangers ainsi que face à la Chine qui détient un fort potentiel de développement en terme de consommation et de production. |

Etiquette respectant les normes Chinoises. | Faible connaissance du marche Chinois en particulier |

Bonne relation avec les distributeurs locaux.Bonne expérience au Japon | Très grande compétitivité avec les concurrents en Chine qui ont déjà de grandes parts de marche |

Visibilité et transparence (présence dans des salons..) | |

La Chine un marché en pleine expansion : 4% par as contre 1% pour le marché mondial. | Faible expertise au niveau de la connaissance du marche en expansion |

Chine premier marche consommateur de vin en Asie : marché vitivinicole d’Asie : Force économique | Doute au niveau des consommateurs : 1.3 milliards d’habitants ne font pas 1.3 consommateurs de vins |

Question 1.3 : Avantages et les inconvénients importateur-distributeur.

Avantages Importateur-Distributeurs : | Inconvénients Importateur-Distributeurs : |

Simplification des opérations logistiques et administratives (transport marchandises, facturation, recouvrement des créances, dédouanement, ...) puisqu'elles sont reportées sur le distributeur. | L’importateur définit la politique commerciale.Perte de pouvoir de l’exportateur : Plus de maîtrise totale de la politique de commercialisation et du marché. (maîtrise des prix, des canaux de distribution sélectionnés, ni encore de la communication, ... ) |

Réduction du risque de change puisque la vente se fait à l'importateur en devises nationales. | Perte du marché puisque l'importateur fait écran avec celui-ci |

l'approche du marché nécessite peu d'investissements puisque l'exportateur bénéficie de la structure et de la connaissance du marché de l'importateur | Perte de connaissance du marche en général , il ne peut pas connaitre la cible finale de ses produitsAbsence de contrôle de la destination des biens |

Report du risque de non paiement sur l’importateur : L’exportateur n’est plus responsable | |

Question 1.4 : Profil type de cet importateur-distributeur.

Le fait d’opter pour un distributeur peut être très bénéfique dans la mesure ou ; celui-ci est un commerçant indépendant étranger qui achète et revend les produits de l’exportateur : il organise lui-même toutes les activités a ses risques et pour son propre compte en prélevant une marge bénéficiaire .

En effet , il organise toute la chaine et fixe lui-même les prix , réductions ..

* la prospection ;

* la distribution physique et le stockage du produit (organisation d'un réseau de vente, animation de la force de vente, ...) ;

* les actions de communication destinées à promouvoir les produits (participation à des manifestations commerciales, publicité, actions de promotion, ...) ;

* le service après-vente et la garantie des produits ;

* la fixation des conditions de vente (prix, réductions, ...)

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En fait , les entreprises qui , faute de moyens financiers, moyens humains, , moyens de production , incapacité de gestion (compétences juridiques, linguistiques, l’existence d’un service export ou de compétences export…) , incapacité d’adaptation (au niveau technique, coûts…) , peur de risques et de compétitivité des produits et services , pas d’expérience internationale … ne peuvent elles mêmes organiser et prendre en charge toute la logistique de ventes a l’étranger ont souvent recours a ce type de profil importateur-distributeur : Cette activité diminue d’une part le cout du temps , Simplifie les opérations logistiques et administratives , diminue les investissements puisque l’exportateur a une connaissance du marche , mais cependant ne permet pas a l’exportateur d’avoir accès a toutes les informations concernant le marche importateur : En effet , l’exportateur ne sait pas ce que deviennent ses produits , a quel type de consommateurs ils seront vendus , il a une absence de contrôle de la destination des biens et ne peut donc analyser le marche pour le développer a long terme .

Il n’a pas donc de maitrise de la politique de commercialisation de ses produits a l’étranger , il n’a pas le contrôle des prix ; elle est définie et mise en œuvre par l’importateur sur un marche complètement étranger

Deuxième partie: Offre – Commande – Gestion de paiement.

Question 2.1: Analyse des composantes de cette demande d’offre.

Question 2.2: Calculez le prix d’offre CIF Guangzhou (Canton) en HKD selon les deux solutions et choisissez la solution de transport la plus économique.

2eme solution :

Question 2.3: Dans l’hypothèse d’une offre DDP Guangzhou,