Les Préférences Sensorielles

rsuader, basez votre message sur l’image, les sensations physiques ou le son.

Vous vous demandez sans doute comment déterminer le profil de ce client dès qu’il passe la porte. Voici quelques indications sur les éléments que vous devez observer dès les premières minutes d’une rencontre.

Les visuels parlent de l’aspect des choses. Ils s’expriment souvent d’une voix forte, rapide, directe parce qu’ils ne peuvent pas comprendre pourquoi vous ne voyez pas immédiatement ce qu’eux-mêmes visualisent. Ils veulent voir les preuves de vos assertions avant de prendre leur décision. Leur respiration est rapide et part de la poitrine. Ils s’habillent pour impressionner et se tiennent souvent très droit. Les visuels recherchent le contact des yeux quand ils parlent, et sont gênés par le désordre, la confusion et la pagaille.

Les visuels se réfèrent constamment à l’apparence des choses : « Maintenant que nous en avons vu les possibilités, nous pouvons regarder vers l’avenir… », « De mon point de vue, il semble que nous voyons le bout du tunnel. Vous voyez ce que je veux dire ? ». En règle générale, ces personnes lèvent les yeux vers la droite ou la gauche lorsqu’ils cherchent une image. (Si je vous demande la couleur de votre chemise préférée, où vos yeux se dirigent-ils ?) Leurs gestes sont amples et ascendants, dessinant parfois des images dans l’air.

Les auditifs parlent des sons émis par les choses. Ils ont souvent un don pour s’exprimer et peuvent être très persuasifs ; leur voix est douce et engageante. Ils ont en général un mode de pensée audacieux et s’expriment souvent plus lentement que les visuels, en respirant tranquillement à partir du bas de la poitrine.

Les auditifs cherchent souvent à s’exprimer grâce à leurs vêtements, qu’ils choisissent d’ailleurs avec goût. Ils tournent parfois légèrement la tête quand ils écoutent. En pratique ils orientent fréquemment l’oreille vers leur l’interlocuteur tout en regardant dans le vague, afin de se concentrer sur les sons qu’il produit en parlant. Les auditifs ne supportent pas les sons, les bruits et les voix désagréables.

Un individu qui se réfère de façon incessante aux sons des choses : « Je n’aimais pas le ton de sa voix », « Ses paroles me disaient quelque chose », « J’exprime juste mon opinion », « Elle m’avait complètement cloué le bec », « Elle raconta une histoire magnifique et récolta un tonnerre d’applaudissements » est probablement un auditif.

En règle générale, les auditifs regardent de coté (vers leurs oreilles en fait) quand ils cherchent un son. Où vos yeux se dirigent-ils si je vous demande si vous préférez l’hymne national quand il est chanté par un adulte ou par un enfant ? Les auditifs regardent aussi fréquemment de coté quand ils parlent et éviterons, pour vous répondre, le contact visuel, afin de se concentrer sur les sons qu’ils ont archivés dans leur tête. Le rythme de leurs gestes est souvent en harmonie avec celui de leurs paroles, et ils touchent parfois leur bouche, leur mâchoire ou leurs oreilles en parlant.

Les kinesthésiques parlent de ce qu’ils ressentent. Ils ont tendance à être sentimentaux et conviviaux et font confiance à l’intuition, bien qu’ils soient parfois réservés et prudents. Voici une indication : les individus massifs ou très athlétiques sont souvent kinesthésiques. Ils sont relativement faciles à identifier car ils ont besoin de toucher et de sentir pour être parfaitement satisfaits. Leur garde-robe est généralement constituée de vêtements confortables, fait de matières agréables et favorise le confort plutôt que la mode.

Certains kinesthésiques ont la réputation de parler terriblement lentement, ou e se perdre dans toutes sortes de détails qui rendent fous les visuels et les auditifs. Ils ont la voix plus chaude et plus lente que les autres. Les kinesthésiques sont très sensibles aux détails.

