Le Commerce Internationnal

s d’accord sur le lieu des vacances et les meilleurs locations risquent de ne plus être disponibles..

* La recherche d’un accord mutuellement acceptable. Cela implique de recherche un niveau suffisant de satisfaction (ou de moindre insatisfaction). Ce critère est le plus délicat à observer tant les stratégies peuvent être agressives. Pourtant, il s’git du critère le plus distinctif de la négociation par rapport au pouvoir ou à l’autorité,.

3.- La négociation de conflit et la négociation de projet

La négociation est traditionnellement utilisée soit pour mener des affaires, soit pour prendre des décisions collectives, soit pour gérer un conflit les décisions ou affaires concernées peuvent être une vente, une sous-traitance, une embauche, de nouveaux horaires de travail… Or, toute décision ou toute affaire peut devenir conflictuelle en cas d’impasse de la négociation ou de mauvais déroulement. Il y a donc une continuité entre la négociation de projet ‘ décisions et affaires) et la négociation de cl*conflit. Si on adopte une définition du conflit centrée sur sa nature et non sur ses conséquences alors, toute négociation porte une tension conflictuelle ou conflit latent. Cette tension conflictuelle n’est en tant que telle ni positive ni négative. L’impact (positif ou négatif) dépendra de ce que l’on en fait.

4.- Les trois niveaux de la négociation

Le problème et l’accord qui s’en suit peuvent être composés d’enjeux substantiels, relationnels ou procéduraux. Les enjeux substantiels sont les plus visibles et sont en général présents dans la demande. De nombreuses questions relationnelles viennent souvent s’ajouter à la négociation : confiance/méfiance, ressentis et perceptions quant aux précédentes négociations. Enfin, dans toute négociation, il y a une négociation sur la négociation, c'est-à-dire la fixation explicite ou tacite de règles du jeu et de limites. Dans les négociations internationales, il y a parfois de longues tractations quant au nombre de personnes présentes leur positionnement le choix de la date, la durée, le lieu.

| Exemples d’enjeux | Exemples d’accord |

Substantiel | Une permission de sortieUn bien… | L’horaire et les conditions de retour Le montant de la transaction |

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| Exemples d’enjeux | Exemples d’accord |

Relationnel | Un comportement gênantUn épisode mal vécu | Un changement de comportement Une clarification et des excuses |

Procédural | La négociation elle-même | Quand se réunir ? Où ? avec qui ? A propos de quoi ? Qui parlera en 1er ?... |

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5.- La négociation et les autres méthodes de règlement des problèmes

La définition permet de distinguer la négociation du débat. Dans la négociation, les parties cherchent à s’entendre au sens propre comme au sens figuré. Le débat, par exemple politique, est une interaction au cours de laquelle on ne s’attend pas à une entente. Lorsque cela produit, on peut d’ailleurs percevoir le malaise lié au risque d’être perçu comme apparenté à la partie adverse. Il ne s’agit plus, en comme apparenté à la partie adverse. Il ne s’agir plus, en général, ni de résoudre un problème, ni de tomber d’accord, ni d’évoluer. La communication s’adresse en fait au téléspectateur mais pas ou peu à l’adversaire politique.

Tout dialogue ou toute communication interpersonnelle n’est pas toujours une négociation. Il y a dialogue entre le professeur qui donne des explications ou consignes et l’élève qui pose des questions sans que cela soit de la négociation.

Tout dialogue ou toute communication interpersonnelle n’est pas toujours une négociation. Il y a dialogue entre le professeur qui donne des explications ou consignes et l’élève qui pose des questions sans que cela soit de la négociation.

Toute résolution de problème ne dépasse pas non plus toujours par la négociation. Résoudre un problème peut aussi se faire à partir :

* De l’autorité ou du pouvoir (un ingénieur en chef donne les instructions à son équipe pour diagnostiquer la panne ; un policier maîtrise une personne violente…)

* du droit (l’application d’une loi, d’un règlement ou d’un mécanisme de démocratie institutionnelle).

