Dossier E3

onsable du point de vente : Stéphane Vaude.Fabian Potiron est commercial et Yasmine est assistante commerciale.

Effectif du point de vente : Nous sommes quatre.

Surface de vente : 100 m²

Activité principale : La distribution de plomberie pour le professionnel et le particulier.

Capital : 5000euros

Date de création de l'enseigne : 1983

Implantation : Un seul, à Villenave d’Ornon qui est aussi le siège social

CA : En 2009, 328 000 euros.

Moyen techniques, financiers, commerciaux, logistiques :

- Les moyens commerciaux sont l’accueil, la vente au comptoir aux professionnels et aux particuliers. Un commercial itinérant est aussi en fonction. .

- Les moyens financiers sont un achat d'espace pub ainsi qu'un investissement dans le webmarketing.

- Les moyens logistiques sont la mise en place d'un logiciel de gestion commercial (Achat - vente - stock - commande.)

Stratégie :

- Fidélisation de la clientèle actuelle avec des prix, des services et des offres.

- Développer le réseau de distribution au niveau départemental et régional ainsi qu'au niveau national avec le développement de l'E-commerce.

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POLITIQUE MERCATIQUE

Assortiment :

Groupe de produits : Nos groupes de produits sont la plomberie, le chauffage, la robinetterie et les énergies renouvelables.

Familles de produits : Nos familles de produits sont les accessoires ou raccords de plomberie et de chauffage. Nous avons aussi des tuyaux en PVC.

Marque commercialisées : Nos marques commercialisées sont Saunier Duval pour les chaudières. Très et Ramon Soler pour la robinetterie.

L'assortiment du magasin est étroit et profond. Nous avons quelques familles de produits avec plus de 4500 références dans le magasin.

Méthode de vente et missions de l'équipe :

Les méthodes de vente de notre entreprise sont :

- L’accueil du client.

- La recherche des besoins.

- L’argumentation.

- Conclure la vente.

- La prise de congé.

Positionnement du magasin sur le marché :

Notre entreprise est une entreprise de proximité, qui base sa réussite sur la réactivité à la demande par rapport aux autres concurrents.

Communication :

Nos moyens de communication sont notre site internet (www.robidecors.com), ce qui permet aux clients potentiels de voir ce que nous proposons depuis chez eux. Nous distribuons nos catalogues sur clé USB pour nos plus gros clients. Notre plus grand réseau de communication reste encore le bouche à oreille.

Nous sommes également dans les pages jaunes.

Facteurs d'ambiance :

- Notre magasin possède une vitrine ; sur laquelle sont exposés des affiches cartonnées d’un fournisseur.

- A l’accueil, nous avons mis en place des affiches montrant nos produits phares.

- Une radio est en permanence dans le magasin passant de la musique permettant au client d’être plus à l’aise.

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POLITIQUE COMMERCIALE

Politique prix :

Nous sommes grossiste et donc proposons des prix de grossiste. Un avantage pour tous (particuliers et professionnels).

Nous sommes bien positionnés sur les gros produits tel que les chaudières ou les cumulus, par apport à la concurrence. Notre politique est dite de pénétration.

Politique de services :

Nous proposons un service après-vente (SAV) sur nos produits. Possibilité d’échange et/ou de remboursement.

Nous proposons cinq types de remises :

- Tarif 1 : -20% pour les particuliers

- Tarif 2 :-30% pour les artisans ponctuel.

- Tarif 3 :-35% pour les artisans qui ont un compte.

- Tarif4 :-40% pour les artisans qui sont fidèles depuis plusieurs années.

- Tarif5 :-50% pour le grand compte qui est Point P.

Politique de distribution :

Nous sommes grossiste. Nous achetons nos marchandises chez nos fournisseurs en France ou en Espagne. Nos marchandises arrivent par camion et sont livrées dans notre entreprise ou directement chez nos clients suivant le produit (plancher chauffant). C’est donc une politique de distribution directe.

Typologie de la clientèle :

Il y a 90% de clients masculins, car entre les artisans et les « petits bricoleurs », le pourcentage de femme est faible. La clientèle féminine vient seulement pour les derniers détails des commandes des artisans et apporter le coté design des produits.

Zone de chalandise :

Zone primaire : elle concerne Villenave d’Ornon, Pessac, Gradignan et Bègles (soit un rayon de 10 km) soit 50% de la clientèle.

Zone secondaire : on y retrouve la rive droite (Cenon, Lormont) jusqu’à Mérignac soit 35% de la clientèle.

Zone tertiaire : elle est très étalée. En effet nous avons des clients (principalement Point P) allant jusqu’à Bayonne, Rions des Landes, St André de Cubzac. Elle représente 25% de notre clientèle.

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Concurrence :

* SIDER : C’est notre concurrent principal, il propose la même gamme de produit que nous dans de plus grosse quantité. Il se situe à moins de quatre kilomètres de chez nous. C’est un concurrent direct.

* Leroy Merlin : C’est un concurrent indirect, il propose dans une infime partie de son entreprise la même gamme de produit que nous mais dans une qualité inferieur. Il se situe à Gradignan.

* Castorama : C’est un concurrent indirect, tout comme Leroy Merlin, c’est le même statut de concurrent.

BILAN

Avantage :

Nous sommes une entreprise de proximité, proche des riverains. Pour les professionnels, le service est rapide et dynamique. Nous répondons aux besoins de toutes les demandes, et les artisans savent que si nous n’avons pas dans le magasin, nous essayerons de rechercher pour combler les besoins et les demandes de nos clients.

Nous sommes implantés depuis une vingtaine d’année.

Inconvénients :

Notre positionnement géographique est un problème, car nous sommes loin de tout arrêt de tram ou de bus. Difficile d’accès.

Nous n’avons pas de gros moyens et donc notre publicité n’est pas aussi élargie que nos concurrents.

Notre magasin est le seul en France est donc nous ne sommes pas forcement connu des particuliers.

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FICHE VENDRE

Identification de l’entreprise :

Nom de l’entreprise | Robidecors |

Adresse | 41 chemin Gaston, 33140 Villenave d’Ornon |

Tutrice | Yasmine |

Date | 12 février 2011 |

Situation Professionnelle :

Description de l’action : Vente d’un robinet fontaine dans la matinée du 12 /02/2011

Personne concernées : Un client fidèle et moi-même.

Taches accomplies : Action de vente

- Accueil du client

- Recherche des besoins

- Argumentations produits

- Traitement des objections

- Conclusion