Marketing opérationnel

Marketing Opérationnel

• Le but du marketing c’est de rapporter de l’argent (Il faut que le produit nous rapporte plus que ça nous a couté).

• La stratégie marketing se compose de :
  Etudes (étude de marché)                  Stratégie                 Implémentation (4P)                 Contrôle[pic 1][pic 2][pic 3]

PS : On fait rarement du contrôle, car ça coute du temps et de l’argent.

• Il y a 3 types d’objectifs marketing :

Objectif de volume : augmenter les ventes, augmenter le nombre de clients, diminuer les ventes perdues…

Objectif de valeur :  Augmenter le chiffre d’affaire                                                          Rentabilité

Objectif de qualité : Fidéliser les clients,  recruter de nouveaux clients, améliorer l’expérience, diversifier le panier d’achat, battre la concurrence…

• Un bon marketeur doit avoir une méthodologie, savoir analyser.

• On fait de l’analyse, en collectant des données avec deux méthode :

-Les enquêtes, sondages..ect ( les infos collectés peuvent être fausse)  

-L’observation (les infos collectés sont plus vrai, plus crédible)

• Les types d’informations que l’entreprise doit collecter sont :

• Marketing logistique :
  -On parle de « marketing » logistique lorsque la demande est supérieure à l’offre (on a pas besoin de marketing). C’est le cas pour les entreprises en position de monopole et les entreprises d’ingénieur (une entreprise qui détient un savoir-faire, une technologie que les autres n’ont pas).
  -Le but du « marketing » logistique et d’apporter le produit au consommateur.

-L’indicateur de succès pour ce type de « marketing »  et le chiffre d’affaire.

• Marketing classique (transactionnel) :

-On parle de marketing classique, lorsqu’il y a de la concurrence. On suit la démarche SCP (Segmentation, Ciblage, positionnement) dans ce type marketing.

-Le positionnement fait la politique marketing. Et le pouvoir est pour celui qui détient l’information.

-Le but du marketing classique est de vendre.

-L’indicateur de succès est la part de marché détenue.

PS :

1-Attention à l’hyper segmentation !! Elle coute très chère, elle peu causait l’incompréhension du consommateur, et parfois, le marché n’est pas assez grand pour générer assez de profit.

2- La promotion sert à attirer les clients des concurrents qui s’en vont dès qu’il y a une meilleure offre ailleurs. Ce n’est pas une bonne stratégie.

• Marketing de fidélisation (relationnel) :

-Le marketing de fidélisation est une extension du marketing classique.  Dans le marketing classique le but était de vendre, mais dans le marketing relationnel le but est de créer de la valeur afin de conserver le client.

-Quand le client est satisfait, il nous fait confiance et développe l’habitude de ne pas comparer notre produit aux autres. Ce qui le rend moins sensible au prix, il accepte l’augmentation de ce dernier.

-Une fois le client recruté, on peu lui faire du cross selling et du Up selling.

Exemple cas Orange :

Afin de recruter chaque nouveau client, ça coute à Orange 150 € (Pub, cadeaux, boutique..)

               Chaque nouveau client paye 50 €, le bénefice qu’Orange tire de chaque client est de 2%

               (1 €)/mois. Ce qui fait qu’il faut 150  mois (12ans) pour qu’un client devient rentable.

               Conclusion : ça coute plus chère de recruter un client que d’en garder un.          

• Modèle satisfaction-confiance-fidélité :

-La satisfaction est une attitude (cognitive, affective ou conative)  , elle évolue en jugement puis en comportement. On peut avoir une attitude avant/après achat, mais la satisfaction vient après l’achat.