* De l’entente spontanée (deux amis tentent ensemble de configurer la connexion Internet de l’un d’entre eux).

Ces fondements peuvent même se combiner comme dans le recours à une autorité judiciaire qui en se fondant sur le droit impliquera en général l’exercice d’un pouvoir.

6.- Les perspectives et limites de la négociation

Négocier est souvent une nécessité imposée par la coexistence ou l’interdépendance. Elle peut être aussi conçue comme une manière plus civilisée d’envisager les relations en recherchant chaque fois que c’est possible la satisfaction réciproque et le respect de l’autre. Une décision négociée tend ainsi à être mieux vécue et donc plus facilement mise en œuvre. Néanmoins, tout n’a pas vocation à être négocié et une approche négociatrice à ses limites. En voici quelques-unes.

6.1.- La négociation peut être biaisée

Trop de négociations sont en fait de pseudo-négociations destinées à minimiser les conséquences d’une décision déjà prise. Il s’agit alors uniquement par des effets de communication manipulatrice et quelques concessions illusoires de convaincre une partie d’accepter une décision. Le management dit participatif rencontre parfois le même problème quand il n’y a pas une sincérité bilatérale de participation (« on va leur donner l’impression qu’ils ont trouvé ça eux-mêmes…)). Par ailleurs, la négociation peut être biaisée par des erreurs de raisonnement ou des manipulations.

6.2 La négociation peut ne pas être la meilleure approche

Si recourir à la pseudo-négociation pour masquer une décision autoritaire est une approche critiquable, il n’agit pas cependant de nier la place de l’autorité. Tout ne peut ni ne doit être négocié. Imaginez que le prix de chaque produit dans un supermarché soit négociable… ce pourrait être extrêmement inconfortable (incertitude sur le choix de la caisse en fonction des produits achetés, perte de temps, accumulation de produits finalement non achetés mais sortis des rayons…). Il en va de même dans une entreprise. La signature d’un contrat de travail, après négociation, donne à chacun des droits et devoirs ( et notamment un lien de subordination).

Ensuite, certains points sont négociables et d’autres n’ont pas vocation à l’être.

Quelques bonnes raisons de ne pas négocier ou d’être prudent quant à une négociation :

* Les points en jeu ont déjà été négociés récemment (s’assurer cependant de la sincérité de la négociation passée).

* Les points en jeu sont acceptés par une large majorité et négocier pourrait constituer un précédent ou une déstabilisation de la situation.

* Il y a urgence

* Les points en jeu s’inscrivent dans une sphère qui ne concerne pas pleinement l’interlocuteur

6.3.- Le passage en force peut ne pas être la meilleure approche non plus

Puisque dans certaines affaires on peut trancher, décider sans prendre le temps de négocier, pourquoi faudrait-il le faire dans d’autres. Il est tentant d’imposer ce qui nous arrange ou ce que l’on croit être bon. Les bonnes raisons de négocier (sincèrement) sont nombreuses ;

* Enrichir la manière de voir la situation ou les possibilités de la traiter.

* - éviter des affrontements coûteux et stériles

* Préserver un bon climat.

SECTION II : DES CONTEXTES SPECIFIQUES DE NEGOCIATION

1.- La négociation commerciale ou d’affaires : acheter et vendre

La vente et la négociation sont deux choses différentes et complémentaires même si elles peuvent être imbriquées. La négociation commence quand la vente est terminée ». La négociation est une manière d’acheter ou vendre qui implique une adaptation possible des conditions (prix, date, conditionnement, garanties, spécificités…) beaucoup de ventes et d4achats se font sans cette adaptation (vente de produits de consommation courante) ni même parfois sans interaction réelle (vente par internet) lorsque les enjeux sont importants, la négociation existe toujours à un stade ou à un autre.

Certaines techniques d’achat par enchères inversées visant à obtenir le meilleur prix possible sur la base d’un cahier des charges strict n’éliminent pas complètement la négociation, ne serait-ce quant à la participation aux enchères.

La négociation commerciale prend des fromes très différentes selon que l’on est dans une vente ponctuelle