Marketing

importance essentielle donnée aux relations entre l’entreprise et ses publics << être à l’écoute de l’environnement>> : il s’agit de détecter et de saisir les opportunités commerciales, d’identifier les menaces ;

Dans une économie de marché, la libre concurrence, la libre concurrence, c'est-à-dire la liberté de choisir pour les consommateurs et le produit pour les entreprises contraignent ces dernières à satisfaire le mieux possible les besoins des clients actuels et potentiel, pour les conquérir et les fidéliser. Dans ce contexte, l’état d’esprit pousse et aide les entreprises à répondre aux besoins individuels et collectifs sur toutes leurs formes.

II. LE MARKETING EST UN ENSEMBLE DE METHODES ET DE TECHIQUES :

Un marketing nécessite de disposer d’outils qui permettent l’analyse des composantes des marchés (offres, demande, distribution, environnement), l’anticipation des évolutions, la conception et l’adaptation des actions commerciales opérationnelles et l’évacuation de leur efficacité). Compte tenu de cette finalité, une des principales forces du marketing est :

* D’utiliser et d’adapter à ses besoins spécifiques des méthodes ou des techniques issues de diverses sciences : psychologiques, mathématiques, statistiques, économiques etc ;

* D’imaginer des techniques ou des méthodes nouvelles (exemples : panels, marché-test) la majeur partir des outils et des méthodes utilisées par les responsables marketing concerne :

* Le recceuil et l’analyse des informations sur les composantes du marché ;

* La résolution des problèmes commerciaux (exemple : lancement d’un produit nouveau : la prévision des comportements des acteurs.

* Les progrès technologiques, principalement dans les domaines de l’information permettent d’accroître le nombre et l’efficacité des outils utilisés par les responsables des outils marketing et commerciaux : rapidité, baisse des coûts, puissance d’analyse des informations recueillies.

III. LE MARKETING EST UNE ORGANISATION :

La fonction marketing a acquis peu à peu un rôle essentiel au sein d’un grand nombre d’entreprises, sous l’effet de plusieurs phénomènes économiques ou sociaux :

* Augmentation des la concurrence : mondialisation des échanges, la diffusion des technologies, raccourcissement de la durée de vie des produits, diminution de la profitabilité des activités ;

* Evolution du comportement des consommateurs

* Contestation des coûts sociaux de l’organisation actuelle de la production

L’ensemble de ces pressions va faire évoluer l’entreprise par rapport à son optique de gestion des échanges avec le marché. A cet égard, COTLER et DUBOIS distingue quatre optiques (ou cultures) de gestion de l’échange avec le marché qui ont des implications organisationnelles différentes, à savoir :

* L(optique production

* L’optique produit

* L’optique vente et l’optique marketing

A. L’OPTIQUE PRODUCTION :

Elle suppose que le consommateur choisir les produits en fonction de leur prix et disponibilité. Le rôle primordial du gestionnaire est alors d’accroître les capacités de productions, compte tenu des priorités supposées du client. Cette culture semble d’ailleurs appropriée dans deux :

D’une part lorsque la demande est massive et peu fortunée, comme dans de nombreux pays en voie de développement ;

D’autre part lorsque le coût élevé du produit doit être abaissé substantiellement si l’on veut étendre le marché. Dans l’organisation de l’entreprise, la fonction markéting est absente. La fonction commerciale dépendante de la production, est réduite à l’administration commerciale (facturation, administration des commandes et livraisons). Une telle organisation existe encore parfois de nos jours, car on rencontre des entreprises qui ne disposent pas d’organisation commerciales autonomes et la production règne sur la firme.

B. L’OPTIQUE PRODUIT :

Cette optique repose sur l’idée que le consommateur préfère le produit qui offre les meilleures performances. Ainsi, l’entreprise doit se consacrer en priorité à l’amélioration de sa qualité de production. Le risque dans cette optique est de tomber amoureux du produit, que l’on fabrique au point de sous-estimer les réactions du marché, ou ne plus chercher à le comprendre. Cette culture est souvent résumée par la célèbre formule d’HARRY FORD dans les années 60, à savoir <<nos clients peuvent choisir la couleur de leur voiture, pourvue ça soit le noir>> cette optique a été surtout observée à l’occident au début du 20e siècle et en particulier avant la grande crise de 1929.

La structure d’une entreprise ayant cette culture a en général, les caractéristiques suivantes :

* Un déséquilibre des fonctions et le marketing n’est pas représenté aux mêmes niveaux hiérarchiques que la production, les finances etc. Le premier niveau du marketing est le service commercial, chargé des relations avec la clientèle et de l’administration des ventes. Il ya surtout dispersion des responsabilités, pout out ce qui concerne les moyens d’actions du marketing opérationnel (4 p : Product, place, place, production).

* RAS

C. L’OPTIQUE VENTE :

Elle présuppose que le consommateur n’achètera pas de lui-même suffisamment à l’entreprise, à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d’effort à stimuler son intérêt pour son produit. En effet, la grande crise qui a durée de 1929 jusqu’à la guerre de 1939 a provoqué un renversement de la conception de la gestion qu’avait précédemment les entreprises. Ils perçoivent mieux que le niveau d’activité des firmes ne dépend pas uniquement de l’offre du produit, comme le pensaient les économiste du 19e siècle, notamment JPCay avec la loi des débauchés mais que la demande de biens ou de services exprimée par les différents agents économiques joue un rôle essentiel. Les dirrigeants des entreprises vont donc s’efforcer de constituer les organisations commercieales efficaces, capables d’écrouler la production de masse. Sur le plan de la structure d’organisation, il ya création d’une direction des ventes ou commerccile et rééquilibrage des fonctions. La direction commerciale est chargée de la mise sur pieds du réseau de vente, de l’organisation, de la distribution physique, de la publicité et de la promotion, et des études de marché.

Il serait naïf d’imaginer que toutes les entreprises ont aujourd’hui quitter ce stage. Nombre d’entre elles estiment encore que fondées sur un produit iu un service satisfaisant, parce que mise sur pieds par ses ingénieurs, la vente et son cortège technique de persuasion peuvent empotrer sans difficulté l’adhésion du client.

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Pour comprendre cette approche, il faut rappeler qu’après la 2nd guerre mondiale, de grands bouleversements se sont produits, la population croît et la des besoins monétaires qui excède ……….

Ils se développent d’ailleurs d’autant plus que les moyens de communications se perfectionnent. De petites entreprises à la clientèle régionales, voyent soudain