Leur langage est basé sur les sensations physiques : « Je me pencherai sur la question », « Il existe quelques pierres d’achoppement que nous allons supprimer », « Je m’efforcerai d’aplanir les différends », « Quand elle touchera à quelque chose de concret, j’entrerai en contact avec elle et je l’épaulerai jusqu’à l’achèvement de sa mission », « Restons calmes, détendus et groupés ». Ils regardent en général vers le sol, sur leur droite, lorsqu’ils évoquent des sensations ou qu’ils codent, archivent ou récoltent des informations. Leur respiration est régulière et située dans la partie inferieure du ventre. Leurs gestes sont lents et leurs bras fréquemment croisés sur la poitrine ou sur l’abdomen.

Si vous parvenez à deviner le sens privilégié d’une personne, vous pourrez lui parler en des termes qu’elle comprendra immédiatement, et chacun de vous en bénéficiera.

Bien entendu, si vous êtes capable de déterminer le type sensoriel de votre interlocuteur, vous établirez le contact plus facilement puisque vous saurez parler son langage et qu’ainsi votre message lui parviendra immédiatement.

Le message des yeux

Les yeux peuvent donner encore plus d’information sur les pensées d’une personne. Comme je l’ai déjà dit, les visuels ont plus tendance à regarder vers le haut, alors que le regard des auditifs est fréquemment orienté vers le coté, quand les kinesthésiques baissent souvent les yeux. En effet, ces trois différents types de personnes favorisent un seul sens afin de coder, archiver et exprimer une information. Si vous demandez « Comment était le concert des Stones ? », un visuel se rappellera d’abord des images, un auditif des sons et un kinesthésique des sensations. Mais un regard peut vous en dire encore plus sur votre interlocuteur, voire sur la situation elle-même. Quand un individu regarde vers le bas, ou sur la droite, il construit ou invente probablement la réponse,(un monsonge) tandis que s’il regarde vers le bas ou à gauche, il fait vraisemblablement appel à ses souvenirs pour vous répondre.

En bref…

Les préférences sensorielles

La manière la plus efficace de transmettre des informations à quelqu’un est d’adapter votre style de communication au sien. En règle générale, il est possible de répartir les gens en trois catégories :

Les visuels : « Dites-moi ou montrez-moi à quoi cela ressemble » Les personnes de type visuel ont besoin de voir des images et de traduire leurs expériences en images.

Les auditifs : « Dites-moi ou montrez-moi le bruit que cela fait » Les personnes de type auditif on besoin d’entendre des sons et de verbaliser leurs expériences.

Les kinesthésiques : « Dites-moi ou montrez-moi les sensations que cela procure » Les personnes de type kinesthésiques communiquent en exprimant des sensations physiques.

Le rapport construit

Entrez en relation avec les autres en synchronisant votre langage corporel, vos intonations, vos paroles et vos préférences sensorielles avec les leurs.

Les mécanismes de gestion de l’information du cerveau.

Si je vous demande où se trouve le lait dans votre réfrigérateur ? Je suis sûr que vous le savez, mais comment le savez vous ? Voici la réponse : vous visualisez dans votre tête l’intérieur de votre réfrigérateur et vous voyez la bouteille de lait. Etonnant n’est ce pas ?

Quelle est la chanson des Rolling Stone que vous préférez (ou tout autre groupe que vous aimez vraiment) ? Vous l’avez ? Comment y êtes-vous arrivé ?vous l’avez rejouée dans votre tête pour l’identifier.

A quoi le contact du sable ressemble-t-il ? Il s’agit du même concept : pour répondre à la question, vous êtes allé chercher des sensations à l’intérieur de votre esprit, afin d’en revivre l’expérience.

Ces trois exemples illustrent le langage du cerveau : des images, des sons et des sensations. Le langage parlé ne vient qu’après l’impulsion